《商道波澜代晖麦秋》第16章 签约（二）

    第二天，麦秋又和李总监见了面。
    两人坐到沙发上，寒暄了几句，李总监问：三十五的价格真的不能再低了？
    麦秋听得出，他这是在象征性地争取，如果自己一口咬死，那三十五的价格就算定了。但麦秋此时犹豫着要不要在这个节点给他降一块钱，然后抛出那个手机订货协议。
    李总监立刻就察觉出麦秋脸上的犹豫之色，他马上调整状态，说：可三十五的价格我们做不了啊。
    麦秋意识到自己犯了个错误，谈判过程中，如果在最后关节出现犹豫的神态，就是告诉人家我这边还有条件可谈。不过李总监只是误会麦秋那边有价格空间可降，并不知道他脑子里还有一个手机订货协议。
    麦秋决定将错就错，他继续沉默着，脸上的犹豫神情更为明显。
    李总监呵呵一笑，说：麦总，你看要不这样，反正三十五的价格，我们肯定是没法做，不如你再和公司再商量商量，如果真不行的话，那我们这次就不能合作了。
    麦秋轻叹了一口气，说：“李总，三十五的价格您做不了，我们就能做的了吗？这次我之所以能把价格申请到这个程度，是因为我告诉公司，这一批货倒挂着出，一方面能借南信这个大平台，在通讯业宣传我们的品牌；更重要的是，我告诉公司，我和李总监您商量好了，如果这次我们赔着钱去支持南信，等下个月我们手机上市的时候，南信也会大力的支持我们。”
    李总监一皱眉，说：你这不是忽悠公司嘛？星华这个牌子算是知名，但你们的手机连三线品牌都算不上，说实话，我还真不想进你们的货，不过，如果这次咱们能合作愉快，我一定会大力支持的。
    转眼他想了想，又问：如果那下个月，我们进不了你们的货，你怎么办？
    麦秋笑了笑，说：承担责任呗。所以我刚才犹豫了一下，想要不要和您签这个合同，签了合同可就无法挽回了。但现在我想好了，先把这件事办成吧，至于以后怎么样，先不去管它。
    这是谈判中的“示弱法”，就是在适当的时机，把自己摆在弱者和利益受损者的位置，这样一方面能让对方觉得确实占了你很大的便宜，另一方面也能博取对方一点儿同情。
    果然，李总监沉默片刻，问：你们是什么手机啊？
    麦秋说：“我们现在只有工程机，这几天我一直装在包里。”说着，他从包里掏出手机，递到李总监手里。
    李总监开机一看，眼睛一亮：噢？安卓的？
    麦秋适时地坐到李总监身边，在手机上指点着，让他看手机的系统、材质、做工这些方面的东西。
    摆弄了一会儿，李总监把手机还给麦秋，说：手机还行，到时我尽力支持吧。
    麦秋勉强笑着点点头，说：那谢谢李总了。手机是我们的核心产品，这不，下个月上市，这个月就预算了零售渠道推广费用，目标是让零售客户预订一千台。
    “一千台？”李总监淡淡地应着，但麦秋从他眼里看出不屑。
    麦秋基本上胸有成竹了，他依旧保持着愁闷的神情，说：推广费用有了，都不知道往哪儿花。
    李总监随口问道：推广费多少钱啊？
    麦秋说：“三万。”转而又问李总监：李总，您有什么好的建议吗？
    李总监一心只在蓝牙耳机上，刚才一直没注意手机的问题，麦秋一问，他倒认真思考起来，不一会儿就大致理出耳机、三万的费用和手机之间的联系。
    他问麦秋：你们说的预订，是怎么操作的？
    麦秋回答：其实很简单，就是签一个订货协议，付百分之二十的定金，宝盖定。
    李总监又问：你们手机多少钱出货。
    麦秋见李总监慢慢地在跟着自己的思路走，更加胸有成竹，他不紧不慢地说：预订价肯定是超低价，我们统一出货价是八百八，这个月的预订价是八百，每台还有二十的返利。
    李总监略一思忖，说：这样吧，你把三万的费用做进蓝牙耳机的价格里，你们这个月一千台的任务量，我包了。
    麦秋知道这时再也不能磨叽了，他装作惊喜的样子，说：对啊！我怎么就没想到呢？
    李总监拍拍麦秋的肩膀，微笑着说：老弟，遇事多动动老脑子嘛，光发愁哪能行呢。
    麦秋见李总监叫自己老弟，也顺势改变对他的称呼：李哥教导的对，以后您要多指点指点我。
    两人一以兄弟相称，关系马上就觉得近了起来，李总监站起身来，对麦秋说：麦老弟，你等一下。手机采购，还得通过采购总监，我拿样机去给他看看。
    麦秋也站起身，边把样机递给李总监，边问：采购总监那边会不会很麻烦？
    李总监呵呵一笑，轻轻拍了拍麦秋的后背，说：不用担心，说实话，你们手机不错，价格也确实低，再说就一千台，没什么大不了的。
    说完，走出了办公室。
    过了一会儿，李总监打电话过来，问麦秋：除这一次外，以后订货能不能都按这个价格？
    麦秋说：李哥，下个月八百八的价格就上系统了，账面价没法改，不过我会想办法帮你做返利；再说，这只是这一千台的预订协议，以后我们价格你不满意，可以不进我们的货嘛。
    李总监应道：嗯，没事，就这样吧。说完，把电话挂了。
    又过了一会儿，李总监推门进来，说：行了，准备合同吧。
    ……
    开车回公司的路上，麦秋一直在奇怪，为什么一谈到手机，李总监的风格马上就变了？不但没有压他的价，还帮他去做采购总监的工作。后来他仔细一想，明白了其中的道理：目前，采购蓝牙耳机是压在李总监一个人身上的头等大事，不仅货源急缺，而且成本每台降一块，都能大大减轻他的压力。手机就不一样了，是他和别人共同完成的流程，而且就一千台的数量，并不多，他不会为这一千台手机，让自己陷入活动不能开展的被动境地。