《运作：搞定项目的秘密杜坷郑爽》第74章 按兵不动

    姜勇显得不紧不慢，解释说：“因为所谓的技术优势并不是我们说了算的！”
    “在两家公司技术差别不是特别明显的情况下，所谓的技术优势，更多的是靠客户关系做出来的。义乌分公司的项目不是很明显的例子吗？Z公司利用客户的支持，把倾向于他们的技术参数都写到技术要求里了，致使他们最终的技术评分比我们高出很多，你忘记了吗？”
    姜勇的质问，让杜坷再次意识到，自己看待问题的方式确实还有很多幼稚的地方，尤其是还没有真正把客户关系的重要性放到第一位。这是自己必须尽快完善的地方！杜坷在心里暗自告诉自己。
    看到杜坷被问得有点发蒙，姜勇走到杜坷身边，安慰他说：“所以，还是要先分析我们的客户关系能够让我们有哪些优势？我知道，你最近做了不少工作，我们在信通集团的客户关系比以前好多了。”
    听到姜勇的夸奖，杜坷又恢复了信心。他鼓了鼓勇气，开始介绍他在信通集团的客户关系情况：
    首先，谭胜利和王明宇与自己的关系不错，如果和Z公司相比，他们肯定会支持自己；
    其次，财务部主任韩玉和监察部主任蔡振宇，自己走动的比较频繁，对自己有一定的倾向性；
    第三，吴军由于和李雪梅意见并不统一，虽然和自己的交情还谈不上很近，但最起码不会支持Z公司。
    最后，杜坷说到了孙启斌的情况，虽然他没有决策权，但是能够及时给自己传递消息，这在项目决策的关键时刻也会非常重要。
    “嗯”听完杜坷的介绍，姜勇点了点头，既像是对杜坷的工作表示肯定，又像是对情况表示了解，然后又接着问杜坷：“Z公司呢？支持他们的客户有哪些？都是什么情况？”
    “在信通集团，支持Z公司的力量主要来自于李雪梅，背后是不是还有彭振华甚至是廖凯的支持，我还不清楚。除此之外，据我了解，Z公司和其他人员的走动并不多。”
    杜坷对当前的情况很有信心。
    可是，在看似大好的局面面前，姜勇却犯起了嘀咕：“虽然他们只有李雪梅的支持，但是在一般情况下，李雪梅在信通集团的采购项目上的话语权太大了！而你说的那些支持我们的客户，除非是需要上总经理办公会议决策的项目，否则他们根本没有发言机会。”
    “是啊！这确实是最让人头疼的地方……”杜坷的意识也清醒了许多，理智重新占据了他的大脑，问道：“那该怎么办呢？”
    “除非能让项目足够大。”姜勇既像是在回答杜坷的问题，又像是在自言自语，说：“因为只有项目大到一定程度，信通集团才会上总经理办公会议决策。”
    杜坷惊讶道：“让项目足够大？可这不是咱们所能决定的呀！再说了，那些没出问题的设备，也不需要被替换呀！”
    “没错！这确实不取决于咱们的想法。但是，咱们也并非无事可做。有些事情，我们可以去鼓动、去引导，通过我们的专业意见去影响他们的想法，引导他们把项目做大。”姜勇两眼放光，注视着杜坷，胸有成竹地说道。
    突然，转瞬之间，姜勇的眼睛又失去了光芒，转而问杜坷：“如果我们在谭胜利面前鼓吹大面积替换C公司的设备，你认为他会支持我们的想法吗？”
    “啊？这个……”杜坷从来没想过这个问题，犹豫起来，迟疑着说：“很难说。因为谭胜利和C公司的关系还是不错的。除非他自己提出来替换C公司的设备，否则，如果其他人提出这种想法，搞不好会引起他的反感。”
    杜坷判断，虽然谭胜利对C公司的设备故障有一些不满，但是他并没有替换C公司设备的想法。要不然，为什么昨天说起信通集团网络故障的时候，谭胜利甚至都没有明确指出C公司的问题呢？
    这说明，谭胜利对C公司还是抱有希望的。至少，在谭胜利眼中，还没有哪家公司能有资格替换C公司的设备。
    如果这时候在谭胜利面前鼓吹替换C公司的设备，搞不好会弄巧成拙。
    听到杜坷的分析，姜勇皱起了眉头，说：“这就麻烦了！如果我们鼓吹着把项目做大，结果却失去了谭胜利的支持，这不明摆着给Z公司做嫁衣吗？”
    哦！杜坷恍然大悟。他确实没想到这一层，心想领导就是领导，考虑问题要比自己全面得多。杜坷不禁又更加佩服起姜勇了。
    “那该怎么办呢？”杜坷弱弱地问道。
    姜勇若有所思，说：“既然如此，我们现在只能静观其变，等待时机了。除此之外，在必要的时候，我们还要尽量延缓这个项目的启动。”
    姜勇的话，让杜坷有一种守株待兔的感觉。他很不甘心地问：“等待机会？延缓项目启动？这是不是太被动了？”杜坷总想急于做点什么。
    大概是看出了杜坷的顾虑，姜勇又接着说：“当然，我们的等待并不是什么都不做，而是要积极的等待，谋定而动：一方面，要观察Z公司的举动，然后迅速做出反应；另一方面，要最大程度地争取谭胜利对我们的信任和支持。”
    “延缓项目启动，就是要为我们争取足够的时间，得到谭胜利的信任与支持，而且是那种能够支持我们替换C公司设备的支持。”
    姜勇相信，凭借Z公司在信通集团的关系，一定也会得知这些消息，并采取相应的动作。
    按照目前的局势分析，自己最好的对策是按兵不动，静观其变，然后再根据Z公司的动作，确定下一步对策。
    最好的情况就是，Z公司先动起来，并引起谭胜利的反感和双方支持者的内斗，然后自己“鹬蚌相争、渔翁得利”的策略就可以实现了。
    至于怎么才能争取到谭胜利对H公司的信任与支持，甚至让他愿意支持H公司替换C公司的设备，姜勇和杜坷又进行了更加深入、细致的讨论……