拿定主意,赵立文拨通宋平的电话,轻描淡写地说:“老板,给您汇报个事。”
“什么事儿?”
“Z公司的王杰带着谭胜利他们去了广州。”
宋平突然听到这个情况,很惊讶,忙问:“去广州了?他们这个时候去广州做什么?”
“据我了解,他们是考察Z公司在广州通信公司的设备应用情况去了。”
多年的销售经验让宋平具备了敏锐的嗅觉。
他本能地觉察到,客户此次考察背后绝对大有文章,于是对赵立文的后知后觉很不高兴,怒斥道:“什么?他们这个时候去广州考察,不是明摆着为了加深对Z公司的了解吗?你是怎么搞得,这个时候才向我汇报这事儿?!”
赵立文尽量放松自己紧张的心情,解释说:“老板,您别紧张!据我了解,Z公司在广州的应用情况并不好,所以,我们根本不用担心他们去考察。甚至,他们越考察,越会对Z公司失去信心,反而对我们有利!”
宋平对赵立文的解释并不满意,质问道:“一派胡言!你有什么证据说他们的应用情况并不好?”
听到宋平这么问,赵立文会心一笑,心想自己真是个沟通的高手,悠悠地说道:“老板,您问得太到位了!我是和客户沟通之后,才敢这么说的。”
听到宋平没有任何反应,赵立文继续说:“我这里,整理了一些Z公司的产品缺陷,都是他们在实际应用中遇到的无法解决的问题。只要这些问题无法解决,客户肯定不敢轻易选择他们的产品。”
其实,赵立文根本没有和什么客户沟通过Z公司的产品缺陷。他所谓的“整理”,只不过是从冯浩那里要到的一个文档而已,而这个文档的源头则是杜坷。
宋平恢复了正常的口气,说:“什么缺陷?你发给我看看。此外,我们一定要充分利用好这个文档,在信通集团做好宣传,狠狠地打击一下Z公司。最好能够把他们技术废标,直接踢出局!”
“好嘞!坚决执行老板命令!”
赵立文答应的非常坚决。他觉得自己已经搞定了宋平,最起码,他不会再责怪自己的失察之责了。
庆幸之余,赵立文又说:“不过,老板,有件事情我们还是要重视。”
“什么事儿?你说。”
“这一次,Z公司带着客户去广州考察,虽然在技术上不会对我们有实质性的威胁,但是,我担心,他们会在客户关系上做文章。你知道的,Z公司可不像咱们外企,他们的操作很灵活,万一和客户达成了利益关系,对咱们也是非常不利的。”
宋平没好气地说:“这个道理我当然明白,还需要你说吗!可是老美的公司就他妈操蛋,很多事情我们没有操作权限,你又不是不知道。”
“是啊!我也知道咱们的特殊性。可是,咱们也不得不警惕Z公司的做法呀!就譬如义乌分公司的项目,Z公司肯定是把李雪梅搞定了,否则,他们的技术分怎么可能会和咱们的一样呢?”
赵立文把事情巧妙地引到客户关系层面,等于是将了宋平一军。
没办法,宋平只能说:“你说的有道理!既然如此,你就好好和苏建军沟通沟通,让他加大在客户关系上的投入。到时候,我们再把利润补给他不就行了吗?”
赵立文终于让宋平说出了自己想让他说出的话。
这些外企的销售们,这些年,依仗着自己的品牌影响力,在竞争不太激烈的市场,往往比较容易就能够拿下项目。
但是,在他们给公司汇报项目的时候,却把竞争难度说得比登天还难,从而压低公司的折扣,提高代理商的利润,然后从代理商那里收取好处。
赵立文刚才那一番苦口婆心,无非就是想让宋平吐口,提高正太科技的利润,从而为自己谋取好处。
看到自己的目的已经顺利达到,赵立文愉快地答应道:“明白!我来和他们沟通吧。”
不过,话虽如此,但赵立文心里很清楚,自己的这些忽悠能瞒得过宋平,却瞒不过客户。真要想拿下项目,还是要改善与信通集团的关系。
赵立文觉得有必要为他们做点具体的事情。
当务之急,赵立文想给信通集团做一个网络巡检,却不知道是否能够得到批准,他试探性地问宋平:“老板,还有一个事儿,我想跟您请教一下。”
“你说吧,什么事儿?”
“我在想,咱们能不能给信通集团做一次网络巡查,最起码,对咱们自己的设备做一次体检呢?”
“为什么要这么做?”
“因为咱们的设备出现过几次故障,现在,网络维护部个别人对咱们有一些意见,我担心这会影响客户对咱们的支持。”
宋平其实并不知道,信通集团之所以要替换C公司的设备和C公司的设备故障之间的因果关系。
他想了想,问赵立文:“既然他们都要替换这些设备了,你觉得还有必要体检吗?”
“我觉得还是有必要的。最起码,这样做可以改善咱们的客户关系。”
“改善客户关系?”宋平不太明白赵立文的用意,问:“这么说,他们不打算付费吗?据我所知,这些设备可都是过了维保期的。”
“废话!他们要是付费,我还用得着和你商量吗?”赵立文心里骂道,嘴上却说:“您说的没错!这些设备确实都已经过了维保期。我也曾经尝试过给他们报价,但是他们很反感。所以我想和您商量一下,能不能先给他们免费做了,以换取他们在项目上的支持。”
听到赵立文的解释,宋平明白了,他这是想用公司的资源给自己做客户关系。
可是,客户关系的事情不是已经交给正太科技来做了吗?凭什么还要C公司免费投入?
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