《商道波澜代晖麦秋》第10章 机会（二）

    （二）
    章路平第二天就回了信，说李总监对星华的品牌还是很认可的，愿意和你们见面谈谈。
    麦秋高兴地向章路平连声道谢，说马上派人去找那位李总监。
    章路平却提醒麦秋，这位李总监很强势，让麦秋就不要按“业务员打头，经理压阵”这种套路来了，别业务员来了没谈成，把机会也丢了。
    麦秋想了想，说：那好，我先去接触一下。
    章路平想了想，又提醒麦秋：别说你跟我的关系，就说是你们业务员到门店陌拜，要到了我的电话号码，才跟我联系上的。
    麦秋应道：嗯，我知道了，放心吧。
    为了显示自己不那么急切，隔了一天，麦秋才带着样品去了南信电讯，在市场总监办公室，李总监和麦秋交换名片，聊了几句后，仔细看了样品的材料、做工，又试了试性能，问了问续航情况，最后点点头，淡淡地说了两个字：还行。
    有这两个字就行，说明可以继续往下谈。麦秋知道，李总监即使对产品再满意，也不会说称赞的话，不然，后面谈判时怎么压你的价格？
    放下样品，李总监问：你最低能多少钱给我们？
    麦秋淡淡一笑，说：李总，我们是新品牌，参与南信这么大的活动，就当做宣传了，我们从集团市场部申请了促销费用，补贴了价格，所以能给你们一个账面上的亏损价，六十五一套！
    这是价格谈判的基本技巧，街边小贩都会用，告诉对方我给你的价格很低，同时给这个低价找个存在的理由，好让对方相信，这个价格确实够低了。
    但李总监显然不吃这一套，他思忖片刻，语气坚决地说：二十一套吧，行的话，我们继续说细节，不行的话，我也没办法，预算在那儿摆着。
    麦秋心里一惊：难怪那么多老牌子都做不了，而把机会扔到了我们跟前，光一听这价格，就能把人吓跑。就这还没说到其他的合作条件呢。
    麦秋心里清楚，谈判的结果，往往不决定于谈判本身，而是决定于很多外围的东西，南信是需求方，处于强势地位，自己在谈判桌上很难占到主动，而且麦秋看的出来，这个李总监谈判风格果断而强势。他想了想，决定先结束谈判，回去缓一缓，再找找突破点。
    于是，麦秋说：“这个价格太低了，我们做不了。”他没指望用这句话来让李总监改变主意，这只是象征性地争取一下，让谈判结束的没那么突兀。
    李总监呵呵一笑，说：没关系，真做不了的话，以后有机会再合作。
    两人心里都明白，这次谈判结束了，所以都没再去说价格的事，只是岔开话题，聊了些别的。
    十几分钟后，麦秋起身边向李总监告辞，边说：李总，不好意思，二十一套的价格，我们确实做不了。不过，我可以向公司申请一下，看能不能比六十五低一点。
    李总监一边和麦秋握手，一边说：麦总，谢谢，不过，如果申请不到低于二十的价格，您就不必费心了。
    麦秋不置可否，只是摇了摇李总监的手，笑着说：李总，今天我们就算认识了，先交个朋友，生意的事嘛，来日方长。
    ……
    麦秋离开南信后，马上打电话向代晖汇报情况。
    代晖听完之后，说：这个价格肯定还能往上加，别看他说的那么坚决！但你要有思想准备，最终成交价格肯定会很低，不然那么多老牌子在那，也轮不到我们去谈。
    麦秋说：嗯，我有这个思想准备。但我觉得李总那边看似强势，其实也有弱点。
    代晖示意麦秋说下去。
    麦秋说：第一，他们的时间很紧迫，现在离年底不到两个月，他们到现在还没选定产品；第二，李总想从那些老牌厂家拿到他想要的价格，绝对是不可能的，不然以他那牛逼样，根本不会和我们谈。
    代晖沉吟片刻，让他继续说。
    麦秋知道，代晖的意思是，弱点你找到了，关键看你怎么利用。于是他说：现在，问题的关键是，要了解到别家的报价，如果知道别家的报价，我们就无需把价格降得太低，只需要跟他们比足够低就行了。到时，南信如果还想做这个活动的话，就不得不选我们。
    代晖说：这个想法是对的，不过，了解别人的报价没那么容易吧。
    麦秋呵呵一笑，说：Davy，我可以找那个章路平，他在市场部的层面不算低，肯定能给我提供有用的信息。
    汇报结束后，麦秋马上发信息给章路平，约他晚上出来坐坐。
    过了一会儿，章路平回复：没问题，找一个离我公司远点儿的地方吧，晚上我还要加班，吃完饭你再把我送回公司。