《一个销售员的自白书》第七十九章 解决难题

    几个人同时看着我，我大声地说道：“你们永远不会雪中送炭，只会锦上添花！总是把钱贷给那些不需要钱的企业，而那些需要贷款来盘活的企业，可能就是需要你们一点点的贷款，就能挽回他们世代为之拼搏的家族生意，小本买卖，你们呢？看都不会多看一眼！你们只想稳中求胜，要把风险控制到零！那可能呢？没风险，哪来的收益？
    现在是不是有钱贷不出去，不敢贷出去，怕出去就回不来！哪为什么一年到头，还有那么多数不清的烂账，坏账！
    是你们风险控制得不好吗？不是！是你们根本就没去认认真真地考察过，那些真正有需求的企业和个人！”
    子君连连点头道：“是啊，我们也知道这个问题，可国家也是有政策的，三贷三不贷，五规十八条！这些政策下面，很多本来有资格贷款的企业，都贷不到钱！”
    我撇着嘴道：“新客户没有固定资产抵押的，你们不贷款，老客户欠了一屁股债的，你们开绿灯！国家也没说政策是死的啊？你们不会灵活运作而已。说白了，还是不想担责任而已！在银行上班，就是体制内的人，有编制，根本没有丝毫的竞争压力！说是竞争上岗，怎么就没有竞争下岗呢？国企都改制了，凭什么你们还是铁饭碗啊？”
    子君摇着头道：“我们现在也有业务指标考核，也是竞争压力的！做的不好，一样要下岗的！”
    我切了一声道：“你们那个算什么压力啊？一个月贷出多少款？拉回多少款？达不到考核标准，又能怎么样？我就没听说，哪个银行职员是因为业务考核指标不达标被炒鱿鱼的！”
    子君沉默了。
    我继续说道：“不要在我们身上花时间了！我们要贷款的话，早就自己想办法了！”
    子君没再说话，莫柯却替他辩解道：“子君压力比较大，家里两个小孩，四位老人身体都不好，全家就靠他一个人在撑。我知道子君是要面子的人，不然也不会求到我这里！陈总，你也别这么决绝，能力范围内的，我觉得咱们可以帮的，咱们就帮！”
    我看着子君那无助又尴尬的表情，一个成年人为了自己的家庭，承受着本不该他承受的压力和侮辱，我多少有点惭愧，也有点心软。
    我平淡地问道：“你手上还有多少缺口啊？”
    子君抬起了头，真挚地看着我道：“500万，年利率5%，不收手续费。”
    我看了看莫柯，莫柯也是很不解，摇了摇头，相识一笑。
    子君没明白我们的意思，以为我们觉得太多，急忙改口道：“这到年底考核还有1个多月，我还能再想办法，要是你们帮我解决200万就行！”
    我好奇地问子君道：“你们是怎么考核的，要是多出安全贷款的百分之几，可以提成翻倍啊？”
    子君似乎从来就没想过这个问题，想了想回答道：“信用评估达到80分以上的客户，贷款每超过100万，奖励1000块钱。”
    我皱了皱眉道：“这么少？80分以上的客户很难找吧？”
    子君回答道：“也不是难找，就是没点关系，很难拿的到，你也知道，这类客户都是长期和银行有业务往来的，没理由做生不做熟的！其实，我原来在下面干的挺好的，压力也小。可是，我家那位总是觉得我不上进，就在小地方混，二级城市没出息。有了个去总行的机会，她一定要我争取，说前途和钱都肯定比以前好！”
    我哼了一声道：“有一种好，叫做老婆觉得好！”
    子君哎了一声道：“谁说不是呢？我是千辛万苦地进了总行，可我一个二级城市的行长，到了总行就能当个贷款投资部的小部长，手底下4个人，一年任务就是1.5亿贷款，一个人就是3000万。钱倒是好贷出去，就是收不回来啊！我们这个部门又是新成立的，来的都是地方上调上来的新人，手上一点资源都没有，你说我们怎么办？我是求爷爷告奶奶的，才贷出去2500万，这里还有两个评分低于50分的客户，真的没办法了！”
    莫柯很理解地说道：“我能理解你们的难处，这也是我为了不进银行系统的原因。刚刚陈总说的，银行都是铁饭碗，没有竞争压力，我不认同，就我个人接触到的相关行业从业人员，就没有没压力的，而且压力一点不比我们企业小。上面政策卡的死，下面执行以来非常的困难，跟钱打交道，稍不留心，就容易犯错误，而且是无法挽回的错误。”
    我和胖子碰了碰杯，就了一口酒，说道：“看来是我片面了！这样吧，莫总，你自己安排吧，反正古镇那边贷款压力比较大，问问耀阳还需要多少钱，就从子君这里走吧！”
    子君眼睛一亮，急忙端着酒杯和我碰了一下道：“谢谢陈总，支持！”
    我笑了笑道：“力所能及的，反正贷哪个银行都是贷！要不是，我们一直有合同伙伴，我们也可以考虑你们单位！只是，现在合作的银行是在我们万众，最困难的时候，向我们伸出援手，而且是义无反顾的，这个情，我得还！”
    子君听出了里面的意思，问我道：“陈总，您有什么需要帮忙的，尽管说！”
    我摇着头道：“没有，没有！咱们这个正常的业务往来！不存在任何私人感情！”
    子君再次道谢。
    我也很诚恳地说道：“我再给你点建议，把眼光看远点，有些小型企业贷款的数目不是很大，也不一点有什么抵押资产，但如果，你深入了解，看到他们的前景和潜力，不妨帮他们一把，尤其是做实业的，他们是真的想踏踏实实地把自己的企业弄起来，只是手头上没有那么多资金。这些企业也是积少成多啊，一家贷个几百万，一年的任务就完成了！像我身边的这位……”我拍了拍胖子的肩膀，我觉得他的公司就需要你的贷款。
    胖子一脸为难地说道：“不是我不帮忙啊，只是我公司的规模现在太小，也不缺钱啊！”
    我切了一声道：“你不是代理了乐天的卫浴啊？门店不需要装修啊？代理费保证金，你交了几年的啊？一年一交，肯定年年涨价，每年的政策也一定要变，我可是听说了，今年过完，明年的代理费就要翻一倍了，趁乐天现在还没做那么大，尽快敲定至少两年的代理权！”
    胖子犹豫地说道：“可我也没那么大的销量啊，肯定完成不了任务啊！签了也是白签，明天还不是一样得被刷下来！”
    我摇着头道：“你怎么对自己那么没信心呢？”
    胖子嗯了一声道：“我以前也是学财务的，就没做过销售，就是在家摆个摊，做多少全靠老天！”
    我哎了一声道：“你这是等老天给你饭吃啊？这怎么行？你得开拓思路啊！”
    莫柯插嘴道：“多跟我们陈总请教一下，他可是销售界的前辈，万众产品之所以卖的这么好，这可都是陈总的功劳啊！难得有这么好的机会，你还不谢谢陈总，给你的金玉良言，听陈总的，包你赚的盆满钵满！”
    我急忙摆着说道：“开始拿我说笑了，是吧？不过，我倒是可以给你点小小的建议！一是，你的销售手段，不要那么墨守成规，等着客户来找你，天天守在店里，等人上门。打开思路，卫浴产品都每家每户都需要的，所有在建项目，你可以去跑跑看，说不定会有大批和你拿货的！二是，充分利用你的门面优势，大力地宣传，不但要让进你店的客户，一定要卖东西，还要让他们用了后，替你宣传！那么怎么样能吸引到客户上门和回购呢？你的店就不能做成传统的卫浴门店，那样有什么新意，看货比价钱而已。你要做的就是把你的店做成体验式的4s标准店面。要做成销售、零配件、售后服务、信息反馈四位一体的体验店。”
    胖子疑问道：“那要怎么做啊？总不能把自己的店做成公共厕所吧？到处是马桶，随便坐！”
    我笑了笑道：“你要真这么做，你说不定就出名了！我的建议是前面大厅是展示厅，把马桶的历史从古到今都展示出来，再把现在市面上最先进的马桶都摆出来，什么自动冲水马桶，什么按摩马桶，什么音乐马桶……后面呢，就真的做几个体验厕所，将几种马桶都安装上去，当然味道你要处理好，地上绝对不能有一滴水，要做到可以在地上睡觉的清洁程度。体验厅里要放几台大电视，有一种回家上厕所的感觉，进去了都不舍得走！”
    胖子瞠目结舌，看着我问道：“能行吗？”
    莫柯笑着说道：“陈总的主意，可是千金难买，听他建议的人，现在都发大财了！”
    胖子还是犹豫道：“可这得花多少钱啊？”
    我看了看子君说道：“说到钱了！”
    子君马上理解了我的意思，对着胖子说道：“不还有我呢吗？我给你贷款就是了！按着陈总的思路，你用不了一年，这钱就能还上了，我有信心，我贷给你，你要多少都行！”
    胖子摩拳擦掌道：“好像真的行啊！我听着都动心了！”
    我提醒道：“还有啊，别产品单一化，买马桶的人大部分就是新家装修的客户，他们还会买相关的卫浴产品，你都一起摆出来卖啊！这部分销售量也小不了，还有你一定要有自己的安装队伍，现在的人都图个方便，而且