《金牌销售是如何炼成的》第378章 真正的考验来了

    只是让王晨宇很奇怪的是，为什么郭永恒会在大老板周善成面前这么肆无忌惮地拉派系呢？难道郭永恒就不担心周善成对他这种做法表示不满？
    王晨宇想了半天也没有对这个问题的答案想清楚，他只能猜测由于郭永恒为公司拿下了两个超级大单，让周善成很满意同时也很依赖郭永恒，所以周善成才会对郭永恒的这种做法睁一只眼闭一只眼。
    当然，这也许和去年羊城分公司出事有一定关系，毕竟羊城分公司出的这种事情可能让周善成有所警醒，对于各个分公司的负责人的信任度下降，所以才会容忍郭永恒在管理上进行垂直插手地方分公司的关键业务部门。毕竟郭永恒这么做带来的好处是总公司的职能部门对于各个分公司主要销售团队的掌控力会更强。
    这时，周善成开口问道：“既然你已经被内定成为容城分公司的存储产品销售团队的Leader，那么我还是想听听你本人对于今年容城分公司所覆盖的三省一市区域市场有些什么想法和工作思路。”
    王晨宇知道这才是今天大老板和郭永恒今天召见自己的主要议题，他正准备将自己写的工作规划PPT中有关销售的工作计划再详细阐述一遍，毕竟在今天的会议上他虽然当着会议室里所有人的面讲过，但是现在的这种私下聊天，不说得更详细一些是不好过关的。
    可就在这时，周善成又补充了一句：“今天你在会议上将的PPT是你自己写的吧？不要照那个讲，太笼统了。你要根据今年公司指定的市场策略重点讲讲行业，你准备带领你的销售团队怎么打开区域市场中各个行业市场，用什么办法？还有，这么多的行业，应该有侧重，那么你准备在那些行业实现行业项目的突破？”
    王晨宇准备讲的东西被周善成的这番话给噎了回去，说句实话，他还真没有做好思想准备，因为周善成已经明确说了，他要听干货，特别是围绕着公司今年的市场策略和目标怎么行动的干货。
    王晨宇不禁心中一阵腹诽，对周善成和郭永恒，也对侯世杰和蒋煜礼。因为在来开会之前，没有任何一个人提前通知他今年的工作必须要围绕行业项目来制定计划。这当然也使得王晨宇事先没有一点点准备。
    但是看着面前的周善成和郭永恒，王晨宇突然意识到，这才是大老板真正考验他的方法，正因为事先没有准备，那么王晨宇要想在极短时间内拿出计划，就必须要发挥急智才行。
    也许这种急中生智也是一个好的销售所应该具备的一项必备的素质，大老板和郭永恒现在正是再考验他是不是在心中真正对于整个三省一市的市场有过通盘考虑，并且至少在心中有一些确定的目标。
    王晨宇稍微在心里捋了捋思路，就开口回答道：“我这人可能两位领导不是太了解，但是我做事的方法比较脚踏实地，不会像其他销售那样夸夸其谈，在没有任何把握的情况下就向领导拍胸脯已经有了目标。说句实话，在来开年度总结会之前，我并没有对行业用户进行全方位的梳理，但是我想从我目前接触到的一些行业来详细谈谈我今年的工作重点和方向。”
    “嗯，你继续说。”郭永恒点了点头，似乎对王晨宇的这番开场白还是比较满意的，至少王晨宇的态度比较诚恳。
    王晨宇继续说道：“从一个销售的角度来说，要想拿行业性项目无非是两个办法。一个是直接做行业用户的工作，从最终用户开始入手，这种方法的缺点是耗费的时间精力甚至是财力很多，而且要进行陌生拜访，一步步第慢慢渗透进去行业用户中，而现在国内的行业性项目不是一个用户就能说了算的，必然是好几个关键性角色都会对项目有发言权，这就意味着如果做最终用户的工作，耗时耗力，而且要将项目中所有关键性人物全部搞定或者至少搞定一部分人而另外一部分人不强烈反对才行。但是这种办法的优点也很明显，一旦真能搞定行业性项目中的几个关键人物，那么收获也是巨大的，最终用户能够认同和信任我们共利品牌的产品，基本上中标就是100%，甚至连那些行业集成商都不得不反过来看我们厂商的脸色。”
    周善成听了以后眼睛一亮，顺便看了一眼身旁的郭永恒，他对于郭永恒这次推荐的王晨宇比较满意，至少王晨宇并没有昏头，对于如何做行业性项目还是有基本正确的思路的。
    王晨宇倒是没有注意到周善成的这个小动作，而是继续说道：“另外一种办法就是通过在行业内比较有影响力的系统集成商来做行业性项目。这种办法的缺点是我们厂商和最终用户之间始终是隔了一层，要想准确了解最终用户的想法，就必须要保证系统集成商向我们厂商反馈的信息是准确无误的，而这就必须要求系统集成商和我们共利公司要死死绑在一起才行，但是这需要我们的销售要做出一个准确的判断，判断行业集成商是不是真心和我们进行捆绑。而这种办法的优点在于，我们不用去做行业用户的客户关系，只需要让系统集成商带着我们的销售在技术层面上去说服用户就行了，这样的话，我们投入的时间精力和财力物力相对较小，毕竟一个在行业内影响力大的系统集成商肯定会和行业用户中的很多人关系密切。说白了，我们和系统集成商就是一个相互利用的过程，系统集成商拿我们的产品作为挣钱的载体，而我们要进行销售就需要利用系统集成商的用户关系。”
    郭永恒听到这里，点了点头道：“你对于行业性项目的思路是比较清晰的，至少基本的要点你都知道，我们公司很多销售都没有你的思路清晰，这和他们原来只卖产品而不懂得怎么去做行业性项目有很大的关系。我记得你以前是在专门做证券行业的系统集成商里当过销售经理吧？其实行业性项目就是一个大一点的系统集成项目，那这种单的基本要点是相通的。就像我去年做的泉城高速项目那样，实际上就是一个大的系统集成项目，我们的产品只是其中的一部分而已。当然这中间有些细微的差别，我去搞行业用户的关系的目的比较简单，只需要用户能完全信任并且指定采购我们品牌的产品就行，而不是将整个项目全部拿下。”