《运作：搞定项目的秘密杜坷郑爽》第18章 支招

    两年前，H公司曾经中标信通集团台州分公司的项目。当时的销售人员是一个老员工，由于急于拿单子证明自己，他在公司内部做了很多工作，争取到了一个难以想象的超低价格。
    最终，H公司凭借着价格优势，拿下了台州分公司的项目。
    可是在项目交付阶段，公司的售后服务部介入该项目的时候才发现，该销售人员在签订合同时做了手脚。
    通过利用公司法务岗的疏忽，该员工对提交评审盖章的合同做了不易觉察却又影响很大的修改——除了维持产品的超低价格之外，还额外赠送给客户很多项售后服务，并延长了质保年限。
    在H公司内部，把这种评审时的合同文本和实际签订的合同文本不一致的情况，叫做阴阳合同。
    售后服务部在核算这个项目的整体利润率时，发现该项目的亏损非常严重，已经完成超出公司能够接受的亏损底线，于是将该项目情况上报给了公司的更高层领导。
    该销售人员增试图阻止事态的扩大化，也曾给公司解释，所有赠送的售后服务及质保年限，都是客户在合同谈判时临时要求的。自己只是签合同心切，才忘记重新做商务申请。
    可是由于严重违反了公司的流程，H公司直接将当时销售人员做开除处理，并对相关流程上的领导和法务岗等人员进行处分。
    由于项目亏损严重，总公司售后服务部一直拒绝执行该项目，坚持要求分公司与客户继续谈判，更改合同内容。
    可是，让信通集团这样的大客户，针对一个已经签好的合同进行二次谈判，谈何容易？要知道，信通集团是一家大国企，内部流程和人事关系都异常复杂，哪有人敢站出来同意更改合同？于是，这个项目的交付就一直拖着。
    彭博接手信通集团以来，一直都在为台州项目的执行与公司周旋，也为此发过很多封内部邮件，去解释沟通，可是进展不大。
    直到信通集团上一个项目发标，杭州分公司实在顶不住销售压力，祁宏亲自到公司总部，向销售部总裁申请。
    公司销售部总裁考虑到未来的销售因素，才和公司总裁做了特别汇报。最终，在公司总裁亲自拍板的情况下，售后服务部勉强同意执行该项目。至今，该项目还在交付过程中。
    由于台州项目的原因，客户对H公司的信任受到了很大的影响，甚至是致命的影响。最直接的体现，就是在信通集团很少有人愿意与H公司走得很近，就连当时支持H公司的几个人，也因为这个事情受到牵连，并对H公司失去了信心。所以，彭博的上一个项目毫无悬念地丢标了。
    说到这里，彭博又恶狠狠地说道：“你说，这他娘的能怪我吗？！”
    杜坷没想到，情况竟然是这样的。如此说来，杜坷觉得，确实不应该把丢标的责任怪到彭博头上，于是颇为同情地说：“确实不能怪你，公司挺他妈操蛋的！”
    当然，杜坷觉得公司很操蛋，还不仅仅是因为理解彭博，更是因为公司在给他制定销售任务的时候，也从来没有考虑过具体情况，只知道简单地按照规章制度一刀切。
    按照彭博的说法，在他接手信通集团之后，曾多次想去拜访客户，可每次都因为台州项目没有妥善解决而被客户拒之门外。
    为了能够改善与几个关键客户的个人关系，彭博曾经借着节假日的机会，给他们准备了精美的礼品，竟然都被客户拒绝，有的甚至被直接扔了出来，搞得彭博很没面子。
    杜坷终于明白了，怪不得彭博不愿意带他去见客户：他可不想在一个新来的销售面前被客户搞得灰头土脸！既然如此，还不如躲在洗脚城里好好捏捏脚。
    杜坷能够理解彭博的苦衷。可是，毕竟自己现在接手了信通集团的业务，总得想个办法改善与他们的关系才行啊！
    杜坷叹了口气，无助地看了看彭博，问：“彭哥，那你说，我今后该怎么办呢？”
    彭博双手交叉，枕在脑后，诡异一笑，说：“要说办法呢，我确实没什么高招。否则的话，我肯定早就用上了。不过，你有一个优势，是我所不具备的，你可以试试。”
    杜坷心中一喜，问：“什么优势？”
    彭博轻描淡写地说：“你长得比我帅！”
    杜坷只当是彭博在开玩笑，颇为失望地说：“彭哥，你就别开玩笑了，帅不帅的有个毛用啊！”
    没想到，彭博却认真起来，说：“兄弟，我可不是给你开玩笑。你知道Z公司为什么在信通集团做得那么好吗？”
    “为什么？”
    “因为他们的销售经理王杰把李雪梅搞定了！”
    “那和我有什么关系呢？”
    “你知道王杰怎么把李雪梅搞定的吗？”
    杜坷摇了摇头，问：“怎么搞定的？”