《全球总监》第8章 沉锚

    客人点了一碗酸辣面。
    将面条端上桌后，小苏朝着孙雅池咧嘴笑了笑，然后略微仰着头，示威一般走到方毅身边，“店长，我做得怎么样？”
    “还行。”方毅凝眉在想一些事情，连听都没听清小苏说的什么就随口应了一声，然后突然醒悟过来，一脸迷糊看向小苏，“你刚说什么来着，我没听清。”
    一旁看着的孙雅池：“……”
    小苏感觉自己快要被气炸了，眼前这到底什么人啊，这是彻底把自己当空气了？
    “抱歉。”人家跟自己说话，自己却听都没听，方毅也觉得自己做得有些过了，不由干笑了笑，不好意思道：“我刚刚在想一些事情，所以没听清。”
    “是我打扰店长想事情了，该说抱歉的是我才对。”小苏咬着牙，恨不得将方毅给吃了，一字一顿道：“我说，刚刚我招待这位顾客，做得可还得当？”
    小姑娘怨气挺大啊！方毅点了点头，客观评价道：“还行。”刚刚小苏招待这位客人时候，全程方毅都看在眼里，客气大方，挑不出来任何毛病，可也就只限于挑不出毛病这一水准了，标准的为服务而服务，没有任何特色，也没任何特点，如果硬要方毅以专业的角度对小苏的这次表现表示赞美，那方毅觉得那是对自己所学的营销理论的一种践踏与侮辱。
    小苏：“……”又特喵两个字，还跟之前的回答特喵的一毛一样，你是只会说这两个字，还是特喵的又走神了？
    一旁的孙雅池皱了皱眉，想提醒一下方毅对待同事的态度，正要开口，结果恰巧这时候，又来客人了。
    “我去。”方毅不由分说迎了上去。
    “你好，同学。”方毅笑着走到那平头青年面前，将菜单递了过去，“看看，想吃什么。”
    平头青年没有去接方毅手里的菜单，边玩手机边开口道：“一份热干面。”
    “好的。”方毅记下，随后问道：“加个鸡蛋还是加根火腿？”
    “嗯？”青年抬起头，有些茫然看了看方毅，“加个鸡蛋吧。”
    “好的，请稍等。”方毅提着菜单快速离开，这货一点服务员的觉悟也没有，很自然地将端碗上桌的活留给了小苏。
    之前方毅的这几句话，看似跟小苏表现的差不多，甚至态度上可能还比不上小苏，但事实上，其中的厉害之处，只有方毅自己一人知道。
    那几句看似中规中矩的话里，其实藏着一个来自于另一个世界的经典营销案例——市场风云之沉锚。
    这个案例，出自一个粥铺。
    相传，有两家卖粥的小店，门店相邻，每天顾客的数量和服务质量都差不多，但结算的时候，总是一家粥店的销售额高于另一家。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”
    第一种问法，顾客考虑的是加几个鸡蛋，而第二种问法，顾客考虑的是要不要加鸡蛋。通过不同的提问方式，第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。
    效益好的那家店员，实际上是应用了营销学中的沉锚效应”。
    通常来说，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。而把这一效果运用到营销当中，效果更是出奇的好，在另一个世界，这一经典案例，堪称是所有营销手段中，被最多人所接受，运用最为广泛的营销手段，堪称商业万金油。
    打个最简单的比方。
    将沉锚效应也可以应用在药店的日常销售中。
    顾客：有电子血压计吗？
    店员：有，在这边。
    顾客：都有什么样的？
    店员：有a种、b种、c种。
    顾客：我看看。
    这时候，顾客就会拿起血压计，看看这个，看看那个，难以做出决定。
    一般的店员会问：您要吗？
    顾客这时候就会说：我再看看吧。
    其实，当顾客没有明确购买信号时，很多人总容易习惯性地询问“您要吗？”
    “您要吗？您要吗？您要吗？”您卖狗皮膏药啊？还带追着问的？
    这样的提问放在买卖中，无形就降低了成交机率。
    真正营销出生的，或者有过三年以上销售经验的人，会这样问：“要a种、b种还是c种？”交易的成功率至少提高三倍，这就是沉锚。
    当然，这个世界是没有沉锚效应的。
    将热干面端上桌后，小苏轻藐看着方毅，“这就是你说的能够提升营业额的方法？”
    方毅撇了眼小苏，也不解释，模棱两可道：“试试不就知道了？”
    小苏：“呵呵！”她觉得自己已经看透眼前这个可恶的家伙了，这是一个只会说大话，事实上却没有一丁点儿本事的人。
    小苏怎么想，方毅懒得管，只要自己不特意给自己添乱就行。
    接下来的一下午，只要一有顾客上门，方毅就会主动迎了上去，原封不动的，一直都是那一套说辞。
    角落里，原本还有些好奇的孙雅池也算是彻底放弃了，摇了摇头，这小子心还是好的，出发点不错，可惜，就是太愣了，不会做人，也不会做事，还挺自大。
    到底初出茅庐，没经历过社会的毒打啊！孙雅池微微叹了口气，随即不再多想，翻开账本这次是真的认真看了起来，再不关注方毅那边的动作。
    店里就保持着这样一种微妙的气氛，一直持续到了晚上。
    终于，在不知道第多少个顾客时候，厨房内传来一个大嗓门，“没鸡蛋了，加热狗行吗？”
    “嗯？”没鸡蛋了？孙雅池瞬间抬头，望向小苏，眼神颇为严厉，“你没备货？”
    “我早上刚补的货。”被孙雅池一盯，小苏慌了，赶忙开撇清道：“早上刚补的货，进了五板，足足一百五十个鸡蛋，够店里三天的量。”