《金牌销售是如何炼成的》第649章 一点机会都没有

    王晨宇听完杜东的陈述后第一反应就是这个项目已经没戏了，因为按照常理来讲，用户的招标书都已经发出来了，说明别的厂商和系统集成商已经和用户谈好了一切，局已经做好了，这个时候再去介入，已经晚了。
    哪怕是杜东有个王科长这样一个用户关系，那个王科长是不是真愿意帮杜东还两说呢。说不定王科长就是在敷衍杜东，而是和其他厂商已经谈好了。
    而且杜东上次在省图书馆项目中对柴主任的判断就是有误的，可以说杜东对于用户方内部形势的判断是不怎么靠谱的。
    因此王晨宇的心一下子冷却了下来，淡淡地说道：“杜总，现在标书都已经发出来了你才知道有这个项目，现在采取介入这个项目是不是太晚了点？咱们都是在圈子里混了很多年的老人了，标书都发了，别人肯定是把局都做好了，我们这个时候去介入，根本不可能有赢的机会。我觉得你还是把目光放到以后其他的项目中去吧，这个标放弃掉。在一个注定会失败的项目上花费精力，还不如去找其他有可能拿下的项目做前期工作呢。你说对吧？”
    见王晨宇直接否决要去参与这个标，杜东有些着急了：“王经理，你说的意思我明白。我又不是才开始在IT圈内混，这点道理我还是明白的。但是为什么我还要向你提出去搞这个标呢？是因为这个标很特殊，我们还有机会。”
    王晨宇有些奇怪地问道：“哦？这怎么可能？你说说看，我们还有什么机会？这个标又有什么特殊？”
    杜东解释道：“这个标的标的并不大，只有80多万。但是我从王科长那里得知，这次这个项目只是他们电视台的一次试水，后面的采购量将会源源不断，可能是处于资金考虑，也可能是处于对于这次采购存储产品的不怎么放心，所以用户方是将一个项目拆分成多个小项目来进行采购，采取小步快跑的方式来采购。而这次他们要采购的是一家叫DDN公司的数据存储设备，这家DDN我不知道你听说过没有，反正我以前从来就没有听说过这个品牌。关键在于，这个DDN公司也是通过我们本地一个小公司去做的这个项目工作。这个本地小公司一点实力都没有，和用户方里的关系也只到了技术设备科这个层面。据说是个王科长的副手关系不错，这才操作了这个标。而王科长没有对这个项目太关注，也就放行了。现在我已经找到了王科长将这中间的空间和利润讲清楚了，王科长已经引起了重视，所以这才让我重新找个厂商，他去操作，将DDN这家公司给弄出局，包括那家本地的小公司也搞出局。毕竟，一旦这个项目被DDN的产品中标以后，以后所有非线性编辑存储设备的采购可能都会采用DDN的产品，到了那个时候，王科长想要纠正回来难度就大了。”
    “哦？不是我不相信你的话，现在我有几个问题需要你来回答。王科长在这种项目采购中的作用有多大？他有没有全权？用户方有关采购非线性编辑存储设备的决策链条中王科长是不是最大的？还是上面还有其他的人有决定权？还有，他们电视台后面陆续还会采购多少金额的数据存储设备？你能保证那家DDN的公司操作这个标就只有王科长的副手，没有其他人和这个厂商有联系？虽然这个DDN的品牌我做了那么久的存储设备也没听说过，不是个小的国外品牌就是一个用途非常狭窄的品牌，但是现在才介入，一切都太晚了，太多不确定因素了。”
    王晨宇并不认为杜东所提到的这些情况就能说明在这个标中还有翻盘的机会，所以提出了很多必须要让杜东搞清楚的问题，其实这也是王晨宇在变相告诉杜东，难度太大，没希望。
    可杜东很直接并且坚定地回答道：“你提出的这些问题我做为在今黑省本地干了很长时间IT的人同样也考虑到了，并且在王科长昨天和我见面的时候也做了一番调查。根据王科长的答复，那家DDN厂商的人确实全段时间来过一次今黑省，见过王科长一次，没有深谈。可能厂商的人认为本地的集成商搞定了王科长的副手就没问题了。这么给你说吧，王科长以前完全没有对这个项目有任何想法，直到我昨天找到他聊了聊，他才真正意识到存储设备这种采购中的空间原来有那么大，以前他没有这样的意识。王科长在电视台的采购中拥有非常大的决定权，他以前没有意识到这个标会有那么大的空间，才会将这个标让他的副手去负责。现在他真正重视起来，那么一切都还有挽回的余地，只要还没有正式道投标的那一天。而且王科长也直接告诉我了，如果真像把这个标给抢回来，废标是不行的，因为这是面向全社会的公开招标。但是他还可以用其他办法来保证我们去中标，哪怕招标书的技术部分写的是DDN的技术参数指标。他们台里比王科长的影响力还要大的是办公室主任，这个办公室主任是一把手的心腹，而王科长和办公室主任是大学同学，双方的关系非常好，可以无话不谈。到时候王科长还可以说动办公室主任来无视招标书的技术参数部分，只要我们拿着动力的产品就投标就行。你也应该知道，在今黑省的市场环境和用户的习惯是什么，只要把关键人的工作做通，哪怕产品并不符合招标书的要求只要你虚假应标也同样能中标。”
    杜东说了这么一大通，甚至连用户方准备怎么来帮杜东都说得一清二楚，这下王晨宇开始有点心动了。
    而杜东愿意这么和盘托出，王晨宇估计也是因为杜东对他对共利的价格控制能力有了信心，才会这么交底，而且是让人非常踏实的实际底牌。