关煌喝了一口茶,舒服地靠在椅背上,“最近开除的几个人,你有什么意见没?”
白敬飞摇头,
开除的人虽然是老同事,他却没有一点同情。
对于弄虚作假的人,白敬飞向来是深恶痛绝。
超人早期为了量化地推,在传单上标记,用户通过哪张传单下单能够在后台显示出来,转化率能落实到每个地推身上。
一些人不了解情况,在这上面耍滑头,被后台数据发现,从而被杀一儆百。
关煌:“这股风气必须刹住,能力是能力,品德是品德,有才无德之人,我们肯定不能要,宁肯这个时候严格一点,也不能最后搞什么壮士断腕。”
白敬飞同意。
如果德行有亏,能力越强,危害越大。
对于这种话题,关煌点到为止,毕竟白敬飞可不是潜在受众。
又把话题转回到淘点点的补助上,
“阿里动作这么大,我们虽然不跟进,但是补贴这一块,必须做好准备。”
白敬飞疑惑:“你的意思?”
关煌:“我们必须考虑到,如果有一家公司,地推能力很强,又主动掀起烧钱补贴大战,那个时候该怎么应对。”
白敬飞恍然。
这种公司肯定是有的,不说其他,如果阿狸重视起来,带来的压力就会令人窒息。
烧钱补贴是最强的获客手段。
饿了和美团,大战最厉害的时候,饿了公司一天烧掉一千多万元。
关煌:“补贴不能不搞,又不能粗暴的搞,需要很高的技巧,你也知道花钱买来的客户,没什么忠诚度。”
他想起后世外卖行业的薅羊毛风波。
黄牛组织与商家商量好后,用专门的一个虚拟地址下单,商家见到该订单默认空单,并后台确认配送,以赚取平台补贴。
在最疯狂的那段时间里,甚至商家也是黄牛,商家与商家相互串通,在饭点过后使用类似手法刷单,获取补贴。
白敬飞点头:“哪个平台有优惠,用户就用哪个平台买单,一点忠诚度都没有,补贴再多也白搭。”
关煌同意,从自己出发,也能理解用户。
有便宜不占,那不是傻瓜吗?
后世美团和饿了公司,滴滴和快滴,那叫一个疯狂:
你敢每单补贴2元,我就补3元。
等3元补贴活动结束,这边马上加码到3.5元。
4元、5元、6元,节节升高。
……
到最后看谁先撑不住。
当然,不是撑不住不玩了,而是撑不住小打小闹,开始大搞特搞。
我直接扔8块,满10减8,你跟不跟?
我怕你?
全免单不是没做过!
在这种情况下谈用户的忠诚度,不过是一厢情愿。
关煌:“我考虑到提高用户的转换成本来提高忠诚度。”
“转换成本?”
关煌:“对,在互联网产品界,有个著名的公式:用户更换产品的动力=-转换成本,转换成本就是背叛的代价。”
白敬飞恍然。
用户之所以会说走就走,头也不回,根据这个公式,就是因为背叛成本太小,
关煌继续说:“这也只是我的一个粗略想法,具体怎么做?还得你们在实践中多探索。”
“嗯。”
关煌:“实践中有三种转换成本:程序性转换成本、财务性转换成本、关系性转换成本。”
白敬飞“嗯”了一下。
关煌简单解释了下:“程序性转换成本,就是更换产品必须付出的“时间和精力”,比如用惯了苹果系统的人再用安卓,就需要一定的学习成本,我们技术部也正在这方面优化努力,希望超人的ui设计区别于其他公司。”
白敬飞恍然,
关煌接着说道,“但是不能报太大希望,咱们竞争,同质化眼中,ui设计的再好,其他人很快就能抄袭。”
提起这个,他并不介意。
商业竞争本来就是不择手段,再说了,超人起家的时候,也copy不少饿了的模式。
白敬飞:“是的,抄袭问题很难解决。”
关煌:“我们把重点放在财务性和关系性上。”
“哦?”
关煌:“公司推出会员制度,通过积分、优惠、红包等方式留住客户,其他人采取“10-8”的优惠,我们提起做好充100送50,提高顾客的财务性转换成本。”
这是他精心准备的应对方法。
烧钱大战,避无可避。
然而,像前世那样乱烧,对于提前知道结果的关煌来说,又很难硬着头皮上。
他计划在烧钱大战之前先搞一波充值优惠,如果能留住80%的用户,那就可以笑看风云起了。
白敬飞大赞:“这个方法好啊,用户想走?想想那些消费得来的积分、充值得到的优惠、会员升级花费的时间精力。”
关煌:“是这个道理,这同样又涉及到关系性转换成本,建立和用户之间的强关系,把忠诚这个情感问题量化,用户我们平台投入的越多,就越会依依不舍,转换平台,甚至会带来情感背叛的感觉。”
白敬飞真是佩服的五体投地。
关总简直是一个洞察人心的高手。
有时候,我们割舍不掉某样东西,甚至某个人,或许并不是因为对方太好,而是自己投入太多。
舔狗是怎么来的?
关煌淡淡一笑:“这些都是方向性的东西,你们在实践中多思考,多探索,找出最合适的办法,不仅是用户,对于商家来说也是一样的。”
现在乃至将来,制衡商家的主要手段就是独家协议,你签了美团就不能再签饿了。
目前的超人也是这种模式。
关煌希望在刚性之余探索一些柔性方法作为辅助,所谓过刚易折,独家垄断协议向来是引人诟病的攻击点。
白敬飞既有激动又有忐忑,闻言用力点了点头,“好的,关总。”
这次汇报工作没有白来,得到的信息量之大,需要他花费长时间消化。
期权奖励,员工准则,会员制度……
关煌:“没其他事,去忙吧。”
他之所以说这么多,还不是因为对方天赋强,有培养的价值,未来能担得起重任。
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