《金牌销售是如何炼成的》第331章 一盆冷水

    翟渝一直都喜欢侃大山，好不容易以前的同事王晨宇来了，这下他就收不住嘴了，介绍了起来：“对，我们公司就是做系统集成。而且还是做石油行业，这与我们老板有点关联。”
    “哦？怎么说？”王晨宇感兴趣地追问道。
    “你也知道我只不过是明面上的操盘手，公司真正的老板另有其人。而他主要做一些石油行业的传统易耗品，和计算机系统没有多少关联。但是他的传统易耗品生意做得相当好，和石油行业的用户关系拉得很近。而他由于对计算机系统完全不懂，总觉得这是高科技，利润率很高，正好又认识我，所以他想利用他的用户关系也涉入到石油行业的计算机系统集成项目中去。这不就在去年下半年专门成立了这个公司来运作。可是他手里懂IT的人基本没有，所以你也看到了，现在我这家公司里只有小猫两三只，而且还什么都不懂，全靠我一个人撑着。”
    翟渝一边介绍着公司情况，同时又指着他杂乱无章的办公桌说道：“你看我的桌子有多乱就知道我平时有多么忙了。今天上午我还是专门抽出时间来见你的，你要是事先不打电话，估计在公司都找不到我人。”
    “哦，是这样啊，幸好我事先打了电话给你，看样子你确实都快忙疯了。那我就长话短说，我现在在销售我们共利自有品牌的磁盘阵列，我们公司的策略主要就是与各种行业集成商进行合作，一起把产品通过系统集成商的项目推销给行业用户。”王晨宇很是诚恳地说道。
    翟渝有些为难地说道：“我明白你的意思了。可是有个问题，石油行业的用户都是有钱的主，他们采购设备，不管是服务器也好，存储设备也罢，或者是其他什么设备，都很财大气粗，喜欢采购外企厂商的设备。从我目前接触用户的情况来看，石油行业的用户更愿意采购诸如BMI这样品牌的高端磁盘阵列，动辄都是上百万的单台金额。他们有可能对国内品牌不怎么感兴趣。你比方说，前段时间有用户采购了一批PC机。按照道理来讲，国内的想联、正方等等品牌的PC机和国外品牌相比起来并没有太大的劣势，我们都知道像PC机这样的东西，内部的部件都是差不多的，能说性能就千差万别？可你不知道，最终，用户采购的是BMI的原装进口PC机，单台采购价比国内品牌的PC机足足高了50%！其实你昨天在电话里提了一下，我晚上就想了想，你们的品牌还是弱了。不是我不想帮你，而是没办法帮，用户那边的工作不好做啊。”
    翟渝这番话让王晨宇心里凉了半截，其实在翟渝刚开始介绍其公司的用户情况时，王晨宇还是很高兴的，因为他认为翟渝所在的这家公司就是一个标准的由用户关系的行业集成商，而且技术能力相对比较弱。
    对于这样的行业集成商，正好可以和共利的长处进行互补，可是翟渝后面对用户的一番分析，让王晨宇有些失望。
    王晨宇倒是不怎么怀疑翟渝再说谎话，故意推脱，不想和王晨宇进行合作。因为共利的是厂商，并不会和系统集成商产生生意上的冲突。更何况他们以前还在赤天公司是同事，也认识，翟渝应该没有动机说谎来骗他。
    而且翟渝介绍石油行业用户的特点也是基本上靠谱的，虽然王晨宇并没有做过石油行业的生意，但是也大致听说过石油行业的用户财大气粗，很难搞定。
    可是王晨宇既然来了，他依然有些不死心地问道：“你说的是石油行业用户的业务系统中采购设备的情况吧？那么像一些边缘系统，甚至是办公系统有没有可能会用到我们的产品呢？”
    翟渝摇了摇头道：“我看难，就像刚才我举的PC机的例子那样，国内品牌的设备还真是基本上没有太多的机会。这样吧，你的事情呢我记在心上，总归我们是熟人，只能看以后的项目中有没有这样的机会能将你们的产品给塞进去。但是什么时候有项目，能出单，我可不能给你保证。”
    王晨宇无奈地点了点头，他其实很清楚从翟渝刚才介绍其在这家公司内的工作情况就知道翟渝只要能碰到机会，还是有可能将共利的产品写进向用户推荐的解决方案中的。
    因此他决定要给翟渝一个诱惑，让翟渝能够明白销售共利的产品是有利可图的。
    于是王晨宇说道：“其实我们共利这个品牌确实在市面上知名度不高。但是这名气不高也有名气不高的好处，最主要的好处就是销售我们的产品利润可观，因为我们的产品价格积极不透明，用户想要打听都没有办法能打听得到。你比如说，一个行业系统集成商和我们绑死了在项目中极力向用户推荐我们的产品，在投标时就能得到我们公司的价格保护，就算是这个系统集成商的竞争对手以及用户想要从我们共利的总公司或者其他分公司问价，都会因为价格保护而问不到给系统集成商的低价。我手上就有这样的系统集成商和我绑定合作，对我们公司的这个价格保护政策赞不绝口，上个单子这家系统集成商就在我们的设备上足足挣了接近80%的利润。现在销售国外品牌的各种产品，那种产品能有这样的利润率？咱们是熟人，所以我才会给你透个实底，卖我们的产品最为挣钱。不仅是你们公司挣钱，用户方有什么想法又或者你个人有什么想法都有空间来操作，我觉得这才是我们公司的核心竞争优势。”
    翟渝有些不敢相信自己的耳朵，80%的利润率？那简直是太高了，都快接近翻倍的利润了！
    而他其实还有一些信息没有告诉王晨宇，他的老板找他来运营这个家公司的时候明确说了，利润率方面对翟渝的要求并不高，除开给用户的咨询费，项目纯利率有个20%就行。