《金牌销售是如何炼成的》第442章 共利的核心竞争优势

    毕竟不管怎么样，这个徐策力也算是一个春城的IT公司老板，说不定以后双方也同样和其他的合作机会，这对以后王晨宇继续开拓三真省市场还是有一定好处的。
    王晨宇解释道：“徐总，我们共利是塔斯备份软件forWindows平台的全国独家总代理，所以基本上塔斯厂商的人自然会愿意听取我们共利的意见。到了刘威的这个标，前期都是我在操作，塔斯软件的厂商销售代表必然也会按照我的意愿来出具投标授权书和售后服务承诺函，所以刘威让你找我没错，你们春城利信肯定能拿到塔斯和我们共利两家这些投标所必须的文件。”
    徐策力没有出声，只是静静地听着。王晨宇接下里的回答对他来说才是最感兴趣的部分，如何能控制住价格。
    王晨宇继续说道：“至于产品的价格控制，其实能做好几点就很容易。首先，存储设备和备份软件的价格到目前为止在国内市场中用量并不大，这就避免了与PC服务器、网络交换机等等这些满大街都在卖的产品一样，价格透明。那些价格透明的产品不仅是IT圈内的公司知道，现在不少用户也比较清楚了，这样的话要控制价格确实是有难度的。你也是搞IT有不少年头了吧？应该知道，目前的IT产品有很多细分，有很多种产品。可是有个道理大家都明白，专业性强，有技术门槛的产品利润率才会大，烂大街的产品利润率是不可能做起来的，只能依靠大量的销售量来获取利润总额的提高。就拿目前的各种IT产品来说，除了少数国外厂商进行垄断的小型机外，也就属数据存储软硬件已经网络安全的防火墙等等这些专业性强有门槛的产品有足够的利润率了。我们共利的产品正好满足用量小和有专业技术门槛这两条，所以我们厂商控制价格才会难度较小。”
    徐策力虽然依然没有出声，不过他在心里对王晨宇的这番见解很认可，而且他发现王晨宇不像是一个普通的厂商销售，只关心销售业绩或者某个标的具体操作，王晨宇看问题的角度和高度都和普通销售有所不同，他也暗暗在猜测王晨宇可能是共利容城这边的一个负责人才对。
    王晨宇继续开始吹嘘起共利公司内部的那套交个保护机制，这是共利能够在国内市场进行生存的一个重要原因，既然这家春城利信的总经理因为机缘巧合算是认识了，而且双方还有一个共同的关系户刘威，所以王晨宇必然要想办法让徐策力了解共利的优势，以便于以后可能会出现的合作机会。
    他继续将共利的价格保护机制给徐策力详细讲了一遍，指出共利公司从上到下对这个价格保护政策的执行力度非常强，至少共利全国每一个销售团队中的任何一个人都不敢违反这个政策。
    徐策力终于明白了共利之所以能够控制住其产品价格体系的窍门，同时也明白了为什么刘威会放心大胆让王晨宇在幕后对这个标进行操盘，除了王晨宇和刘威之间的关系很深以外，这套价格保护机制也是一个相当重要的原因。
    徐策力等王晨宇把话说完，这才说道：“原来是这样，只不过王经理就不怕这个价格保护机制会被泄露出去，让系统集成商都了解？说不定哪天某个系统集成商为了利益原因会想方设法来对你们共利的这个价格保护机制进行破解，到时候你们共利怎么能继续维护住价格体系呢？”
    王晨宇笑着回答道：“我能详细向你进行阐述和解释，当然是因为你和刘威之间关系不错。当然，我们共利也不怕这个价格保护机制泄露出去会对我们的价格体系产生什么不利的影响。前面我已经说了，我们公司从上到下对这套价格保护机制的维护力度都非常强，并且我们也更希望系统集成商能够了解我们这套价格保护机制。因为只要这个机制一直在发挥作用，并且我们共利的所有销售人员都坚持维护这个机制，那么只会给系统集成商产生安全感，和我们共利进行合作，不用担心会有竞争对手拿到他的成本价并以此为工具进行低价竞争。这将极大地保证了把共利产品推销给用户，帮助我们共利销售产品的系统集成商的利益，徐总，你也是系统集成商的负责人，难道就不喜欢和共利这样的上游厂商进行合作么？至于那些什么用户工作都不做，只想在招标时拿着一个低价去冲击的系统集成商，对我们共利一点价值都没有，我们共利是不可能与这种公司进行合作的。”
    王晨宇的话说得相当直白了，态度也及其鲜明，这让徐策力心中对共利，对王晨宇这个人产生了一个非常深刻并且相当不错的观感。至少从目前来说，王宇晨口头上的保证很让人心动。
    不过徐策力不是一个新手，能把自己的公司做到春城本地规模最大，他心里的沟壑当然也是不缺的。哪怕是王晨宇现在说得那叫一个口水四溅，只要没有看到实际效果，徐策力依然不会全然相信。
    而现在三真省证券公司的这个标，无疑就是检验王宇晨的话是否真实有效的一个试金石，徐策力决定先仔细观察一下这个标最终的结果后再谈其他的。
    于是徐策力在电话中不住地赞成道：“王经理的这番话说得相当实在，作为系统集成商有时候也很难，一个项目除了要搞定用户，还得回头和上游厂商斗智斗勇，一样要和竞争对手比与上游厂商之间的人脉关系，有时候我真的觉得挺累的。如果上游厂商都和共利一样，那对于系统集成商来说还真是一个天大的好消息。话说回来，刘总的这个标既然让我们去围标，那我可以保证一切按照刘总的意思来办。王经理尽快发投标授权书和售后服务承诺函给我们公司吧，我马上将公司的全称，营业地址这些信息通过电子邮件发给你，今天就得邮寄出来，不然时间上就来不及了。”