《金牌销售是如何炼成的》第454章 需要带一带的手下

    李军被王晨宇说的这些事情给镇住了，他以前完全没有意识到去了解这种和他销售的产品看上去并没有多少关联的设备。所以对于这种专业数据备份的设备，他的了解深度是远远不如王晨宇的。
    因此李军用一种近乎惊异和崇拜的眼神看着王晨宇，失声叫道：“这是真的？我以前完全不知道有这些情况。”
    王晨宇摇了摇头，对李军指点道：“这就是一个销售所应该具备的基本素质了。磁带介质的备份设备比磁盘介质的存储设备在速度方面的弱势和差异你应该在公司下发的技术文档中去看，上面写的很清楚。而有关磁带库的问题，特别是在精密部件上有可能出现的问题，任何有磁带库产品的厂商都不会自曝其丑，但是作为一个销售，特别是存储备份产品的销售，要时刻关注业内的动态，网上其实有不少业内人士写过分析各大厂商各种存储备份产品技术方面的文章，我们作为销售不能只盯着自己眼前的工作，还得把眼界放宽，多了解其他厂商各种有关联的产品实际情况也是必须课。而你一直以来都认定国外品牌的产品很厉害，国内品牌的产品不行。其实这中间大有文章可做，我不否认国外品牌的产品在技术上确实有优势，但也要找到我们销售的国内品牌产品的优点和卖点。说白了，无非就是一个品牌的差异而已，只要向系统集成商和用户将其中的很多问题能讲明白，用户和系统集成商接受起来也是没什么问题的。”
    李军被王晨宇的这番话给说服了，至少王晨宇刚才的那一番分析他是找不出什么店可以反驳的，他不禁在想，如果王晨宇现在面对的不是他而是用户，只要是一个理智的用户极有可能被王宇晨这种非常专业的分析给说服，而抛弃掉那种只在表明上认定国外品牌的产品就是好的陈旧思维。
    王晨宇继续说道：“也许你会认为你今天去见的系统集成商总经理对我们共利的产品不屑一顾，但是对于这种人我们一样可以想办法去说服并且改变他的观点。这种人在本质上就是一个商人，对于技术细节当然不可能像我们这样了解得如此深入，但是我们共利的核心优势在哪里？对于这种合作伙伴的负责人，不在于技术上多么厉害，而是在于我们共利能保证他有着高于市面上其他产品的利润率！商人最主要关注的是利润，这是千古不变的真理。如果我们能通过我们的专业性去说服用户方对我们技术和产品的信任，反过头来用户方就会影响到系统集成商，而当我们能给系统集成商提供价格保护和丰厚的利润，你觉得系统集成商的负责人会将这种好事给推开么？”
    李军点了点头，示意自己明白王宇晨说的很有道理。
    王晨宇又说道：“从你今天反馈的情况来看，这个系统集成商的总经理似乎根本不愿意接受我们共利的产品，那么作为一个共利的销售，我们是不是应该放弃掉通过系统集成商去影响用户的这种方式，改为直接去接触用户，并且通过说服用户接受我们的产品来反过头来影响系统集成商？这也是我一开始就问你，对于这个大型国有制造企业后面的业务系统数据备份项目你应该怎么去思考如果行动的原因。”
    听到这里，李军终于有点开窍了，只不过他有些为难地说道：“可系统集成商并没有明确告诉我最终用户是哪个单位，我连用户在哪里都不知道又该怎么办？还有就是通过你刚才的那番讲解，我才发现了我自己在专业性上，在对整个市场上的存储设备了解程度远远不足，如果以这样的状态，即便是我们知道了用户是哪个单位，我也没有把握能说服用户接受我们品牌的产品。”
    王晨宇有些无语，他从李军再次提出客观困难的话中发现了一点，李军的脑子一点都不灵活，而做销售工作的人，要想做好这份工作，头脑灵活可是必须的。
    他不得不再次指点道：“要想知道用户是哪个单位其实并不难，既然我们从系统集成商那里打听不到，难道就没有其他途径打听了？比如塔斯的李伟东，他就肯定知道用户是哪个单位，负责技术的人是谁。我敢肯定，他一定直接接触过最终用户，不然用户也不会确定要采购塔斯的产品。而且你对自己的专业能力没有自信，算了，这次的项目我亲自带着你去搞定用户，你好好学学，只此一次，以后你得自己多加强各种知识的学习，努力让自己在用户面前成为一个专家，至少是让用户认为你是一个存储备份方面的专家，你才会有机会得到用户的信任，让我们的产品得到用户的信任。”
    李军见王晨宇肯直接帮助自己拿单，哪怕是只有这一次，也对王晨宇的这种做法感到十分高兴和感动。
    他知道这是王晨宇在尽力在帮助他，不仅仅是帮他拿到销售业绩，更为重要的是王晨宇肯带着他去实践，让他在过程中进行学习，这是一个好的领导才会这么去帮助手下人的做法，至少他以前在其他公司工作时，还从来没有遇到过这样的领导。
    一次李军很是感激地说道：“好的，王经理，谢谢你愿意给我这个学习的机会，我一定会按照你的吩咐，努力去提高自己，争取以后也能成为像你这样出色的销售人员。”
    对于李军的这种表态，王晨宇并不以为意，在他看来，李军这人只能算是基本不错，但是头脑有些僵化，思维太固定，距离成为一个好销售，还有不小的距离。
    他摆了摆手道：“那就这样，我会立即找李伟东问问用户的情况，我们得赶紧行动起来，不能坐失良机。我估计现在这个用户后面有项目的消息可能还没有扩散开来，如果过段时间用户对于A系统上塔斯软件的使用很满意，那么他们业务系统数据备份的项目就会提上议事日程，到时候各家厂商都会蜂拥而至，抢得先机说服用户的难度就会大大上升了。很多时候，给用户先入为主进行说服很重要，因为用户肯定对于存储备份这一块的了解还不算多，基本上是一张白纸，第一印象相当重要，如果我们能成功在用户心里建立起一个好的第一印象，将会在后面面对其他厂商的竞争中建立优势。”