《杜坷郑爽》第135章 决策链分析

    姜勇打开杜坷发来的会议纪要,抬头问他:“信通集团的项目怎么样了?”
    “还不错!一切都在照常进行。”
    “项目都分析透彻了吗?每个人的任务都清晰了吗?”
    杜坷把握十足,说:“都分析透彻了。”
    姜勇似乎很欣慰,悠悠地看着会议纪要,却突然皱起了眉头,说:“不对呀!你的项目分析,明显少了一大块内容啊!”
    杜坷觉得很奇怪,怎么会少内容呢?技术方面、商务方面、售后方面都分析到位了呀?于是问道:“少了什么内容?”
    “你的决策链分析呢?”
    “决策链分析?”
    “是啊。我们一再强调,客户关系是第一生产力!没有决策链上的客户关系分析,怎么判断你的客户关系好坏?不了解客户关系好坏,其他所有的工作不都失去基础了吗?”
    “哦!”杜坷意识到,自己确实忽略了这方面的内容。
    虽然一再提醒自己要重视客户关系的重要性,可即便如此,在关键时刻,自己还是忽略了这一块。这只能说明,自己还是没有真正从战略的高度看待客户关系的价值。
    杜坷在心里给自己一个警告,然后机智地撒谎解释说:“我确实没有做决策链分析,因为他们都是搞技术的,和他们分析也分析不出头绪,所以想等您回来和您好好分析一下。”
    “哦!好吧,那你就说说吧!”姜勇把目光从会议纪要上挪开,盯着杜坷说。
    杜坷本来只是临机撒了个谎,没想到姜勇会这么直接。他没做过任何思想准备,压根儿不知道该从何说起,吞吞吐吐一阵子,也没说到点子上。
    姜勇不得不打断杜坷,建议说:“我们可以模拟一下客户的决策过程。在这个决策过程中,哪些客户会支持H公司,哪些客户会反对,哪些客户会保持中立。”
    “支持我们的人,为什么要支持我们,对我们的支持程度怎么样,哪些问题上会支持我们;反对我们的人,为什么要反对,他们会支持谁?把这些问题都搞清楚了,我们能不能中标,以及想要中标的话,还要做哪些事情,就非常清晰了。”
    寥寥数语,姜勇就把决策链上该考虑的问题都说得清清楚楚。这让杜坷佩服得厉害!
    项目分析会的时候,杜坷曾要求王鹏他们把所有的技术问题都罗列清楚,一些优劣势对比甚至要用量化指标去衡量。
    杜坷没想到,客户关系这种抽象的事情,竟然也可以这么具体,而且也可以量化。
    数年之后,随着经验的积累,杜坷才意识到,这种对人际关系的量化衡量能力,或者说是悟性,是成为一名出色销售人员的关键条件。
    几经模拟之后,姜勇发现了几个问题,其中最突出的有两个:一个是缺少高层客户的支持。这是一个长期的问题,因为H公司的销售从来就没有和信通集团的高层建立过很好的关系,一时半会儿难以解决,只能尽最大努力去弥补。
    另一个是缺少鼎力支持H公司的客户。
    所谓鼎力支持,姜勇的标准是,即使在他人极力反对的情况下,也可以顶住压力支持自己。
    姜勇之所以这么要求,因为在决策模拟的过程中,他发现,李雪梅肯定会鼎力支持Z公司,并且会极力反对H公司。这个时候,如果没有人旗帜鲜明地支持自己,H公司很有可能会在集体沉默的过程中被牺牲掉了。
    “你是什么看法?”姜勇问杜坷。
    “我的看法,嗯……”杜坷犹豫着说,“其实,我觉得,谭胜利挺支持我们的呀!”
    姜勇考虑了一会,摇了摇头,断然否定说:“不行!我们要的是绝对支持。谭胜利肯定做不到!”
    杜坷搞不明白姜勇的逻辑,以为他在怀疑自己的客户关系。
    他挠了挠头,辩解说:“为什么呢?和Z公司相比,谭胜利肯定是反对Z公司支持我们的。即使是和C公司相比,谭胜利也会倾向于支持我们。这一点我可以保证!”
    “我明白你的意思。”看到杜坷误解了自己的用意,姜勇解释说,“不过,谭胜利这个人靠不住,并不是因为你的工作不到位,而是他的为人决定的。你想想,一个只愿意和我们保持工作关系的人,怎么可能会鼎力支持我们呢?”
    杜坷想起来了,自打从广州回来,自己把试探谭胜利的情况告诉姜勇之后,他就得出了一个结论:最最关键的时候,绝对不能指望谭胜利。
    对于姜勇的这个观点,杜坷有不同看法。
    在他看来,谭胜利和李雪梅不同。李雪梅是因为接受了Z公司的好处,因此才会排斥自己。
    可是,谭胜利不接受自己的“好意”,并不是因为他和自己的关系不够好,或者是接受了其他人的好处,而是因为他坚持君子之交淡如水的原则。对于这种人,杜坷的看法和姜勇恰恰相反。
    他甚至认为,谭胜利的行为恰恰说明他是一个很有原则的人。因此,一旦自己获得了谭胜利的认可和好感,他甚至会比那些有利益关系的客户更加坚定地支持自己。
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