《运作：搞定项目的秘密杜坷郑爽》第62章 农村包围城市

    春节放假期间，杜坷难得有了一周的空闲时间。其实，更重要的是有了心情。
    杜坷闲来无事，随手拿起书架上的《毛选》，翻看起来。
    记得很多同事说过，H公司的老板任志坚非常精通《毛选》，并将《毛选》中的思想用于管理公司和业务拓展，才有了H公司今天的成就。
    杜坷百思不得其解，《毛选》讲述的都是几十年前的事情，有什么思想可以用于指导业务拓展呢？有人说是“农村包围城市”的策略。
    当年，H公司正是从农村边远客户开始的业务拓展，并逐步得到了这些客户的认可。随着客户认可度逐步提高，H公司的技术水平也在不断发展，于是，越来越多的城市核心客户开始认可H公司，并选择信任H公司的产品。这就是H公司的农村包围城市。
    杜坷理解，H公司之所以选择这样的业务拓展策略，是因为在产品成熟度不高的情况下，城市核心客户很难信任H公司的产品。
    毕竟，越是城市核心的客户，设备的网络地位越重要，客户越是不愿意承担风险，选择没有把握的产品。因此，H公司只能先在边远区域，也就是所谓的农村，取得突破和信任，然后才能考虑突破城市核心。
    这既是一种无奈的选择，更是一种实事求是的态度。
    如今，H公司早已经完成了这个信任积累的过程，也就无所谓农村和城市的区别了。
    那么“农村包围城市”的策略，对于现在的业务拓展，还有什么指导意义呢？
    杜坷拿起纸和笔，把信通集团的组织架构完整的画了下来，然后又用红色线条把决策链特别标注起来。
    “农村包围城市”，“农村包围城市”，杜坷盯着眼前的组织架构图，心里不断地念叨这几个字。
    突然，杜坷眼睛一亮：有了！如果说决策链算作是信通集团的城市核心的话，那么，其他部门的客户就可以算作是农村了。
    孙启斌不是说过吗？项目重要到一定程度，就会上总经理办公会议。到时候，其他部门的客户同样具有表决权。
    再说了，即使项目没有重要到一定程度，杜坷相信，只要其他部门的客户都说H公司的好话，一样可以给李雪梅施加压力，影响现有的竞争格局。
    杜坷心里豁然开朗，越想越觉得兴奋：没错！这才是“农村包围城市”的核心思想和精髓所在。
    如果说，《毛选》中的农村和城市指的是地理和人口意义上的农村和城市，那么，H公司业务拓展初期的农村和城市，指的其实是设备网络地位上的农村和城市。
    现在，自己的农村和城市，则是决策关系上的农村和城市。
    不！杜坷进一步总结到：实际上，都是“攻克难度”上的农村和城市。
    考虑到姜勇曾经说过，客户关系要“点”与“面”的结合，杜坷觉得，如果说关键点上的客户相当于城市，那么“面”上的客户就是农村。
    既然“点”上的堡垒很难突破，不如先做好“面”上的工作，然后再用“面”形成对“点”的合围之势，也就是农村包围城市。
    至于怎么才能取得“农村”工作的进展，杜坷泛起了琢磨。他想起了孙治方的“教诲”：需求不对称！没错，就是需求不对称！这将会是一切项目运作的基础，也是打开突破口的钥匙。
    按照这个理论分析，杜坷觉得，Z公司之所以能够在信通集团如鱼得水，就是因为抓住了“城市”客户李雪梅的个人需求。当然，也包括那些和李雪梅穿一条裤子的部分客户。
    杜坷相信，只要自己能够抓住那些“农村”客户的需求，一样可以让他们支持自己，从而达到制衡李雪梅的目的。
    杜坷明白了，当务之急，他必须尽快扩大自己的客户拜访范围，从他们那里寻求支持。如果非要给这个想法套上一个理论的话，杜坷觉得，这就是所谓的扩大统一战线。
    看着眼前的组织架构图，杜坷开始制定详细的客户拜访策略和计划：
    首先是网络维护部的谭胜利。既然此人是一个欧美技术的崇拜者，那么，他感兴趣的一定是技术的先进性和设备的稳定性。
    按照孙启斌的说法，谭胜利非常反感Z公司，对他们的产品质量很不满意，为此甚至不惜和李雪梅闹矛盾。
    如此说来，只要让谭胜利明白H公司的技术优势，他一定会在Z公司和H公司之间选择支持H公司。
    更何况，敌人的敌人就是朋友。杜坷相信，一定可以把谭胜利争取过来。
    其次是市场部。市场部虽然很少参与网络建设，但是，网络建设的目的，说到底，还是为了市场的业务拓展需要。
    杜坷觉得，只要能够抓住市场部在业务拓展方面的需求，他们一定会感兴趣。
    只是，现在连市场部的主任是谁还不知道，何谈他的个人需求！不过杜坷认为，这并不是主要矛盾。
    除此之外，像财务部、监察部等部门，也是必须要尽快拜访的客户，因为他们都会参与信通集团的总经理办公会议，属于“农村”客户里的“城市”客户。
    打定主意，春节过后的第二个工作日，杜坷就决定去拜访谭胜利。