《运作：搞定项目的秘密杜坷郑爽》第135章 决策链分析

    姜勇打开杜坷发来的会议纪要，抬头问他：“信通集团的项目怎么样了？”
    “还不错！一切都在照常进行。”
    “项目都分析透彻了吗？每个人的任务都清晰了吗？”
    杜坷把握十足，说：“都分析透彻了。”
    姜勇似乎很欣慰，悠悠地看着会议纪要，却突然皱起了眉头，说：“不对呀！你的项目分析，明显少了一大块内容啊！”
    杜坷觉得很奇怪，怎么会少内容呢？技术方面、商务方面、售后方面都分析到位了呀？于是问道：“少了什么内容？”
    “你的决策链分析呢？”
    “决策链分析？”
    “是啊。我们一再强调，客户关系是第一生产力！没有决策链上的客户关系分析，怎么判断你的客户关系好坏？不了解客户关系好坏，其他所有的工作不都失去基础了吗？”
    “哦！”杜坷意识到，自己确实忽略了这方面的内容。
    虽然一再提醒自己要重视客户关系的重要性，可即便如此，在关键时刻，自己还是忽略了这一块。这只能说明，自己还是没有真正从战略的高度看待客户关系的价值。
    杜坷在心里给自己一个警告，然后机智地撒谎解释说：“我确实没有做决策链分析，因为他们都是搞技术的，和他们分析也分析不出头绪，所以想等您回来和您好好分析一下。”
    “哦！好吧，那你就说说吧！”姜勇把目光从会议纪要上挪开，盯着杜坷说。
    杜坷本来只是临机撒了个谎，没想到姜勇会这么直接。他没做过任何思想准备，压根儿不知道该从何说起，吞吞吐吐一阵子，也没说到点子上。
    姜勇不得不打断杜坷，建议说：“我们可以模拟一下客户的决策过程。在这个决策过程中，哪些客户会支持H公司，哪些客户会反对，哪些客户会保持中立。”
    “支持我们的人，为什么要支持我们，对我们的支持程度怎么样，哪些问题上会支持我们；反对我们的人，为什么要反对，他们会支持谁？把这些问题都搞清楚了，我们能不能中标，以及想要中标的话，还要做哪些事情，就非常清晰了。”
    寥寥数语，姜勇就把决策链上该考虑的问题都说得清清楚楚。这让杜坷佩服得厉害！
    项目分析会的时候，杜坷曾要求王鹏他们把所有的技术问题都罗列清楚，一些优劣势对比甚至要用量化指标去衡量。
    杜坷没想到，客户关系这种抽象的事情，竟然也可以这么具体，而且也可以量化。
    数年之后，随着经验的积累，杜坷才意识到，这种对人际关系的量化衡量能力，或者说是悟性，是成为一名出色销售人员的关键条件。
    几经模拟之后，姜勇发现了几个问题，其中最突出的有两个：一个是缺少高层客户的支持。这是一个长期的问题，因为H公司的销售从来就没有和信通集团的高层建立过很好的关系，一时半会儿难以解决，只能尽最大努力去弥补。
    另一个是缺少鼎力支持H公司的客户。
    所谓鼎力支持，姜勇的标准是，即使在他人极力反对的情况下，也可以顶住压力支持自己。
    姜勇之所以这么要求，因为在决策模拟的过程中，他发现，李雪梅肯定会鼎力支持Z公司，并且会极力反对H公司。这个时候，如果没有人旗帜鲜明地支持自己，H公司很有可能会在集体沉默的过程中被牺牲掉了。
    “你是什么看法？”姜勇问杜坷。
    “我的看法，嗯……”杜坷犹豫着说，“其实，我觉得，谭胜利挺支持我们的呀！”
    姜勇考虑了一会，摇了摇头，断然否定说：“不行！我们要的是绝对支持。谭胜利肯定做不到！”
    杜坷搞不明白姜勇的逻辑，以为他在怀疑自己的客户关系。
    他挠了挠头，辩解说：“为什么呢？和Z公司相比，谭胜利肯定是反对Z公司支持我们的。即使是和C公司相比，谭胜利也会倾向于支持我们。这一点我可以保证！”
    “我明白你的意思。”看到杜坷误解了自己的用意，姜勇解释说，“不过，谭胜利这个人靠不住，并不是因为你的工作不到位，而是他的为人决定的。你想想，一个只愿意和我们保持工作关系的人，怎么可能会鼎力支持我们呢？”
    杜坷想起来了，自打从广州回来，自己把试探谭胜利的情况告诉姜勇之后，他就得出了一个结论：最最关键的时候，绝对不能指望谭胜利。
    对于姜勇的这个观点，杜坷有不同看法。
    在他看来，谭胜利和李雪梅不同。李雪梅是因为接受了Z公司的好处，因此才会排斥自己。
    可是，谭胜利不接受自己的“好意”，并不是因为他和自己的关系不够好，或者是接受了其他人的好处，而是因为他坚持君子之交淡如水的原则。对于这种人，杜坷的看法和姜勇恰恰相反。
    他甚至认为，谭胜利的行为恰恰说明他是一个很有原则的人。因此，一旦自己获得了谭胜利的认可和好感，他甚至会比那些有利益关系的客户更加坚定地支持自己。