《金牌销售是如何炼成的》第87章 供应商体系

    姚建想了想，向王晨宇招了招手，示意王晨宇到他面前来，然后他拿了一个有公司抬头的便签本和一支笔，给王晨宇讲解起来：“像服务器、交换机、网络线这些东西，都是美国公司的产品。他们这些外企在国内并不直接对我们系统集成商进行销售，而是通过销售网络来销售。”
    姚建抬头看了看站在他面前聚精会神听他讲解的王晨宇，继续在纸上边画边说道：“这些美国公司就是原厂商，他们在国内一般有两到三家的全国总代理，所有在国内销售的产品都是卖给总代理的，而总代理商则负责分销，向全国的各大区域的二级代理商进销售。比如我们容城，就是西南地区的主要分销地，原厂商和总代理商都会在容城发展多个本地二级代理商，最后由二级代理商再卖给向我们这样的系统集成商。最终由系统集成商卖到最终用户那里去。”
    听姚建这么一说，王晨宇有些明白了这个销售体系了。他指着姚建在纸上画的总代理商，问道：“原来是这样，那么有没有这种可能性，我们直接从全国总代理商那里进行采购呢？从二级代理商那里采购，这二级代理商总归是要赚差价的……”
    王晨宇此时一门心思想将采购员的工作干好，如果能有办法帮助公司降低采购成本，他当然愿意去干，这算是他的工作业绩，至少会让马晓樵感到满意。
    姚建笑着摇了摇头道：“道理是这样，但是那些总代理商对我们的出货价与二级代理商给我们的出货价是一样的，一分钱都不少。所以从哪里采购其实都一样，而且总代理商更加看重能销售出去的产品数量，向我们这种系统集成商只有到了有项目以及项目中有他们销售的产品才会采购，这种采购量总代理商是看不上的，如果我们去找总代理商来谈采购，最终总代理商还是会指定一家二级代理商来供货。所以对我们来说一点区别都没有。”
    姚建解释得头头是道，理由也说得清晰明白，这让王晨宇彻底明白了美国的设备厂商是如何在国美进行销售的了。
    当然，王晨宇根本就不知道，姚建暗中的财路全都是和那些产品的二级代理商沟通好了的结果，他可不愿意和总代理商打交道。
    因为一个产品或者设备的总代理商是不屑于做这种事情的，这会影响到这个总代理商的商誉，得不偿失。
    而且姚建和总代理商的销售人员并不熟悉，他也没有机会和总代理商一起勾结起来做手脚。
    但是二级代理商就不同了，容城赤天科技公司是在证券这个新兴行业中比较有名的系统集成商，那些二级代理商对于这样的系统集成商盯得很紧，毕竟二级代理商要销售某种设备，必然会向原厂商承诺一定的销量才能拿到二级代理权，因此一个二级代理商手中有各个行业的系统集成商客户，对于其销售数量是有渠道帮助的。
    因此姚建才有机会和二级代理商的销售一拍即合，想出这种以‘水货’李代桃僵的办法，从中悄无声息的挣钱，一点都不显山不露水。
    王晨宇继续问道：“那我们公司在项目中除了这些设备，还需要采购些什么呢？”
    姚建解释道：“你应该看过溪河营业部项目的清单吧？那上面列得很全，除了刚才我说的美国设备以外，就是无盘工作站和一些工程用的辅材了。无盘工作站的选择我以前培训的时候就和你讲过的，你应该知道像美国博康、BMI、普惠这些公司的PC机是不愁卖的，因此他们不会专门为了一个新兴的证券行业而专门出一款无盘工作站，所以无盘工作站我们只能选择像国内的想联、正方公司的产品，国内公司要更为现实一些，他们和国外公司在PC机上面的竞争能力相对较弱，所以只要有需求，国内的厂商是不介意专门为某些特定的用户专门出机型的。至于工程用辅材，种类就多了，当然，这中间的猫腻也最多，张卫东就栽在这上面。据我所知，马总有个同学邹涛就是专门卖辅材的，到时候他会找你报价的。”
    姚建说得很详细，王晨宇很快就明白过来他这个采购员主要做些什么工作，不禁有些提不起兴趣。
    新的工作一点挑战性都没有，一点也不能显示出他的价值，他无非就是一个比较价格的文员，可以说这个新工作一点挑战性都没有，当然，也就不会有挣钱的机会了。
    辅材虽然种类繁多，用量也大，但是姚建其实已经向他暗示了，那个马晓樵的同学将会彻底包圆这一款的供应，只要不出什么质量问题，而且价格合理，马晓樵多半会让邹涛一直这么供应辅材。
    无盘工作站确实是采购金额最大的一块，但是利润相比其他的核心设备来说差得很远，他的工作无非是想办法砍砍价罢了。
    突然，王晨宇的脑子里蹦出来三塔营业部无盘工作站被一家春城公司抢走的事情。
    虽然当时在三塔的顾建国好像并不怎么在意，可王晨宇心中始终有些不爽，他向姚建问道：“你应该知道三真省三塔营业部的项目吧？那个项目的无盘工作站是你推荐的型号？”
    姚建点了点头，同时有些奇怪地反问道：“不是说最终三塔营业部的无盘工作站被人低价抢了么？你应该清楚这件事情啊。”
    王晨宇有些恨恨地说道：“是的，就是因为这次的失败，我们公司少赚了不少钱。你说也奇怪了，当时马总推荐用户采用的想联公司的无盘工作站，也不知道怎么回事，那家春城的公司居然能用低价来抢这个单子。难道想联公司给这家公司的成本价比给我们公司的成本价还要低？以后我倒是要找想联公司的人好好说说这件事情。”