《一枝一叶：望见天梯》第一百四十五章 吃螃蟹的人

    厂车在崇山峻岭中穿越，驰进了一个深山沟里，眼前豁然出现一幢幢楼宇和厂房。当年备战备荒的年代，一座一座的军工企业，从城市里搬迁到这荒山野岭中来。他们又一次拓荒创业，以军人的不屈意志和奉献精神，在深山里默默的奉献自己的青春和生命。一砖一瓦、一木一石地兴建起了这宏伟的工厂，生产出了国家急需的军工产品。
    这一代航天人，他们把一颗一颗的卫星送上天的同时，为了减轻国家负担，他们又生产出一批民用产品。这些产品质量优良，却因为一时适应不了市场经济的营销规律，造成了不应有的产品积压，资金周转困难，乃至于拖延工人工资发放，这是多么不公平的事！。
    叶西心情忐忑的来到这个有三千多工人的大型军工企业，他想试一试，能否尽自己的微薄之力，闯出一条路子，为他们减轻些产品的积压，从而自己也有钱赚。
    廖必忠接到门卫电话，很快出来迎接叶西，他领着叶西到了销售科办公室，一面沏茶一面问：“老乡，没想到你这么快就来了，怎么样，那台机子好用吧？”
    “很好用呀！”
    “又打算买几台呀？”
    “二三百台吧。”
    “你说啥子？几百台？我没听错吧？”
    “廖科长。你没听错，第一批三百台。”
    “还是第一批三百台？那还有第二批啰？第二批又是好多台？”
    “如果有第二批的话，至少一千台。
    “叶老乡，你在冲啥子壳子哟！你好像在讲神话故事给我听。”
    “廖科长，你工作挺忙，我千里迢迢跑来给你吹牛，不是太荒唐吗？”
    廖必忠严肃起来了，他说：“老乡，你也不是个闲人，不会跑到这山沟沟里头来找我开玩笑，不过，你说的数字也叫人吃惊，你是找到个千万富翁的大买主吧？”
    “即使有个千万富翁，他买这么多缝纫机去做啥子嘛？”叶西不知不觉也换成了四川话回答廖必忠。
    “叶老乡，你的话更叫我丈二和尚模不到脑壳了。你葫芦里装的啥子药，赶紧倒出来噻？”
    “廖科长，你慢慢听我说嘛，听完了你再问我要得不？”
    “要得，要得。”
    叶西把他的策划大致讲了一遍，廖必忠感觉事情重大，他说：“老乡，我领你去找我们主管销售的李广盛厂长去吧，这得要他做主才行。”
    廖必忠在电话上联系了一下，得到许可方领着叶西进了一幢黄色小楼，楼道里铺着红色地毯，环境安静整洁，廖必忠轻轻的敲了几下门，室内传来请进的声音，廖必忠领着叶西进去，办公室宽敞明亮，厚重的写字台后，一个个头中等、有一种不怒自威的军人气质的50岁上下的人，客气的招呼叶西坐下。
    廖必忠介绍说：“李厂长，叶西同志从河北保定来，他要销售我们的缝纫机，数量很大，第一批就要三百台，但是，他不打算现金提货，只预交一部分定金，要销后结算。我拿不了主意，请厂长先听听他的想法。”
    李厂长客气的问：“叶先生，贵公司是？”
    “李厂长，我只是一个小小的个体户。”
    说着，叶西不是递名片，而是递上他刚刚注册三天的营业执照。李厂长接过执照一看，眉头不易觉察的皱了一下，便客气的问：“一千元，只够买五台机子，你要进三百台货款就得近五万呀？”
    “要是现款现货。我没有这个资金能力，请李厂长耐心听听我的解释，看看我的方案是否可行，分析分析我有没有欺诈的可能。”
    “严重了，严重了，叶先生，我没有怀疑你有欺诈呀，只是你打算如何操作，可以赐教吗？”
    于是，叶西更加详尽的把他的策划给李厂长介绍了一遍，最后叶西说：“贵厂的缝纫机不是质量不好，而是因为产品的知名度低，才造成滞销，廖科长去保定时我们有过第一次接触，他困惑于如何提高贵厂产品的知名度，他说，昂贵的广告费难以承受，其他方法暂时还没有。
    我认为，花巨额资金做广告不是唯一的途径，提高用户对产品的体验，获得用户对产品的认知度，才是最有效的广告。一个两个用户体验，形不成广告效应，只有通过千家万户的体验，才有轰动效应。
    有啥方法能够激发千万家用户对我们的产品产生兴趣，并参与到体验活动中来呢？我找到了定州市计生委这个第三方为桥梁，策划了以贵厂的银河牌缝纫机，以优惠价格奖励他们的计划生育的先进家庭，他们就可以把我们的产品连接到千家万户去。
    目前农村经济条件好转了，嫁娶都讲究三大件，缝纫机，洗衣机，电视机是必须准备的。假若该市符合计划生育优惠条件的十分之一的家庭，能购买我们的产品的话，就有潜在用户两千余家。即使没有购买的家庭，他们也会通过我们发放的优惠券的宣传，扩大了我们产品的知名度，我们没有广告费用的投入，计生委就为我们做了广告，同时销售了贵厂的产品。客观上，他们还以政府的名义为我们做了信誉担保。只要我们以优质的产品，以优惠的价格，以优质的售后服务做保障，对得起用户，也对得起计生委对我们的支持；我自己也可以从销售中获利；计生委也借此做了一次计划生育的宣传教育活动；方方面面都因此而获益，何乐而不为？
    我这次来，我带来了一万元的汇票，这是我所有的资本，虽然还不够三百台全部货款，但是，够这三百台的往返运费了吧，你们用我的钱先付发货的运输费用，货物全部销售了，你们再退回我的运输费，假如，策划失败了，货没有销出去，我还负担退货的运输费用。我所以主动承担风险，一是我比较有把握，对我的策划充满信心，二是主动承担万一给贵方造成的经济损失，以此表达我们合作的诚意。
    我还建议，发货时，收货人还是你们自己，提货单还拿在你们手里，只有你们拿着提货单，才能在货到站提货，我为你们提供存放仓库，仓库也是免费的，你们的服务人员在现场亲自卖货，亲自收销售货款，收到的货款首先扣除你们的应收货款，剩下的才是我的应得利润，我们当场结算。货在你们手里，钱在你们手里，主动权都在你们手里，我能够骗你们吗？
    至于我那个个体营业执照，我是有意而为，大家都明白，目前公司泛滥，虚报注册资金的比比皆是，往往就是这些公司四处行骗。我一千元的注册资金，谁都看不上眼，没有行骗的资本。而且，企业名称就是专门为贵厂的缝纫机做服务的，没有其他用途，足见我的专一和真诚，李厂长、廖科长，我的诚意如何？”
    叶西的一番话，富有领导经验的李广盛厂长也不免动容，他对廖必忠说：“廖科长，你和叶先生协商吧，我基本同意叶先生的的意见，我要修改一下的是，万一销售不出去，发生了退货，退货费用就由我厂负担，买卖要公平，风险共担嘛，双方各一半，叶先生支付发货费用就行，不要叶先生再留下抵押款项了。我要强调的是，叶先生的策划，是利用了政府部门为我们做信誉担保，你们要谨慎行事，每一个细节都不能有纰漏，廖科长，你要把好价格，质量，售后服务三道关，每一台缝纫机都由我们的服务人员开箱销售，绝不不让一台机子带病出售。卖出去的货物，售后服务一定要免费亲自上门，你们销售科的人手不够，我从车间抽调技术人员配合你们。我们是大型国有企业，我们是航天人，一是维护好我们自己的形象，主要的是，不能为地方计生委的工作抹黑，要是出了纰漏，我唯你廖必忠是问！
    叶先生，我并不因为你是个小小的个体户而歧视你，你刚才的阐述，首先赢得了我对你的敬重。坦白点说，我们还是第一次和个体户合作，而且是大动作的合作，估计我们的领导班子里会有不同的意见，我会说服大家并为此主动承担责任的。
    过去我们一直墨守成规，不要说与个体户合作，即使集体企业也没有纳入我们的视野之中，这些日子，我们的销售人员几乎跑遍了全国的省市一级的商业单位，效果并不好。
    改革开放，中央号召我们解放思想，创新思路发展经济。xp同志对傻子瓜子的个体户的认可，启发了我，提高了我的认识。集体企业、个体经营都是市场经济的补充，我也就大胆的解放一次思想，搞一次试验吧。向第一个吃螃蟹的人学习，叶先生，我希望我们双方，小心谨慎，把控风险，珍惜这次合作机会。”
    “李厂长，我会牢记你的嘱托，处处小心、步步精心地把握好这次来之不易的与贵厂的合作机会的。”
    第一卷《望见天梯》完m.