“第六个人就更牛了,已经达到了物我两重天的境界”
“他不是在卖梳子,而是在卖护身符,直接对产品进行了升华,把顾客的价值最大化,这是个绝顶高手”
“卖得更多,自然也就不足为奇了”,刘丽娜一口气说完之后,静静的看着雷落,等待他的点评。
“说得挺好的”,雷落点点头。
然后指了一下她面前的牛奶,示意她赶紧喝,都快冷了。
听到雷落的赞同声,她赶紧喜滋滋的喝牛奶去了,味道不错,有点甜。
就在她以为这个话题到此为止的时候,雷落开始说话了。
“这个故事里,我觉得有几个地方我们要关注”
“第一个,就是这六个人的销量,是依次递增的,那么,为什么?”
“第二个,就是我们要分清谁是我产品的客户,谁是我产品的用户,他们的痛点需求分别是什么?”
雷落的话刚刚说完,刘丽娜的喜色就在脸上凝固了,刚才还觉得甜甜的牛奶,又品出了腥腥的味道。
雷落说刘丽娜分析的不错,也不是讽刺她。
如果不是他知道答案,也不能比她分析得更好了。
刘丽娜赶紧放下杯子,神色凝重的陷入了思考之中。
雷落也不打扰她,慢慢将杯中的牛奶喝完。
“我先谈一下我对客户和用户的理解”,刘丽娜这次比较谨慎了。
刘丽娜在雷落面前叫苦,那是为了争取雷落更多的支持,可不是真的认为自己搞不定,自己很弱!
会叫的孩子有奶吃,获得更多的上层支持,对于销售来说,是非常重要的!
可是雷落此次点出了两点之后,她发现自己真的有点弱!这是自信心有点受打击了!
所以这一次,她要小心谨慎,步步为营了!
“客户,就是花钱购买我们产品的人”
“而用户,就是使用我们产品的人”
“比如,华夏电信,就是我们数字程控交换机的客户,而使用电话的人,就是我们的用户”,刘丽娜说道。
“而很多情况下,客户和用户是重叠的”
“比如,假设梳子不是卖给和尚,而是卖给美女自己使用,那么她既是花钱购买梳子的客户,也是每天梳头使用梳子的用户”,刘丽娜又打了个比方,进一步对客户和用户作了说明。
雷落笑着点了点头,刘丽娜这次是进入状态了。
只有搞清楚用户和客户,才能更好的把握营销的分寸和策略,作到更加准确的针对性。
如果连这个都不区分,胡子眉毛一把抓,那就太粗放了,最后的结果肯定也就粗放了。
“雷董,那我再来分析一次?”,刘丽娜这次双手握在一起,放在桌上,郑重的对着雷落说道。
“请吧”,雷落说道。
“那我这次分析的重点,就要区分客户和用户,为什么每个人的销售额,都超过前一个”,刘丽娜低了一下头,再次定定的看着雷落说道。
雷落向她闭了闭眼睛,微微点头,示意她继续。
“第一个人,就不说了,态度和思想都有问题,销售额为零”
“第二个人,针对和尚(客户)卖同情心,销售额很小,而且不可持续”
“第三个人,针对远来的香客(用户)到了寺庙,有梳头的需求,说服了和尚(客户)购买,销售额十把,但是不可持续”
“第四个人,针对和尚(客户)的痛点需求(增加香火),提出了给香客(用户)赠送梳子的方案,最终说服了和尚(客户)购买”
“因为满足了和尚(客户)的痛点需求(增加香火),销售额一百把”
“更妙的是,这一百把送完了之后,如果效果不错,和尚(客户)还会再次购买”
“第五个人,针对了和尚(客户)的两个痛点需求”
“一个是弘扬佛法,实际上就是为了香火旺”
“第二个是弘扬书法,实际上就是增强了和尚(客户)自身的满足感和成就感”
“这实际上就是马斯洛需求层次理论的第四层:尊重需求”
“所以,第五个人的销售情况更好,销售额达到了一千把梳子”
“同样的,和尚(客户)看到了后续的效果后,还会再次购买”
“第六个人,针对了和尚(客户)弘扬佛法的需求,和香客(用户)需要护身符的需求”
“更妙的是,和尚(客户)购买梳子的钱,实际最后都转嫁到香客(用户)的身上了,而且还能赚钱”
“所以和尚(客户)不是在购买,而是在投资”
“最后的和尚(客户)购买了一万把梳子,就不足为奇了”
“因为他买的越多,赚得就越多,而且后续还会再次购买”
刘丽娜一口气说完,还沉浸在自己的思绪中,头也低了下去。
“我们现在就是卖梳子的人,华夏电信和华夏移动就是和尚,而使用电话和手机的人就是用户”
“如果我们要学习第六个人的话,那我们就要想尽一切办法,帮华夏电信和华夏移动赚钱,同时要让终端用户爽利的掏钱”
刘丽娜说完,这才抬起头来,看着雷落。
“啪啪啪...”,雷落毫不吝啬的给出了掌声鼓励。
刘丽娜这才松了一口气,再品这个故事的时候,还有点感觉意犹未竟,回味无穷...
“刘经理,刘经理”,雷落连叫了两声,才把刘丽娜从自己的思绪中抽离出来。
“哦,不好意思,雷董,您的这个故事,太发人深省了”,刘丽娜连忙道歉。
“新沌电信的局长认识嘛?”雷落问道。
“必须认识啊”,刘丽娜又恢复了状态,满血复活。
“走吧,我们先从竞争最激烈的程控交换机开始”,雷落笑着说道。
“这就找和尚卖梳子去了?”刘丽娜兴奋的说道。
“暂时不卖梳子,如果电信是寺庙,那么我们就先要想办法,把香客吸引过来”,雷落笑着说道。
“那不是电信的事情嘛?”刘丽娜有点惊讶。
“我们也能做啊”
“可是这个和尚太小了,您怎么也该去找楚州电信局长这样的大师啊,这才对等嘛”
“先做好一个点,然后以点带面,全面推广,那时才是见大师的时候”,雷落站了起来,抖了抖上衣,走了出去。
刘丽娜喝光杯中的牛奶,也跟着走了出去...
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