“先来聊聊大家所熟知的保险,关注新闻热点的同学应该知道,保险公司每年都在不停地招人,而且一招就是成批成批的,从来不存在限量的说法。”
于洪伟展示了一份自制的数据模型,笑称:“按照招人规模,我国几大保险公司的员工数加起来早就突破3000万大关了,每100人里就有2个是卖保险的,听起来是件多么可怕的事。”
“可事实上呢?目前保险行业拥有正规从业资格的人数只有三分之一,也即是1000万左右,仍在执业的更是仅有300万不到,大部分人已经脱离了这个行业,另谋出路。”
“一人卖保险,全家不要脸,想必大家应该都听过这句话。”
照理说于洪伟是受邀教师,在行业备受尊崇,说话怠慢点,表露下自豪亦在情理之中,可他却主动自嘲起保险行业,拉近了与同学们的距离。
“回到刚才的问题,为什么保险公司每年招了那么多人,员工规模却没有显著扩大呢?”
“原因很简单,流失率高,那你们又要问了,到底有多高?”
“以我曾经从业过的某家公司为例,在管理层内部,我们喜欢把员工分为四个等级:0-3个月的,4-6个月的,7-12个月的,一年以上的。”
“其中不满半年的员工占了将近70%,能在这行干满一年的只有区区8%,别的公司10年工龄才有资格被称作老员工,我们这不同,干满一年就能获此殊荣。”
“这不是件值得炫耀的事,过高的流动性给业务拓展带来了诸多不便,我任职期间就换了三任上司,总部还把我的绩效奖金克扣了,所以我果断选择辞职跑路,这些待会儿再聊。”
“我同诸位一样,是受过高等教育的,尽管不像你们那么厉害,我当年在财经类985大学学的保险业,也算是正儿八经的科班出身吧。”
于洪伟很会说话,一句话夸了所有人,同学们也非常识相地予以掌声回报。
“年轻时思想比较单纯,想着毕了业走本行发展,凭本事闯出一片天地,校招随便面了几家保险公司,便匆匆决定了自己的未来。”
“各种薪资待遇听起来特能唬人,全是没听过的津贴补助,加起来有23项之多呢,我心里那叫一个激动,也没多想,就这么草率的入职了。”
“初期的培训看上去挺正规的,又是旅游参观,又是讲座授课,每天给你重复灌输保险理念,觉得不买份保险前途灰暗。”
“老师。”有位女同学举手示意。
“请说。”于洪伟停下节奏,端起讲台的红枣茶喝了口。
“我想请问下灌输企业文化是否和灌输保险理念具有异曲同工之妙?”
于洪伟颔首道:“这个问题问得好,不能一概而论,强势的企业文化,无需通过主动灌输,而是在日常行为举止中对你产生潜移默化的影响,它能让你对公司产生价值认同感和身份归属感。”
“但形式主义的企业文化,只会让员工产生逆反心理,正如同餐饮公司每天营业歇业前都要召集人排队报数喊口号,纯粹是浪费时间。”
那女生似懂非懂的坐下了,于洪伟又接着刚才的话题。
“前三个月的培训试岗过程中,我一直在强迫自己接受保险致富,不论它听上去有多么虚无缥缈,但确实有人做到了。”
“成功导师的宣传是极具感染力的,经过日以月计的轮番轰炸,我的意识被蒙上了一层愚昧的裹脚布,既然别人可以,那我为何不行?我是名牌大学出身,在这方面应该比别人更容易才对。”
“抱着这种思想,我开始为自己买各种保险,从寿险到财产险,只要是佣金提成高的,我都买了一份,主管夸我活学活用,我还一脸乐呵着点头,现在回想起,当初脑子真是进水了。”
“那个月我不出意外的做到了销售第一,算上绩效奖,我总共到手13000块。”
不少同学发出惊呼声,13000元对于应届毕业生而言,已经是笔相当丰厚的收入了。
于洪伟压了压手,把杂音平息下去,苦笑道:“不要被表象所欺骗,为了得到这13000元,我把大学兼职攒的2万块全砸进去了,可谓是笔吃力赔钱不讨好的活。”
“发工资带来的喜悦总是短暂的,不明真相的同事总缠着我要求请吃饭,还有不少想讨教销售技巧的,这其中的苦楚,只有我一人能明。”
“之后那几天我在反思,理智逐渐重新支配了我的大脑,这行说不定是个另类的庞氏骗局,经过一番痛定思痛,我想着是时候退出了。”
“正当我准备找主管商谈离职事宜之际,新一轮的鸡汤风暴降临了,这次是教我们如何利用手上的资源发展客户投保。”
“没什么套路可循,终归是做熟人生意,我虽看透了本质,却甘愿随波逐流,我想着把赔掉的本钱挣回来就收手,于是暂时打消了离职的念头。”
“周围的亲戚朋友文化水平不高,唯独出了我一个高学历,大家都对我很信任,备受良心上的谴责,我没向他们推荐财产险,只让他们买些实用便宜的意外险。”
于洪伟对黑历史没藏着掖着,叙述上客观中立,这份勇气令人钦佩。
“我的亏损不多,十几张千元订单即可挽回损失,不出一周,我便圆满的完成了任务。”
“然而在主任看来,我这种行为属于得过且过,为此还找我语重心长地谈过几次话,眼见着同事们的业绩直冲云霄,我的排名迅速从第一下滑至了末流。”
“那个月我只进账了3000元,要想在渊鱼市体面生活,3000元是远远不够的。”
“老师,我想问下你的保险佣金提成具体有多少。”后排有个大嗓门的女生插嘴道。
于洪伟满怀歉意道:“年代有些久远,具体比例记不清了,不同险种的佣金比例不同,区间大致在10~40%之间,新入职的员工提成基数低,都喜欢扎堆推销理财险,因为佣金返还比例高。”
“原来有这么高,我还以为是个位数。”陈博长见识了。
“又不是卖房子,这种单价通常在几千上万的,个位数提成,怕不是喝西北风。”王旭打趣说。
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