《运作：搞定项目的秘密杜坷郑爽》第65章 客户关系的量变与质变

    尤其是，迟迟没有任何项目，让杜坷越来越纠结自己在客户关系上的投入。
    毕竟，拜访这些人，杜坷的目的可不是为了单纯和他们交朋友，更不是为了听他们讲各种八卦故事。他最终的目的还是为了项目。
    更何况，有些客户至今也没说过对H公司的支持。这让杜坷甚至怀疑，对这些客户的投入是不是错了，要不要干脆停止对他们的攻关。
    好在姜勇对杜坷的做法还是支持的。
    当杜坷把自己的这些纠结告诉姜勇的时候，他的说法是：没关系！这点钱算什么！改善关系要有一个量变到质变的过程。只要持续投入到一定程度了，肯定会起化学反应！
    倒是杜坷显得急不可耐，问道：“可是，什么时候才能起化学反应呀？”
    姜勇很淡定，说：“当你把钱花到一定程度，直到让客户觉得亏欠你的时候，就会起化学反应了。那个时候，你就放心吧，你得到的回报肯定会大于你的投入。”
    当然，并不是所有的客户都会在乎杜坷的投入，譬如谭胜利。
    取得初步信任之后，杜坷几次试图请谭胜利吃饭或者送他较为贵重的礼物，都被谭胜利婉言谢绝了。
    好在杜坷处理得当，并没有影响到两人之间的关系。
    几个来回之后，杜坷对谭胜利有了初步的判断。
    根据自己的分析，杜坷向姜勇反馈说：“谭胜利不是那种贪图利益的人。他看重的应该是工作绩效。要不然，之前也不会有‘把礼物扔出办公室’的事情发生……”
    “No，No，No，No，No！”杜坷还没有说完，就被姜勇打断了。
    “怎么了？”
    “千万不要这么早就下这样的结论。”姜勇摇着头，继续说，“你要知道，真正不在乎利益的人太少了！尤其是在当今这个社会。”
    “他是曾经把礼物扔出过办公室，但是他为什么要这么做，我们知道吗？我们并不知道！可能是因为他嫌礼物价值太小了，也可能是因为他对当时的销售人员不够信任，或者他还有什么其他的担心……”
    “总之，这并不能说明他就真的不在乎利益，我们也决不能有这种先入为主的判断，更不能被这种观念影响了自己，否则会让我们对他产生错判。”
    姜勇的提醒让杜坷意识到，自己还是把人想得太简单了！这或许源于自己内心里的理想主义和习惯性地假设善意的缘故吧！
    杜坷心里这么想，嘴上问道：“那我该怎么办呢？领导。”
    “继续保持密切接触，先取得他的信任，再找合适的机会，对他进行试探。到时候，再看看他是什么态度。”
    “明白了！”
    分析完谭胜利的事情，杜坷把一个多月来听到的信息进行分类汇总，在信通集团组织架构图上分别用不同的颜色标注下来，呈现在白板上，与姜勇一起进行战术分析，商讨下一步的行动策略。
    姜勇紧盯着白板，沉思了一会，说：“鹬蚌相争，渔翁得利！这就是我们下一步的策略。”
    杜坷顿时觉得豁然开朗。
    最终，两个人经过讨论，明确了几项行动策略：
    第一，尽量不断激化李雪梅和其他人的矛盾，让李雪梅和谭胜利以及王明宇他们彼此互掐，最好斗得两败俱伤。
    第二，在没有C公司参与的项目中，尽力把谭胜利和王明宇他们争取到自己这边。通过他们对H公司的支持，制衡李雪梅对Z公司的支持。
    第三，在没有Z公司参与的项目中，争取让谭胜利和王明宇他们保持中立态度，通过李雪梅对C公司的反对，争取H公司的主动。
    第四，尽快争取这些“农村”客户的绝对支持，培养自己的支持系统。在Z公司和C公司都参与的项目中，先让支持双方的力量彼此互掐。在双方掐得不可开交的时候，H公司通过自己的支持系统，适时抛出H公司这个折中的方案，作为双方妥协的最终选择。
    其中，姜勇一再强调，客户支持系统的建设非常重要。有了自己的客户支持系统，就等于有了自己的根据地。有了自己的根据地，就可以与Z公司和C公司三分天下。
    第五，考虑到信通集团的决策模式，以及自己“农村包围城市”的策略，今后要争取把项目都运作成上千万或具有战略影响性的项目，推动项目上总经理办公会议决策，从而让李雪梅无法一手遮天。
    最后，姜勇总结说：“总之，我们既要抓紧建设自己的支持系统，又要充分利用Z公司和C公司支持者之间的矛盾，在他们彼此内斗的过程中，获得对我们最大程度的支持。”
    姜勇的坚持和睿智，让杜坷找回了信心！
    他在做好“农村”客户工作的基础上，争取他们的支持，建立自己的根据地，同时又不断地挑拨着Z公司和C公司两派支持者之间的关系，期待着“鹬蚌相争”的局面……