《运作：搞定项目的秘密杜坷郑爽》第27章 客户的个人想法

    和彭博聊完之后，杜坷才明白，原来，孙启斌刚才之所以那么热情，并不是因为他的高帽子，更不是因为彭博被处分而感动内疚之后的补偿。
    真正的原因，是因为这些年孙启斌没少从H公司拿好处，而且他还不仅仅是只从H公司拿好处，也会从Z公司或其他公司那里拿好处，等于说是通吃。
    搞清楚事情原委之后，杜坷不解地问：“既然如此，那你为什么在客户信息表中对孙启斌的备注是为人仗义、办事得力呢？”
    杜坷觉得，彭博对孙启斌的这个评价简直是在误导自己。在杜坷的眼中，为人仗义可是一个褒义词。像孙启斌这种人，怎么配得上这个褒义词呢？
    可是彭博却不以为然，解释说：“兄弟，我说他为人仗义，是从纯业务角度考虑的。孙启斌的价值，在于提供各类信息。在这一点上，孙启斌每一次都能说到做到，拿多少钱办多少事，相当讲诚信！”
    彭博的解释，不仅没有让杜坷把事情想明白，反而在心里添了堵：难道这种毫无原则多吃多拿的人，还算得上为人仗义吗？这彻底颠覆了杜坷的道德观，甚至一下子让他不知道该如何去评价一个人了。
    杜坷郁闷地骂道：“操！这他妈的都是什么人呐！”
    彭博听到杜坷的谩骂，笑着说：“兄弟，生意场上，碰到这样的人算是不错的啦！相比于那些拿钱不办事的人，这种人已经很够意思啦！”
    杜坷知道，彭博说得或许有道理，可是心里还是转不过来这个弯，嘟囔着说：“可是，这种人，还他妈有点良心和道德吗？”
    “兄弟，我说你可真够幼稚的！”
    “怎么了？”
    “良心和道德对你有用吗？试想，如果他是一个道德君子，你以为你还有机会从他那里得到建设计划吗？”
    “哦……那倒是！”
    “你是个做销售的，别总是站在道德制高点上唧唧歪歪！凡事要从利益角度出发……”
    “可是，这种通吃多家的做法是不是也忒无耻了点？”
    “哈哈，无耻确实是无耻了点！可是，如果他不无耻，你搞不好还见不到他呢！所以说，无耻也有无耻的好处。”
    杜坷仔细想了想彭博的逻辑，觉得确实有点道理。自己和孙启斌，一个是销售，一个是客户，说好听点是业务合作，说难听点就是利益交换关系。只要能达到自己的目的，管他孙启斌无不无耻呢！与自己何干？
    再说了，就像彭博说的，如果孙启斌真是个油盐不进的主，对自己并没有任何好处。
    怪不得有人说，销售人员都把“苍蝇不叮无缝的蛋”解释成商业教义，意思是说，如果想搞定客户关系，一定要先找那些有机可乘的客户下手。当然，也有人说“不怕领导讲原则，就怕领导没爱好”，其实是一个道理。
    杜坷突然间意识到，站在商业的角度去看待一个人，和站在道德角度或朋友的立场去看待一个人，竟然会得到完全不同的两种结论。
    杜坷有一种豁然开朗的感觉。尤其是从道德制高点上走下来之后，杜坷对孙启斌的反感少了很多。
    只可惜，杜坷的这种变化，虽然改变了他对孙启斌的态度，却没能改善他与孙启斌的关系。最直接的证明就是，接下来的几天，杜坷几次想去拜访孙启斌的时候，都被孙启斌借故推辞了。
    杜坷领略到了搞定客户的难度。更要紧的是，眼看着要提交年度规划了，迟迟搞不到信通集团的建设计划怎么办呢？不得已，杜坷只能再次拨通彭博的电话。
    把情况说了一遍之后，杜坷控诉道：“你说，这傻逼到底是怎么想的？初次见面的时候倒是很热情，后来反而不愿意再见我了！”
    彭博倒是很淡定，说：“他不是不愿意见你，只是不愿意在办公室见你而已。”
    “什么意思？不愿意在办公室见我？为什么？”
    “操！这还不明摆着吗？办公室只是一个谈公事的地方，你和他的私人关系还不到位，他显然不愿意和你谈过多的公事，当然不愿意在办公室见你了。”
    “那我该怎么办？”
    “关系先行，懂吗？当然要先搞好个人关系啦！我们做的是关系型销售，与客户搞好关系才是我们工作中的重中之重！”
    “搞好个人关系？”
    “当然了！H公司有一句话，客户关系是第一生产力！客户关系不行，再简单的事情都会很困难；客户关系好了，再困难的事情也会变得很简单。所以，你要用至少七分的精力来搞关系，三分的精力才是用来做事情。”
    杜坷将信将疑，答应道：“哦，明白了。”又突然问道：“可是他不肯见我，我怎么和他搞好关系呀？”
    “他不愿意在办公室见你，你就把他约出来不就行了吗？孙启斌这个人，比较爱玩，喜好酒色，你可以约他出来唱歌，他好这口，应该会出来的。你可以借机和他好好聊聊，听听他有什么个人想法。”
    杜坷毫无社会经验，不明就里：“个人想法？什么个人想法？”
    杜坷的问题让彭博觉得哭笑不得，心想，作为一个销售人员，如果连这点基本的悟性都没有的话，大概也应该转行了，于是不耐烦地说：“兄弟，你他妈是做销售的吗？具体是什么个人想法，你把他约出来聊聊不就知道了吗？”
    说完，彭博就以还有事情为由，挂断了电话。
    孙启斌到底还有什么个人想法？难道他不满足于自己送给他的礼物，还要更多的东西？杜坷觉得孙启斌有点贪得无厌。联想到还要请他去唱歌，杜坷不喜欢这些，觉得浑身不自在，心情也有点郁闷。