项目运作可不仅是意愿和斗志的问题,更需要策略和方法。
对于缺乏经验的杜坷来说,所谓的项目运作看不见、摸不着,虚头巴脑,可结果又很现实,冷冰冰的,不容置疑。
杜坷皱起了眉头,叹了口气,说:“是呀!我也想学习,可就是不知道该从何下手。”
孙治方一边给杜坷倒上啤酒,一边解释说:“关键还是要把客户搞定!有了客户的支持,你的各种运作思路才可能被付诸实施;否则,一切都是免谈!”
杜坷当然知道客户关系的重要性。
姜勇也一再强调,客户关系是第一生产力。
可是,除了孙启斌和吴军之外,他还几乎没见过其他客户,更别说有多深的交情了。
杜坷实在没有搞定客户的经验和感觉,也不知道怎么才能把客户搞定,只能请教孙治方:“到底怎么才能把客户搞定呢?”
“把客户搞定的方法有多种,关键是要看客户爱好什么。”孙治方一边抽着烟,一边看似不经意地说,“有的客户爱钱,有的客户爱色;有的客户好名,有的客户重利……概括起来说,就是要想尽办法去了解客户需求,然后再想尽办法去满足它。等你满足客户需求的次数多了,客户就会形成对你的依赖性。”
“这和巴浦洛夫训狗是一个道理,需要不断的刺激,然后才能形成条件反射。一旦客户有了需求就会想起你,好像离了你不行似的,这个时候,你就把客户搞定了。”
“当然,客户需求有多样性。既包括客户的组织需求,也包括客户的个人需求。有的客户更在乎组织需求,有的客户则只关注个人需求。”
“对于更在乎组织需求的客户,你必须想尽办法去满足客户的组织要求才行,譬如产品质优价廉、设备稳定可靠等等。”
“不过要注意的是,即使对于那些非常看重组织需求的客户,他们也有自己的小组织需求,譬如维护部门更看重设备稳定性,采购部门更看重价格,市场部门更看重业务灵活性……这就是组织的局部需求与整体需求的不对称现象。”
“而对于那些只看重个人需求的客户,那就更不用说了。他们甚至会为了谋取个人利益最大化,不惜损害公司利益。譬如你遇到的这个项目,很显然,李雪梅为了从Z公司得到好处,配合Z公司演了一场戏,提高了设备的采购价格。这就是个人需求与组织需求不对称的问题。”
“当然,个人需求不光是钱的事儿,还包括其他很多方面。它甚至和每个客户的出身背景、教育程度、性格特点、生活经历等都有关系。具体到每个人的情况,没法细说,只能靠你自己去慢慢琢磨了。”
“总的来说,你要记住,客户也是人。每个人都有自己的局限性。抽象的客户是不存在的。真正做决策的客户是实实在在的人。所以说,先取得具体某个客户的认可,尤其是决策链上某个关键客户的认可,是你能否拿到项目的关键,也是你是否有机会满足客户组织需求的关键。”
孙治方侃侃而谈十几分钟,把各种搞定客户的方法、技巧从理论到实践,层层递进、脉络清晰地向杜坷详细介绍一番,让杜坷有一种胜读十年书的感觉。
杜坷记得,总部培训的时候,老师曾经说过,销售过程就是满足客户需求的过程。自己当时还不明白其中的含义,觉得这种说法太虚、太理论化,没有实际意义,现在想想,全明白了。
杜坷沉浸在孙治方的授课之中,直到吃完饭,回去的路上,杜坷才想起要关心一下孙治方的情况,便问道:“你最近怎么样?”
“挺好的,最近有几个打港的项目,很有意思!”孙治方显得神采奕奕。
这让杜坷觉得很奇怪:打港的项目不是挺麻烦吗?公司有硬性的不能丢单的要求,可市场的竞争又很残酷,没想到孙治方还能如此乐观。
这样的心态,让杜坷觉得自愧不如,也很好奇:“开始打港了?这么严肃的政治任务,你还能谈笑风生?牛逼呀!”
孙治方诡异地一笑,说:“我原来也以为打港项目会是自己职业生涯的一次危机,搞不好会让自己陷进去。没想到……”
“没想到什么?”
“没想到还是古人总结的好呀!危机、危机,有危险的地方就有机遇。现在我算是真的明白这个道理了。”
杜坷不知道孙治方会有什么重大发现,问道:“靠!你到底发现什么机遇了?”
孙治方摇摇头:“不好意思,天机不可泄露。”
“别卖关子了,快说!”
“真的,”孙治方很认真地说道,“兄弟,现在真不是告诉你这些的时候。相信有一天你会明白的……我能给你提醒的就是,不要把自己的目光局限在一个特定的小范围里。一定要扩大你的视野,跳出你所面临的困局,你就会发现机遇所在。有时候,内部的紧张局面,恰恰会为你在外部创造出很多条件。”
杜坷不明白孙治方具体所指。
不过,他的话倒是适用于现在的自己:正所谓,福兮祸所伏,祸兮福所倚。跳出项目丢单的困局,站在整个职业生涯的角度来看,杜坷觉得自己至少增加了销售经验,对项目运作也有了更加深刻的体会。
此外,这一次的丢单,也让大家看清了信通集团的客户关系现状,为自己今后申请资源加大投入提供了充分的理由。杜坷这么想着,丢单带来的烦恼小了许多,不过,另外的烦恼却涌上心头。
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