《商道波澜代晖麦秋》第45章 谈判（一）

    麦秋第一次见四海的老板何大为，就感觉一股强烈的江湖气息扑面而来！
    两人是在一个茶馆见的面，茶馆是何大为开的。老谢带麦秋进茶馆后，七拐八拐，仿佛穿过一座小型的迷宫，才走到一个房间门口，敲了敲门。
    门内传来低沉的男音：进！
    麦秋随老谢推门进去，见一个四十多岁的光头男，身着唐装，正坐在茶台前悠闲地喝着茶。
    老谢站在两人之间，将两人介绍给对方。
    何大为也不起身，只是向麦秋点点头：坐吧。
    麦秋笑着点了下头，在茶台另一边坐下了。他心里明白，何大为在故意怠慢他，想给他造成心理压力，以在气势上压过他。
    由此麦秋判断：何大为实际上在意这次合作洽谈，不然他的态度应该相对热情，然后说几句买卖不成仁义在之类的好话把你打发走，让你生意谈不成还念他的好。
    有了这个判断，麦秋对结果的估计又乐观了些，他面带微笑沉默着，等何大为这个主人先说话。
    何大为倒了两杯茶，分别放在麦秋和老谢面前。说：谈合作的事，不急，先喝茶……
    麦秋笑着说：何总，我不急。这里环境很优雅，我还想多待一会儿呢。
    何大为说：“那就多呆一会，慢慢聊。”
    麦秋点点头，笑着说：那打扰何总了。
    说着，拿起小茶杯抿了一口。
    何大为笑了笑，也喝起了茶。
    过了一会儿，他似乎很随意地问：“星华的股票最近一直在跌，是吧？”
    麦秋点了点头，说：“股市的涨跌有他自己的规律，一两句话说不清。就经营因素而言，应该是数码产品市场大环境造成的，所以我们才会把战略重心转移到通讯产品上。”
    何大为“哦”了一声，继而又感慨道：“通讯行业现在也不好做，竞争激烈，利润也越来越薄。”
    麦秋淡淡笑道：“这个我们倒没感觉到，星华产品上市以来，销售额每月成倍的增长，而且都是在终端卖出去的，我们对以后的发展非常乐观。”
    老谢在旁边看着，感觉麦秋的自信和淡然似乎隐隐透出某种气势，正逐渐达到和何大为抗衡的状态。
    何大为也不由地点点头：“你们有信心挺好，不过，你们在终端卖的这么好，为什么不搭建直供体系，搞渠道扁平化，反而要找我这种分销商合作呢？”
    麦秋说：“不是找你这种，而是找你这个。这段时间，我们和很多家分销商都接触过，我个人觉得，咱们两家公司可以优势互补。”
    何大为眼中一亮：“哦？你说说。”
    麦秋明白，这是难得的系统阐述星华优势的机会，一定要说细、说透。
    一开始，麦秋说了星华运营商关系的优势，他知道这是四海现在缺乏而又极度渴求的，所以放在前面说，目的是引起何大为强烈的兴趣和认同感。
    果然，何大为听得很认真，还不住地说出某个领导的名字，问麦秋是否认识。这一点，麦秋事先备足了功课，他早就把自己、李英捷等人和运营商领导们的合影整理好放在硬盘里了。这时他掏出笔记本电脑，把这些照片一一打开给何大为看。
    何大为一张一张地翻看，看完之后，把电脑屏幕转向麦秋，然后点了根烟，陷入沉默。
    麦秋知道他这是在评估这些东西给他带来的价值，于是他陪着何大为沉默片刻后，说：“我们已经入围了几个省的话费捆绑政策，年后就开始运作，如果我们合作，四海可以直接进入运营商的渠道体系。”
    何大为点点头，又朝麦秋扬了扬下巴：“麦总，你继续说。”
    麦秋注意到，这是见面以来，何大为第一次叫他“麦总”，这是个好兆头。
    他顿了顿，开始阐述星华的品牌和产品优势，这一点，麦秋也做足了功课，他事先充分了解了四海现有品牌的情况，然后和星华进行详细对比，把何大为说的不住点头。
    然后就是渠道优势，麦秋在这一点上引出了双方的互补性。星华的客户主要集中在广东，而四海的客户主要集中在华中、华东、华北，广东的渠道却比较薄弱，这一点也让何大为感兴趣，他和老谢一直想把广东渠道做起来，却一直很艰难。
    说完这三大优势后，何大为明显表现了认同的态度，麦秋的情绪也越来越放松，他最后半认真半开玩笑地说：“还有一个优势，就是我们的团队，合作后，我们的团队会对你们的销售全力支持，相当于你们多了一位营销总监和一批营销干将！”
    何大为和老谢同时点头：“那是，那是。”
    现场的气氛逐渐热烈起来，通常在谈判过程中，这种热烈气氛的作用有好有坏，一方面它可以拉进双方心理上的距离，而另一方面，它又能麻痹销售人员的意志，让他们在胜利畅想中，说话变得散漫，不再有杀伤力。
    麦秋“久经沙场”，这时候丝毫不敢放松警惕，因为他知道，下面很快就要触及谈判的“核心区”！
    饶是如此，麦秋还是被何大为进入“核心区”后打来的第一炮震的心惊肉跳。
    何大为满意的神情还没消退，便给麦秋续了一杯茶，说：“麦总，你们公司的情况，还有产品的情况，我都了解了。但现在四海的资金和其他条件不允许上新的产品。我的想法是，今天大家先认识一下，交个朋友，合作的事年后再谈，行吧？”
    老谢一听这话，先是一惊，心也随之凉了个透底。他看了一眼麦秋，麦秋却依然面带微笑，端着茶杯喝茶。
    其实，麦秋听完这话，也是一阵惊愕。但很快，他的大脑高速运转起来，判断着何大为说这话的真实意图。