《金牌销售是如何炼成的》第612章 与陈刚的交流

    但是李军以前的记录让王晨宇不敢100%地相信他回来汇报的这些况，王晨宇觉得既然这个单子足够大，就要盯着李军打单的一举一动，不要出什么差错。
    只有当李军能够真正能拿下这个单子，王晨宇才会对李军的能力真正放心。
    于是王晨宇对李军吩咐道：“嗯，这个单子对你来说相当重要，也算是今年我们遇到的又一个大单。你必须要想方设法在杨青的帮助下去搞定葛军和那个副局长，让他们成为我们的帮手，这样拿下这个单子的可能才会真正大起来。我也会分出一部分精力来盯着你这单，项目中有什么新消息，竞争对手有什么新动向，你都要做到了如指掌，然后我们一起来分析。如果你需要我去城帮你一起去见用户，你就给我说，我会留出时间来全力配合你的。”
    李军此时心中觉得王晨宇有点过于多事了，他对于自己独立拿下这个单子有着一种莫名的信心，特别是葛军这个用户方的技术负责人都已经口头表态愿意考虑共利的况下，他想不出还有什么可能自己会拿不下这个单子。所以他打心底里并不觉得需要王晨宇的帮助。
    当然李军在嘴上可不能将他的真实想法说出来，而是点头道：“好的，王经理，有什么新消息我会随时汇报，在需要你去见用户时我也希望你能帮我。”
    王晨宇笑着说道：“我帮你是天经地义的，因为这个单子如果你能拿下来，你的个人年度销售业绩就完成一半了，而这也会计入到部门年度销售业绩当中去，我和你都缺销售业绩啊，帮你也就是帮我自己。”
    结束了这次谈话后，王晨宇走出了公司，正好看到陈刚在公司门口抽烟，他立即上前拍了拍陈刚的肩膀，问道：“陈刚，你在总公司存储事业部那边盯着全国各个分公司的共利磁盘阵列销售，应该是对其他厂商的磁盘阵列售价有个比较准确地了解吧？”
    陈刚给王晨宇递了一支烟，同时反问道：“怎么？你这边遇到什么难题了？”
    王宇晨点上香烟后吸了一口，说道：“也不是，正好负责三真省市场的李军从城回来了，他碰到一个单子，竞争对手是拿的是中端产品来和我们打，我们遇到BMI中端产品的时候不算多，但是从全国范围内来看，我相信你更应该了解BMI中端存储产品的价格，所以问问你。”
    陈刚想了想，回答道：“遇到BMI的中端产品？他们的低端产品我们倒是遇到不少，中端产品的市场和我们重合倒不是很多，不过也不能说一直没有遇到过。你说说看，BMI在这个单子中是个什么配置？有了配置才能估计BMI的价格。”
    王晨宇介绍道：“是两双控制器产品，每配置64块80GB的光纤硬盘。”
    陈刚立即来了点兴趣，因为他知道如此多的光纤硬盘配置意味着价格绝对不菲，特别是BMI的磁盘阵列不管是主柜还是扩展柜，都是14盘位的，这就意味着BMI的产品配置出来，每要比共利的产品多出一个扩展柜才能满足用户的需要。
    而且不管是BMI的中端产品还是共利的产品，要保证完全发挥光纤硬盘的能，主机接口必须要光纤通道才行，这就意味着共利要拿出最高等级的9200系列产品才勉强与BMI的中端产品进行竞争。
    陈刚在心里默默算了算，又继续问道：“你准备拿我们的9200系列去竞争？这么多光纤硬盘，这个单子的出货价我们都要接近200万了。”
    王晨宇纠正道：“按照公司的正常价格体系，销售给合作伙伴是184万。你还没有说BMI按照这样的配置会有多少钱呢。”
    陈刚抠了抠脑门，回答道：“BMI的中端产品按照这个配置怎么着也要300万以上。如果到用户端就不好预估了，我们并不知道BMI的代理商要挣多少钱，在300万的基础上加多少利润。不过再怎么说也要330万吧。”
    王晨宇对于陈刚的回答倒不感觉意外，因为陈刚的预估价和李军的预估价也是产不多的。
    但是王晨宇觉得事没有那么简单，因为陈刚预估的几个也是BMI的正常出货价，但是一遇到竞争，特别是价格比较低的竞争对手，为了拿下单子，鬼知道BMI最终会批出一个什么价格，毕竟BMI的产品利润率不低，有着一定的特价空间。
    因此王晨宇有些疑虑道：“这是BMI的普通售价，但是一旦遇到价格竞争，难保BMI不会批出一个相对较低的特价出来。我最担心的就是这个，我们两在这里私下说实话，我们的9200系列和BMI中端产品从能和技术上来比较，略微还差了一点点。”
    陈刚拍了拍王晨宇的手臂，笑着说道：“这个单子不小，你可得打起精神来。价格只是一部分因素，能不能中标，还要看很多其他因素的，比如用户关系。你们和用户之间的关系如果做得深和做得扎实，价格因素反而不是最重要的因素，这一点你做了那么多大单应该是知道的。”
    王晨宇叹了口气道：“问题也恰恰在这里，我这边今年做了市场区域划分的调整，现在负责三真省市场的是李军，他从销售能力上还是销售经验上距离一个好销售还有一定的距离。而我却分乏术，不能全心投入到这个单子来帮助他，我真的担心他会犯错而丢单。”
    陈刚闻言沉吟了一下，问道：“这个单子可不小，如果你对李军的能力抱有疑虑那就更应该花心思盯住这个单子，这样一个184万的单子就顶得上你们年度销售任务的六分之一了。所以你得重视起来才行。”
    从始至终，陈刚都没有向王晨宇问起用户是什么单位，用户的技术需求是什么。如果换成一个让他不怎么放心的分公司存储产品部经理，陈刚说不定会一直追问细节并给出相应的指导和建议。
    x