《金牌销售是如何炼成的》第497章 主要目标错了

    胡奎点了点头道“嗯，你的思路还是清晰的。但是我也要提醒你一点，戴科长你必须要搞定，最好是要让他出面说我们e的好话，最差也不能让他明确反对我们。不然的话，就算是你搞定了这个决策链条上的高层，而戴科长却坚决反对我们的话，也会让用户方支持我们的人很被动。现在说说其他人吧，唐主任、杨主任呢？你和他们有过接触没有？还有汪院长呢？”
    刘筱汇报道“汪院长那边我去露了个面，算是报了个到，没有过深的接触。唐主任似乎对于哪个厂商的产品并不关心，他只关心价格，但是对技术又不懂，让我很难做通他的工作。杨主任那边更是这样，一直强调这次项目的预算紧张，好像对我们e并不看好，他也承认我们e的技术是全球最顶尖的，但是价格方面他认为太贵了。”
    胡奎皱了皱眉头道“唐、杨二人是不是有些什么倾向性了？老是强调价格因素，这是在变相拒绝我们，你得引起重视。我认为一定是有其他厂商做过他们工作了。价格高多半是其他厂商诋毁我们的一个借口，他们要支持其他厂商的话，找这种借口是最容易的。你要摸摸这个case中的竞争对手情况。”
    刘筱一听就知道胡奎对他的工作汇报已经有些不满意了，其实刘筱自己也不塌满意目前的进展。因为他已经听说，bi的人也很关注这个单，而且比他还要早就在接触用户，做用户方的工作。
    于是刘筱回答道“这个case中我只听说了bi有些动作，找过戴科长、唐主任、杨主任。莫非bi知道他们的产品在技术上无法和我么竞争，所以才拼命给用户灌输一种我们e价格太贵的印象？这次用户的预算是750k，有146个点，平均下来每个点才5k出头，这个预算对我们的产品来说还真是有点太低了，我们没法做啊。”
    胡奎似乎并不担心项目预算和到时候的价格问题，而是挥了挥手道“price的问题我会去想办法，但是你的工作是要突出我们产品的性能优势和技术优势。我知道bi那边是怎么想的，无非就是想用那种最低端的exp3来低价冲击。你必须要让用户明白，像那种只有几个硬盘托架的铁皮柜子是无法满足他们需要的，而且对于数据的存放来说有相当大的风险性。如果他们采用了那种什么内核都没有的铁皮柜，就是花了冤枉钱还办不成事。实在不行，你可以给用户简单举一举bi这种阵列柜数据丢失的例子。bi的策略一定是用低价产品来冲击，他们的高端产品比我们的可便宜不了多少。”
    “好的，老大，我会再去做做用户的工作，下次去我带着工程师去，好好给他们上上课。”刘筱赶紧说道。
    “这个case不算大，也不算小，我会持续关注的。有什么情况你要及时汇报。”胡奎吩咐了以后就转身离开了会议室，外企内部的这种小范围review时间并不长，但是很简练，效率也很高。
    此时的刘筱已经将主要的关注方向投向了bi，在他看来，这个case里只有bi才是主要竞争对手，其他的诸如hds、普惠等等厂商似乎还不怎么清楚有这个单，所以也就没有和用户接触过。
    其实他一直有种担心，那就是用户方这次的预算实在是太低了点，bi的这种低价策略优势很大，如果不能将用户方头脑中已经被bi的人印上的e价格高的标签给洗掉，这个单失败的可能性极大。
    现在在国内做生意，特别是类似于bi、e等等外企厂商真正在面对竞争的时候最为关键的就是如何给用户洗脑，在用户的心目中建立一种倾向性。而bi进入国内市场的时间较早，也获得了巨大的先发优势和成功，e进入国内市场的时间比bi晚了不少年头，所以有些被动。
    特别是在那种对于价格很敏感的用户，bi通过采用质低价低的策略频频奏效，本身就说明了bi对于国内用户心理和采购习惯的熟悉程度远大于e。
    而刘筱毕竟是端着e的饭碗，而且他也极其愿意保住这个位子，毕竟e给普通sales开出的薪资水平可不低。因此，刘筱即便觉得再困难，也得迎难而上，必须要在这个单子中打败bi，只有那样，他在e的位子才能坐稳。
    王晨宇入住酒店后将行李一放，就掏出手机来给戴科长打电话，他并没有直接打戴科长的手机，而是选择了打办公室的座机。因为现在还是上班时间，王晨宇觉得要做陌生拜访，还是不要让戴科长觉得自己是有备而来的比较好。有时候有些用户很忌讳陌生人直接打手机。
    所幸戴科长就在办公室里，很快就接了电话。王晨宇很是热情地说道“是戴科长吗？您好，我是共利容城分公司的小王，王晨宇。我是负责我们共利公司三真省业务的销售，我们公司是国内最大的数据存储设备厂商，最近听说您这边有个数字法庭的第一期项目，所以想过来拜访您，做做沟通交流，不知道我是现在来还是明天上午来比较合适？”
    王晨宇当然不会傻到第一次约拜访时间还会用开放式问话，问戴科长什么时候有空。因为这种开放式问题会给对方随便想个借口从容拒绝，假如对方不愿意接招的话。
    所以他很自然地用了封闭式问话，暗示他很想拜访戴科长，同时也给戴科长几个选择，按照一般人的思维惯性，戴科长会下意识地在他给出的几个时间点中进行选择。
    这是王晨宇屡试不爽的一个小花招，成功率当然不是百分百，但是也有百分之六七十。
    果然，戴科长似乎没有多加思索就回答道“哦，那你明天上午来吧。”
    王晨宇并不满足戴科长回答后的这种模糊时间，上午是一个至少3个小时的时间段，他必须要确定一个准确时间并按照这个时间按时见到戴科长。
    于是王晨宇继续很客气地问道“那上午9点半您有时间吧”
    “嗯，就9点半。”说完，戴科长挂了电话。