《龙腾都市》第41章

    通常来说，在不论哪个行业里，具有一定品牌效应的厂商都拥有选择代理商的主动权。
    毕竟好的品牌并不多，但是每个省份都有多不胜数的代理公司，想要拿到好的品牌的代理权。
    华腾虽然不是名列前茅，但在国内也算是知名品牌，以前每出一种新品的时候，总有不少公司争夺产品的代理权。
    但这次的新品不一样，我早有心理准备，将会很难找到合适的代理商。
    刘鸿山并没有问我有没有账期，而是开口直接问多少额度的账款，多久的账期。
    显然，他以为华腾是可以做欠款赊销的。毕竟，旧有产品就是给代理商赊账销售的方式。
    听到刘鸿山的问题后，我没有急着回答，而是掏出一根烟递给他，帮他点然后，才郑重地看着他，说：
    “刘总，现在国内整体经济萧条，市场不景气，加上电子产品的利润微薄，投资回报率越来越低等诸多原因，导致行业内越来越多的厂商开始执行现金销售的模式，这是整个行业的大趋势。
    “其实，现金操作的趋势对于行业来说是好事。
    “之前，由于赊销盛行的原因，导致这个行业的门槛太低，大批没有资金没有产品的人随便租个小办公室成立公司，然后跟大公司赊销调货来卖，最终的结果就是市场价格混乱，恶意欠账跑路等事件屡屡发生。
    “这种混乱的市场，最终的受害者就是各个有规模的公司，包括刘总在内。”
    刘鸿山听到这，仿佛意识到了什么，微皱着眉头喝了一口茶，但也没有打断我。
    我继续说道：“如果行业能普及现金操作的模式的话，那么，这种混乱的局面将会得到彻底的改变，一是杜绝坏账，二是分销客户拿现金出来进货，就要考虑到资金成本，自然不会随便低价出货，就能更好地控制好市场价格。
    “说白了，现金模式就是要将整个行业洗牌，把不守信用恶意拖款的商家清出市场，让行业回到规范的道路上来。”
    听到这，刘鸿山突然苦笑着摇摇头：“陈重，你说了这么多，其实是想告诉我，你们华腾科技的新产品，要执行现金操作吧？”
    我知道，这时候我绝不能像他那样苦笑，就算我自己也很痛恨这个现金模式，也绝不能表露出来，必须要用自己的信心来感染刘鸿山，让他相信现金模式的好处，并接受和华腾的现金合作。
    于是，我自信地微笑着，朝刘鸿山郑重点头：“刘总猜的没错，我们公司的新品渠道，确实要执行现金模式。”
    刘鸿山显然很失望，但仍希冀地问道：“现金压一批，欠款一批，行不行？”
    我摇头：“抱歉，刘总，这个现金模式一定要严格地执行，就像市场必须要规范一样。”
    听到我的话，刘鸿山重重地叹了一口气，旋即苦笑着连连摇头：“唉！陈重啊陈重，如果我公司的业务员个个都有你这种能力，能让我的分销商都现金跟我拿货的话，我二话不说就跟你签代理，先转账再发货。
    “但是，这只是一种理想而已，现在的分销商已经被赊销养出脾气了，我们赊给他们货，求他们卖我们的货，到头来还要求爷爷求奶奶一样求他们回款。在这种情况下，如果没有你们厂家的支持，我们哪里还做得下去？
    “所以，你们的新品如果一定要执行现金操作的话，我做不了，抱歉。”
    说完，刘鸿山摊摊手，一脸苦涩地看着我。
    虽然早有心理准备，我还是免不了一阵失望，但我脸上却装作疑惑地说道：“刘总是担心投入资金后，从我们的产品上拿不到满意的回报吗？还是觉得我刚才说的营销方案不行？”
    刘鸿山还是摇头：“都不是，相反我很欣赏你的方案，只是因为我没钱！现在的客户拖款太严重，我的资金只能勉强支撑目前的周转，实在挪不出资金来操作你们的产品。”
    我默然，早就知道这会是新品要面临的最大困难，但我还是想不出任何应对的方法。
    没钱，是这世界上最难解决的难题。
    虽说刘鸿山的话不能全信，他肯定有所保留，当初我还在南宁市场的时候，就对他有所了解，知道他是有一定资本的人。
    但，如果要他突然抽一笔资金出来运作华腾的新品，确实很难，至少那笔资金远远不能把新品的市场做好。
    作为一个省份代理，想要把产品销量卖得好，除了自己必备的库存之外，还要给分销商一定的库存。广西十几个地级市，几十个县份，这些分销商如果有大半人是赊账拿货的话，这笔货款的压力就足够大的。
    就在我沉默的时候，坐在旁边一直没有说话的魏志成，突然郑重地对刘鸿山说道：“刘总，如果资金周转不足的话，您可以考虑前期先少备一些库存，等市场做开之后，再慢慢转移您的资金重心嘛。”
    刘鸿山还是一脸苦笑：“我倒是愿意这么操作，但是对于你们来说，是否能接受？”
    说到这，刘鸿山转头看向我，接着道：“陈重，你做生意的方式我听说过，你是个在商言商的很理智的人，我就坦白地跟你说吧。
    “如果你们华腾不给我定销售任务量，可以给我小批量地订货，让我慢慢做开的话，我愿意签你们这个代理，也会用心尽力去做你们的产品。
    “但还是那句话，在商言商，还要看你们对代理商的要求，如果觉得这样不行的话，我也没办法，只能说很遗憾。”
    刘鸿山这番话的意思很明了，就是现金做可以，但别要求销量，他不会压太多库存，更不会给分销商赊销，只会在接到订单定金的情况下，才会订货。
    在行业内，这种合作方式其实也不少见，有的厂家对某个产品的销量没有要求，也有销售经理遇到开拓渠道的困难后，经常会选择这种方式，为了应付公司的任务，也或是暂时的无奈之举。
    魏志成提出这个方案，也在情理之中，算是无奈之举，暂时让刘鸿山慢慢地做，等他挣到钱了，市场做开了，自然会把资金转移过来放开手脚地做。
    但，对于我来说，绝不能做这种无奈之举，因为新品的销量，对米雪来说十分重要，关乎着她另一件大事。
    出差之前，米雪虽然没有给我下达明确的任务，但她表露了对我的期待。
    华腾高层有人阻挠新品的渠道拓展，销售部肯定也有人被高层收买或者暗中授意，要么是拖拖拉拉地谈不下代理商，要么随便签个不卖力的代理商应付了事。
    米雪虽然是营销总监，统管华腾的营销部门，但绝不是所有人都会卖力干活。
    我自然很想和新品做好，一方面销量决定了我的提成，另一方面可能是我对米雪很有好感，甚至对她抱有幻想的原因吧。
    但我能力有限，尤其是面对资金这个困难的时候，我束手无策。
    而且，我只是负责华南区而已，其他区域的人我管不着，只能尽最大努力管控手下的人，做好华南区。
    至于魏志成，他不像是被高层收买了，他还不至于那么笨，要阻挠的话也不会当着我的面说出刚才那番话。他显然只是不知道新品的重要性，缺乏业务谈判的经验而已。
    刘鸿山说完那番话之后，便不再说话，只端起茶碗泡茶。魏志成也不说话，他自然不能越权答复刘鸿山。
    几乎是不经思索，我便歉然地对刘鸿山说道：“刘总，很抱歉，我们公司很看重新品的销量，也给我们都定下了销售任务量，所以，刘总说的方案，我们实在没办法接受。”
    刘鸿山显得很失望，“唉！你们还是找别人谈谈吧，只能怪我没钱没实力啊！你放心，你刚才所说的销售方案，我不会向外面透露的。”
    “我信得过刘总。”我坦然地对他笑笑。
    接下来，我和魏志成没有立即离开，而是和刘鸿山聊起了广西市场的情况。
    他这人很不错，生意没谈成，但也给了不少中肯的意见给我们，包括市场上有哪些公司有资金有实力接华腾的新品代理等。
    直到临近下班的时候，我提出要请刘鸿山吃晚饭，他很歉意地说下班后要去幼儿园接小孩，委婉地拒绝了我，然后我和魏志成才告辞离开。
    我看了看时间，已经不够再拜访下一个客户，于是便带着魏志成到卖场里面去逛，看看市场。
    逛着逛着，魏志成突然问我：“陈重哥，我觉得刘鸿山还留有余地啊，看得出突然很想做我们的产品，但他甚至没问任务量就拒绝了我们，他是不是想等我们找不到其他合适的代理商之后，再回去找他，然后他再跟我们谈条件？”
    我看了他一眼，笑了笑，魏志成这小子头脑一点都不笨。
    “呵呵，阿杰，刘鸿山只用了几年时间，就把他的公司做到如今这个规模，说明他这个人还是很有本事的。简单地说，他很有眼光，也很沉稳，他早就看出了我们很难找到合适的代理商，所以才没有谈及其他条件就回绝了我们。
    “他还是个谈判高手，不谈其他条件是为了不泄露他的谈判底线，先让我们在账期方面让步，他才会谈其他的条件。这就是所谓的步步为营。
    “至于他说的资金问题，肯定没有他说的那么严重，他肯定能抽出部分资金来做我们的产品。只不过，那部分资金也肯定满足不了我们对销量的要求。”
    刘鸿山确实还留有余地，很多关键点都没有提到，比如说他代理的区域，是整个广西代理，还是只做桂中桂南？桂西桂北我可以另外开多一家代理商？
    找几家代理商是我的预备方案，逼不得已的时候才会这么做。我可以划区域给刘鸿山，既然他资金不够，那就多找一家甚至几家代理商，给他们划分好区域。
    这种方式对我来说很不理想，一是不设独家总代的话，代理商肯定不会太重视华腾的产品，冲劲肯定不足。二是几个代理商不好管理，串货、乱价等情况绝对不少。
    不过现在还不到那一步，我手头还有另外几家备选的代理商，如果那几家也谈不拢的话，就只能这么做了。
    再说了，既然刘鸿山选择步步为营，我也不能这么快就泄了底，否则我会落得很被动。
    听到我的话，魏志成恍然大悟的样子，“还是陈重哥你厉害啊，看得这么透彻。”
    “呵呵，多跑几年业务，多接触一些老板就有经验了。”
    “对了陈重哥，那我们下一步是不是先找备选的客户谈？如果谈下了合适的代理商的话，那就不用理会刘鸿山了？”
    “嗯，明天先找其他人谈谈吧，最好还是能让刘鸿山做，毕竟整个广西就他最合适，他这个公司潜力非常大，冲劲很足。”
    和魏志成一边聊着，一边逛市场，直到商场下班关门的时候我们才离开，返回就在同一条街上的酒店。
    两个男人出差是苦逼的事情，所以我又多找了一个男人，在酒店等了没多久，王照便开着他那辆破凯越接我们来了。
    给魏志成和王照相互介绍之后，魏志成便热情地伸出手：“川哥你好，在南宁就靠你关照了。”
    “吃饭喝酒找小姐，全包在我身上。”王照和他握了手，又拍拍胸脯。
    魏志成两眼放光，伸出大拇指：“川哥豪爽！”
    王照指着我，一本正经地说：“他买单，你放心，我会让小姐开发票，给他带回公司报销的。”
    “额”魏志成嘴角抽了抽。
    “两位老板，上车吧。”王照无视他的表情，拉开驾驶座车门坐了上去。
    我拍了拍魏志成的肩膀，“酒店的床头桌上有小姐电话，那种快餐便宜点，容易报销，但是想找高级货色的话，虽然也能开发票，但是金额较大不好报销。”
    说完，我便拉开车门坐了上去，魏志成回过神来也急忙上了车。
    “陈重，想吃什么？”王照发动汽车的同时问我。
    南宁我太熟悉了，什么地方有好吃的基本都了解，脑海中闪过无数个私房菜馆后，便突然定格在了记忆深处某一个地点。
    “火炬路那家酸菜牛肉。”几乎是无意识地，我说出了这个地方。
    王照一愣，转头看了我一眼，“你要怀念一下她？”
    我瞥了他一眼：“你怕？”
    王照笑笑：“丢，不就是前女友嘛，我怕个鸡毛啊！那就火炬路吧。”
    火炬路，有着我和林芸的太多记忆，同样也有着王照和江凝的太多记忆。