《金牌销售是如何炼成的》第651章 需要采取的策略

    这时，王晨宇的手机又响了起来，这次是郭永恒直接打过来的：“王晨宇，我听陈刚说你有个单子竞争对手是DDN？”
    “是的，郭总，我现在正在看DDN公司网站上的产品简介呢。”
    “DDN的产品我遇到过，是个难缠的对手，这个厂商的是个非常专业做流媒体存储的专业存储厂商，基本上在市面上很难碰得到。唯一能碰得到DDN的行业只能是流媒体行业，比如电视台这种全是视频数据的用户。好几年前我就是在一个电视台的项目中碰到了DDN，双方都拿着产品去用户那里做测试，按照用户的非线性编辑平台环境同时跑视频数据的读写，那个时候我们的产品简直是不堪一击，所以最终我们失败了。我告诉你这个事情是要提醒你注意，即便是我们现在最好的那款92XX系列产品，要想在产品性能上胜过对方我也没底。所以你手上的项目如果想要拿下，千万不能在产品性能这个软肋上去比较，而是要将重点放到用户关系上。只有这样，你才有赢的机会，这个项目你跟很久了吧？用户关系怎么样？”郭永恒问道。
    王晨宇一阵语塞，他根本不敢告诉郭永恒他才接触这个项目，而且还是DDN已经做好的局，标书已经发出来的情况下。
    不过郭永恒提到了DDN是在电视台这种用户才会碰到，这让王晨宇对杜东说的很多信息更加相信了起来，至少杜东提供的信息和郭永恒说的没有太大的差别。
    因此王晨宇张口就胡说道：“这个单子我也是才知道不久的，但是对我们有利的饿一点在于DDN做的用户关系层面并不高，而我有个今黑省的代理商和用户方的好几个关键人物关系很不错，是代理商硬要想进去推我们的产品，他很有信心。我等会就回直接飞今黑，代理商说他和用户说好了，用户对于采用我们的产品来操作这个单很有兴趣，所以让我立即飞过去和用户进行深谈。”
    “那用户是哪个？用户的应用是什么？”郭永恒追问道道。
    “用户是今黑省电视台，应用是非线性编辑，需要存储设备。这是一个非常大的采购项目，只不过用户方可能是因为资金原因而分批采购，这次只是第一次采购，以后还会陆陆续续有更多的采购量。只要拿下了这第一期，和用户方的关键人物形成了某种利益联盟，剩下的事情就好办了。”王晨宇回答道。
    “嗯，很好，这个单子你要全力拿下，有任何需要公司支持的，你直接向我汇报。注意，DDN这家公司的产品是个小众产品，针对流媒体行业的专业性非常强，你一定不要去和对手比产品性能，而是要更多的和用户达成共识。当然，我们的产品也不是完全就上不得台面，用户采用我们的产品，在桌面上也能说得过去。”郭永恒叮嘱了一番后就挂了电话。
    钱晓馨当然听到了郭永恒打给王晨宇的电话，知道她不能再故意拖延了，在王晨宇挂掉电话后立即站起来，对王晨宇说道：“机票订好了，3点半的南航Z423。你得赶快出发了，不然要误机的。”
    王晨宇直接挥了挥手，抓起笔记本电脑和一些公司简介、产品资料就往电脑包里塞，然后急匆匆地夺门而出。此时，距离飞机起飞只还有一个半小时。
    下午5点，当王晨宇走出今黑市郊机场时，杜东已经在到达大厅出口恭候多时了。
    接到王晨宇一上车，杜东就很是兴奋地向王晨宇介绍起情况：“王经理，这次实在是太急了点，不过中午我和王科长一起吃了便餐说了下你们共利的情况，我告诉他如果采用共利产品，很好控制住价格，王科长对此非常感兴趣，我可是向他拍了胸脯保证共利厂商这边会全力支持我。他对于你们共利是非常陌生的，以前也从来没有打过交道，所以这才让我给你打电话，让你过来和他见面。其实我在给你打电话说项目情况的时候，王科长就在我身边。”
    王宇晨一听，心中稍微有了点信心。他原本以为这个单子是杜东觉得和共利合作有利可图，然后才去和用户做工作的。没有想到用户方在和杜东一阵详谈后会主动要求他飞过来详谈，而且还是招标书已经发出的情况下。
    有了点信心的王晨宇这时问道：“这个王科长真有那么大的能量？你要小心，既然DDN和那个推荐DDN的本地系统集成商都能将这个标做到开始招标的程度，你说他们就仅仅只有一个信息设备科的副科长关系我还真有点不敢相信。会不会DDN方面还有什么隐藏在水下的其他用户高层关系没有暴露出来。如果我们不知情，然后一头冲进去，说不定会被碰得头破血流还不知道怎么回事呢。”
    杜东一边打着方向盘，一边很自信地回答道：“这电视台内部的采购决策流程我比你清楚得多，这家用户我已经做过好几年的生意了。只不过以前我手上没有什么好的上游厂商资源，所以很多时候我只能眼睁睁地看着而插不上手，只能卖点通用的P和P服务器、网络交换机什么的。现在不同了，既然有你们共利的产品资源，我就能大显身手，让其他人知道，我和用户的关系有多铁，只要我盯上的项目，不管什么时候我都能翻盘拿下。王科长只信息设备科的科长，以前在采购一些P和网络设备时和我就已经形成了长期合作的关系，所以我和他最铁。但是在他们电视台里，真正采购的大头可不是这些产品而是一些专业的音像设备，这些东西的采购量非常大，所以大金额的采购一般还要他们办公室主任把关。上次我在电话里也说了，王科长和这个办公室主任是大学同学，两个人的关系铁的很，差不多就是同穿一条裤子。而这个办公室主任在台里很受一把手的重视，权力很大，所以你担心的标书已经发出的事情在他眼里根本就不是一个事。也正因为如此，我才有把握能在这个标书已经发出来的情况下进行翻盘。”