质询会可以说是很成功的。
除了开始在政治方面有些针锋相对,后面谈的都是经济利益,气氛也算和谐。
谈成了这个样子,具体结果如何还需要等待,这不是他们能决定得了的,刀把还是在人家手里。
回到宾馆,宇文星犹感觉不可思议,“龙生,这些人提的问题和预答辩上不大一样啊。当时给我的议题,好像要深刻很多,难缠不小。”
龙建华拍拍他的肩,“宇生,你还是没能完全利用我们的优势。谈判桌上,用的就是优势。有一句话怎么说来着?敌弱我强,穷追猛打,打得他们信心尽丧,这才是干净利落解决谈判的最简洁方式。”
宇文星搓搓脸,“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。我看了那么多谈判方面的书籍,看了那么多案例,还是比你差了不少。”
龙建华笑道,“性格使然。我打过蛇,斗过狼,驱过虎,你都没经历过。”
看到宇文星一脸纠结,他呵呵笑道,“你的进步已经很明显了。这次谈判,没留任何空子给他们钻,这就是最大的进步。”
“还有,我们两个的位置不一样,给别人的看法也不一样。我们两个唱红脸白脸,只能由你唱红脸;如果我唱红脸,你唱白脸,这事就没办法谈了。”
宇文星点点头,“确实。刘总他们外出谈判的时候,需要唱白脸的,都是她……哎,你是不是研究过三十六计?”
“我发现谈判的策略,用三十六计来描述也很合适。比如你对工会那帮人就用了借刀杀人,把自己的优势想讲出来是先发制人,要求延缓还税款就用了顺手牵羊,利用科莱斯乐现状进行落井下石,一直强调遵纪守法属于扮猪吃虎……”
龙建华打断了他的彩虹屁,“哪有这么夸张?”
三十六计看过是不假,但他从没拘泥于形式,而是将其精髓抽象出来,变成自己的思想。
书读百遍,其义自现,其实就是说的要形成自己的思想。
死记硬背下来的东西终究是别人的,不会变成自己的,反而有可能变成教条,流于形式。
宇文星还想坚持,龙建华笑道,“你可能认为米国是一个追求公平竞争的国家,如果给我们那种优惠是对米国传统和米国宪法精神的违背。”
“其实你没想到他们为什么会通过,还有他们的总统也二话没说就签署了。”
“说白了,在民族利益面前,什么都不是事,爱科卡就是利用了这一点。既然他能用,我怎么就不能跟风呢?”
宇文星呆呆地看了他一会,似恍然大悟,“难怪你以前要我多看书,原来是从这个方面增长见识的啊。你抓住了他们的痛处,也抓住了他们的心理,所以在答应他们的条件下,不知不觉就把利益争了回来。”
接着笑道,“118亿美刀买下这么大一个科莱斯乐,再也没比这个更划算的买卖了。”
看到龙建华直勾勾地看着他,连忙笑道,“当然,还有54亿美刀的债务;不过,那20亿税款可以延长五年归还,也减轻了一点点压力。”
随后很认真地说,“龙生,虽然我谈了四个收购项目,这个才算是真正入门。香岛那两家银行,根本就没真正谈,他们巴不得我们快点接手;阿里斯通和单佛思两家,可以说是我的耻辱,20多亿美刀的学费,惨痛的教训。”
“我几次都想辞职的,但你一直说那是成长的代价,我的心才稍安。”
龙建华笑道,“你觉得现在有进步吗?”
他拍拍胸脯,“肯定是巨大的。这次谈判,就没给他们留下任何可以钻空子的余地。”
龙建华点点头,“所以说,这个学费交得很值。”
接着叹了一声,“重世成长太快,人才跟不上,不交学费不行。”
“很多人都问我,为什么不从外面招高手……我承认,你去收购那两家公司的时候,我也失误了。我们自己的能力还不够的情况下,为什么不请那些谈判专家呢?还是经验不够,考虑问题的思路出现了大的偏差。”
“即使给他们一个亿,我们也节约了19亿,多么痛的领悟。不过,从这次谈判过程和结果可以看出,你确实成为了谈判高手,并且是高手中的高手。”
宇文星嘿嘿一笑,“感谢夸奖,我也是这么认为的。接下来,我对西捷毛尼的泽斯公司收购更有信心了。我相信,亏的那20亿美刀很快就会赚回来。”
这厮,心很大。
龙建华淡淡地说,“这钱是赚不回来了的。我们说赚钱,只能是从顾客手中赚取;像买原材料、收购这些,只能说是降低成本。”
宇文星呆了呆,“这么说来,那钱我是永远都赚不回来,要成为我心中永远的痛?”
龙建华点点头,“也将是我心中永远的痛。”
宇文星拍拍脑袋,“看来我要好好感悟,防止类似的痛再产生。”
和谈判团队简单地吃过晚餐后,大家坐在一起,对与工会、接受质询两次谈判进行了总结。
大型谈判,及时总结很重要。
这个环节是对过去成功与失败的总结,对新发现的问题提出一些应对预案,对以前制定的谈判策略进行完善。
龙建华是来收尾的,对相关方一些悬疑问题进行最后谈判,把一些能解决的问题尽量解决;不能解决的,要么搁置,要么再由宇文星去谈。
本来不需要开这个总结会议的,但宇文星召集了,他就必须要参加。
在这个时候,他代表集团,代表他对谈判团队的重视,也代表对他们工作的关注,这将会对士气起到意想不到的鼓舞作用。
看着这个从香岛总部、相关公司和欧洲公司抽来的人员组成的团队,龙建华心中很满意。
他在进步,宇文星也在快速进步。
原先只知道硬上的宇文星,现在的视野已经很宽阔了。
这就是进步。
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