《汪宇》第16章 在年度目标上和老板讨价还价

    一年一度的绩效管理总结，老板和员工就谈这样三件事：绩效、目标、发展。怎么确保我们在一年的时间里能够实现价值最大化呢？从谈目标开始，确保你和老板的目标是双方清楚的，这样，你才能拿到想要的东西。
    一年一度的绩效管理总结，老板和员工就谈这样三件事：绩效、目标、发展。至于到底该怎么谈，我建议职场人士按照以下八个步骤去做。
    第一步，想清楚之后再进门。
    凡事预则立，不预则废。跟老板谈事情不要现场发挥，而要提前有准备。应该准备什么呢？又该准备到什么程度呢？
    首先，要确保有足够的时间。我建议不要少于一个小时，否则可能你正讲得兴高采烈，还没有讲到关键的地方，突然老板说不好意思，他下一个会马上就要开始了，今天只能先到这里了。这个时候你就傻眼了，下一次说不定又什么时候才能重新约。草草收场对于我们来说是相当不利的，所以要确保老板有充分的时间。
    其次，要确保有比较私密的空间。如果这个约谈是你主动发起的话，建议找一个比较封闭、私密的场地，尽量不要坐在格子间谈。进门之前，心里先想清楚，今天谈完了之后要实现几个目的，对哪几个目标有异议，希望能改掉，或者改得容易、简单一点。这是人之常情，但是实际上很多目标不太容易修改。所以，你要准备一个备用方案，如果这个目标确实改不了，就要多争取一些资源。至于争取什么资源，需要提前想好。就像讨价还价一样，进一步退一步，到底要还的是个什么价，想好之后，才能进入下一个步骤。
    第二步，先别急着表态。
    一些刚刚参加工作不久的朋友对老板总是比较敬畏。当老板板着面孔或和风细雨地和他讲完了之后，他一激动就会许诺：“老板，没问题，这事儿我就做了。”我觉得不要那么急着表态，即使你觉得这个目标很好，你能够做到，我也建议先缓一缓。
    第三步，该问的问题要问清楚。
    我们要问两种问题：澄清类问题和探寻类问题。
    所谓澄清类问题，是指这个目标或这种描述方式，你没太弄懂，所以用自己的语言重新讲一遍，问老板是否是这个意思。老板说是，才算是确定下来。就怕脑子还是一团糨糊，觉得大概是这个意思，并想当然地去做了，过段时间，老板说这不是他的意思，那就麻烦了。
    所谓探寻式问题，是指问那些目标背后的目标，原因背后的原因。问一下老板到底想实现什么目的，请他描述一下那个场景，到底他想看到什么样子。我们需要理解老板的用意，知道他的初衷到底是什么。
    举个小例子。一家工厂建新厂房时装了空调，之后老板要求你做一个数据库，目的实际上是为了方便工程师去查空调的一些参数。只是在目标这里，老板可能也没想那么多，只是把建一个数据库作为目标，而且规定了完成时间和条件。如果你把数据库完成了，但是并不了解老板的目的是方便维修工程师去使用，等这个项目做完之后，老板在工程师那里听不到好的反馈，反而听到了抱怨，这就吃力不讨好了。你可能费了不少精力，但是没能满足老板的要求。
    所以，在接项目时，我觉得可以多问两句。问一下老板，做这个数据库想实现的成功场景是什么，是否可以解释一下。知道了老板的目标，你就可以有所选择了。一个选择是“我现在清楚了您的要求，我就这么写，我不改这个目标”，另一个选择是“我建议，我们能不能把这个目标稍微做个调整呢？您觉得如果这么改是不是更适合呢？”
    第四步，该提的建议要提。
    因为老板也喜欢动脑子的下属。对于老板来说，他不仅仅需要你的双手双脚，还需要你的智慧。一个喜欢动脑筋、经常提建议的员工，对于老板来说，也是在帮他的忙。所以，不要怕提问题，也不要过分忧虑老板可能不开心会怎么样，只要你的出发点是为了把这件事做好。（当然，和老板沟通时，要注意必要的方式、方法。）
    第五步，该诉的苦要诉。
    讨价还价，当然要讲清楚原因。原因是什么？就是各种各样的困难。说实话，一个老板的眼里能看到的事情是有限的。如果他的团队规模又比较大，他对于每个人面临的困难可能都很模糊，所以这个时候你就要跟老板讲，做这件事有什么困难。这也从另一个方面证明了你对这件事比较了解，想得比较透彻。
    第六步，该表的态要表。
    具体来说，就是虽然这件事做起来有困难，但是请老板放心，我一定努力把它做好。
    第七步，该提的要求要提。
    这和第一步“准备好再进门”存在相似之处。你之前已经想清楚了，跟老板聊完了之后要拿走的东西是什么，要落在纸上的东西是什么。到了这个时候，该提的就要提了，即使原定的目标并不能改变多少，但是能够实现你自己的目的。你要实现什么目的？尽可能地多拿点资源，多拿点支持，或者你自己要有一个职业发展计划，怎么样能够拿到老板的一些口头承诺，或者实实在在的承诺。这就是你和老板谈目标的时候，你讨价还价得到的东西。
    第八步，给老板一颗“定心丸”。
    你把整个目标再和老板回顾一下，把你的想法再和他讲一讲，最后跟老板保证会尽全力把这件事做好，请老板放心。整件事也就结束了。
    每年这个时候，谈完绩效目标，我看到不同的人脸上有不同的表情，有人怒容满面，觉得这件事是老板硬压给他的，可老板也跟他讲这是逐步往下压的，老大没扛住，我也没扛住，那你做不做这个工作？我的看法是这样：既然你要做的话，就把这件事情的价值最大化。
    我一直在讲，你不想要，你就得不到。这个“想要”是要付出努力的。怎么确保我们在一年的时间里能够实现价值最大化呢？那就从谈目标开始，确保你和老板的目标是双方清楚的。这样，你才能拿到你想要的东西。不要把这个机会浪费了。