《三十难而立》57 皮相之谈

    张伟通报批评的事就算是这么过去了，但工作上的事，公司却对他没有一点的马虎。
    这不，张伟闹完的第二天一早，就被徐铿拉去了会议室，做星海CCP项目的工作汇报。
    仿佛是为了让张伟和黄博对簿公堂一般，参会的人不仅有大老板、徐铿这两位上司，还把黄博这坑货也喊了来。
    张伟首先将他在广州的经历讲述了一遍，不过却略过肖强那晚说过的话，着重讲了一下他在星海公司和项目部交流时的感受，尤其将他和王亮、韩胥等人交流时对方提出的产品、技术等问题，详细分析了一下。
    当然，张伟并不是分析这些问题本，而是着重分析这些产品、技术问题所隐出的背后信息。
    例如，某个功能问题，AC并不能很好地解决，这问题很可能起某个竞争品牌灌输给客户的。
    又例如，某个技术指标虽然AC也有产品能达到要求，但是成本造价会很高，这可能不利于后期的商务竞争。
    再比如，设备方案的部署架构以及设计思路，明显有着其他竞争品牌的影子，在这种况下，你必须投入更大的精力和时间，才能去将对方已接近固化的思路给扭转过来。
    张伟的本子上，类似的这些问题记录了十多条，这还不包含他当场解答的问题，这许多的问题分析下来，都隐隐地指向了一个大家都不愿意看到的结局——拿下星海CCP项目的成功率很低。
    “我觉得，星海CCP项目我们不应该再抱有太大的希望，以我们现在的况，想要拿下这个项目有点不太现实。”张伟最后总结道。
    会议室中的其他三人，在听了张伟的分析后，脸色都不好看，尤其是黄博，不仅耷拉着脸，还一副言又止的样子。
    大老板沉默了一会，看向了旁的徐铿：“老徐，你觉得接下来该怎么做？”
    徐铿仿佛是早料到大老板会问他一般，不慌不忙地翻着笔记本上的记录说道：“星海CCP这个项目，我觉得张伟分析的有些道理，但是我觉得张伟他有些太悲观了，这可能和他接触这个项目的时间不长有关，有些地方了解的还不够深入……”
    说到这里，徐铿停了下来看向了黄博：“我觉得小黄可能有话想说，不如我们先听听小黄的意见。”
    大老板点了点头：“小黄，这个项目你接触也快有半年了，你来谈谈你的想法。”
    “好的。”黄博从座位上站了起来，没有直接发言，而是走到会议室内的白板前，拿起比写上了王文志的名字，然后在名字上画了一个圈：“这位是星海公司的副总，主管新项目规划、建设这一块，他在星海CCP项目中，有着一票否决权……”
    说着，黄博又在白板上写了几个名字，其中就有张伟之前提到过的王亮、韩胥几人。
    “王亮和韩胥几人，虽然是星海项目部的，却只是星海CCP项目的执行者，因为他们的级别不高，因此我认为他们对项目的了解，局限在很低的技术需求层面上，所以刚刚伟哥讲的那些，也都是一些从技术层面分析得来的结论。而这些技术层面的东西，虽然我不是技术出生，但我从销售的视角来看，这些技术层面的问题都不是大问题，一些其他竞品的销售人员，请他们吃吃饭、喝喝茶，顺便再介绍介绍自家产品的优点，很可能顺便就把他们给洗脑了……”
    “那既然你认为简单，为什么对他们洗脑的不是我们AC？”张伟忍不住打断道。
    在黄博叫出伟哥这个称呼的时候，他就有些听不下去了，尤其是听到黄博暗示张伟是技术出生，不懂销售技巧的时候，张伟就更忍不住了。
    什么叫吃吃饭、喝喝茶就能顺便洗个脑，如果这么容易，为什么不是你黄博给对方洗了脑？又为什么你黄博的业绩一直是公司里垫底的？能说出这番话来，也就足以证明这就是个销售白痴。
    “伟哥，你先别急，先听我把话说完。”黄博一副就知道你会这么问的表，微笑着继续说道：“王亮等人职位不高，又是技术脑子，所以他们很好搞定，也没什么话语权，因此我在接触这个项目后，前期都将主要精力放在了公关这项目的几个主要负责人上了。伟哥，你可能还没了解到，主管星海CCP项目的王文志王副总，技术上主要是靠项目部经理李洪波来把关的。”
    说着，黄博又在白板上，将李洪波写在了王文志和王亮等人的中间，并且用直线将几人的名字连起来，就构成了星海CCP项目的组织结构图。
    “所以，我们如果将精力放在王亮这些小虾米上，那纯属是浪费时间，也因此我很早就将李洪波定为我的公关目标，并且长时间的接触下来，我和他的关系相处的很不错，也才会将AC的销售高猛引荐给王副总。”说到这里，黄博看向张伟意味深长地笑了笑：“所以说，很多时候，项目成功的关键不在项目里，也不在产品的技术层面，而是在项目之外的。”
    “你说什么？听你的意思，是你给高猛和王文志牵的线、搭的桥？”张伟冷着脸问道。
    他虽然想到黄博当初在移交项目时，可能会对他有些保留，却没想到这货居然给自己挖了一个深坑。
    黄博自鸣得意的点了点头：“没错，算是我帮高猛和王副总搭上的关系，这么大的项目，如果没有厂家的支持，我和客户关系处的再好，肯定也是搞不定这个项目的，毕竟只有让厂家清楚这个项目的具体况，这样才能在后期的商务竞标中，给到我们友迈大量的资源来支持我们去拿这个项目。”
    张伟忍着即将暴走的绪，耐心地听黄博讲完，这才冷笑着问道：“高猛是东区的销售，我想你应该是很清楚的吧？那我再问你，你为什么不把陶江引荐给王文志？要知道陶江才是负责南区的销售。”
    说完，张伟将目光看向了徐铿，这话他虽是在问黄博，却也有责问徐铿的意思。
    “咳咳，”徐铿轻咳了一声，没待黄博说话，他便抢先说道：“黄博说的这个况，我还真不知，我也想知道黄博你是出于什么样的考虑，才会将南区的项目介绍给东区的销售的？”
    “装的还真像，你徐铿会不知？”张伟在心里冷哼了一声，不过他也没马上插话，静静地等着黄博接下来的解释。