当时,算是杜坷单独为彭博送行,只有他们两个人。
两个人都喝了点酒,谈得也比较开。可能是因为“人之将走,其言也善”的原因,彭博说得很坦诚。
聊到自己被公司处分的时候,彭博突然问杜坷:“你知道一个销售人员最大的价值在什么地方吗?”
“当然是把东西卖给客户,把钱从客户那里要回来了。”
“狗屁!那只是你对于公司的利用价值而已,或者说是使用价值也行,并不是你自己有什么牛逼的地方。”
杜坷对彭博的说法感到困惑,问道:“可是,能把东西卖给客户,难道不能说明销售人员很牛逼吗?”
“把东西卖给客户,原因有很多,可能是公司的产品因素,也可能是价格因素,或者是品牌影响力……但是,这些和你有什么关系?这是你牛逼的地方吗?”
杜坷摇了摇头:“不是。”
“那不就对了吗?!你牛逼的地方在哪里呢?”
杜坷不知道该怎么回答彭博的问题,只能反问彭博:“那你说呢?”
彭博无奈地笑了笑,说:“我也不知道啊!如果我要知道的话,就不会落到今天这份田地了。”
“不过,我觉得,作为一个销售人员,两点至少要做到其一,才能算得上是真正的牛逼:第一,要么是让公司不敢轻易动你,更不敢随便处分你;第二,要么是你离开公司之后照样还可以做得很好,甚至做得更好。否则,你对公司来说就是可有可无的人,那些所谓的牛逼就都是虚的,都是假的!”
杜坷觉得彭博的看法有道理,因为他也正在琢磨,怎么才能让自己不可或缺,只是没有找到答案。
杜坷心想,按照彭博的理论,姜勇刚才讲到的要为公司创造价值,应该就是属于销售人员的使用价值吧。
或许,在一个世界500强级的企业面前,任何一个个人都是渺小的,甚至是可有可无的,每个人只能通过出卖自己的使用价值才能让自己对公司有价值,才能不被抛弃。那种脱离了公司而独立存在的价值,或许根本就不可能。
杜坷的心不由自主地紧张起来,他不知道自己能为公司创造什么价值,尤其是面对信通集团这种客户,他甚至没有把握自己能不能为公司创造价值。
杜坷在后悔接手了信通集团这块盐碱地的同时,更加迫不及待地想请教姜勇,怎么才能把信通集团搞定。
没想到,姜勇倒是比他更加从容:“别着急,你才刚来不久,先从搞好客户关系开始。我们是做大客户销售的,而且做的是长期的生意,搞定客户是我们的重中之重。”
由于担心杜坷对客户关系工作的重要性认识高度不够,姜勇一再强调:“事情都是简单的,人才是最复杂的。把人搞定了,三分钟就能把事情搞定;相反,如果人没搞定,再小的事情也能让你花三个月还无功而返。”
姜勇的说法和彭博“至少要用七分的精力来搞关系”的建议遥相呼应,让杜坷对眼下的工作有了更加直观和形象的认识——正所谓“三分做事七分做人”。原来,“搞关系”就是自己的主要工作。
不过,“搞关系”说起来容易,做起来难。
毕竟不像具体的工作那么直观,“搞关系”完全是看不见摸不着的事情,关键在于每个人的悟性。
为了提高自己的工作能力,整个下午,杜坷都在和姜勇讨论关于如何“搞关系”的话题。
姜勇当然知道事情的难度,于是对杜坷也是知无不言、言无不尽。最后,姜勇给杜坷明确了几点原则:
首先,要抓住客户的决策链,这是“搞关系”的方向。按照姜勇的说法,搞清楚决策链是任何客户关系工作的基本前提。不在决策链上的客户,关系搞得再好,对项目也毫无益处。
其次,搞清楚决策链上每个客户的需求,这是“搞关系”的方法。只有抓住客户需求,你所有的工作才可能得到客户的认可,才可能让客户满意,然后取得客户的支持。否则,做得再多也是都是徒劳无功。
第三,具体到客户关系工作方面,至少要把握四个方面的平衡:
1、公与私的平衡:就是说,既要兼顾客户在公事上的需求,又要兼顾客户在私事上的需求。两手都要抓,两手都要硬。
2、感情与利益的平衡:客户都是人,客户也是有感情的,因此,要在感情上与客户交朋友。可是,没有永恒的朋友,只有永恒的利益。如果在利益方面无法兼顾客户的需求,朋友也很难长久。
3、点与面的平衡:所谓的“点”,就是项目的关键决策人,一定要搞好关系,否则,没有人会拍板支持H公司。不过,由于现在的项目决策越来越民主,关键人在支持H公司的同时,也不愿意冒天下之大不韪,因此,我们还必须搞好和项目相关的普遍客户关系,让他们同样支持H公司。最好的局面就是,大家都支持H公司,关键决策人直接点头拍板。
4、短期与长期的平衡:我们做的是长期的生意,不能为了一件事情的急功近利而把客户得罪了。当然,我们也不能总是不温不火,把黄花菜都等凉了才开始行动。
最后,客户关系工作必须和公司的业务诉求相结合。脱离了业务,就失去了和客户之间沟通的桥梁,工作也就失去了意义。而兼顾好业务诉求和客户关系之间的平衡,则需要工作上的统筹安排,这也是项目运作的实质。
杜坷当然还无从体会姜勇所说的一切,只能在今后的工作中慢慢感受。不过,说到搞关系,杜坷突然想起自己曾经的一段经历,让他对事情有了更深刻的认识。
小说推荐
- 运作:搞定项目的秘密杜坷郑爽
- 杜坷,一个名牌大学的硕士研究生,毕业后加入H公司,从事销售工作。初入职场的他,哪里知道职场的无情和现实的残酷?刚到销售一线,就被硬性安排接手一个没人愿意接手的客户。还没有来得及把情况搞清楚,就掉入了竞争对手设计好的圈套,丢掉了自己职业生涯的第一个单子。无路可退的杜坷,承受着巨大的压力,受尽了同事的冷
- 窦子连载
- 最新章:杜坷的项目日记
- 老师我好爽再深一点
- 看到赵兰儿第一眼时,我就怦然心动了,无论是她的精致的容貌还是窈窕的身段,都完美符合我对异性的审美 因为是住在一套房子里,她们小两口就住在我隔壁,所以每天都能看到她玲珑有致的娇躯,尤其到了晚上,她穿着轻薄睡衣在我眼前晃荡时,更是勾的我火气大盛 一来二去,我便动了歪心思,总是在脑海里幻想,把这个美妙尤物
- 赵兰儿 郑峰连载
- 最新章:第2章 美熟妇人娇呻浪吟
- 被老头下药玩好爽
- “倩姐”赵天一下子冲到了老周和郑倩的中间,一脸着急的喊道“你不能这样 郑倩眉头微皱,但今天人家毕竟是来给她捧场的,她也不好发火,解释说“赵天,我们一开始就说好的,刚才他们输了不也认罚的,别让人家说我输不起“这不一样啊”赵天着急了,但一时也找不到什么反驳的理由。
- 老周 郑倩连载
- 最新章:第2章 一点一点挤进西施身体里
- 高H 宝贝好紧好爽
- 对郑倩这种粉嫩白皙的姑娘,老刘是十分渴望能有机会深入接触一下的 老刘今年五十岁,身体硬朗,老伴去世后,他来到了这个小山村,本想安静的度过余生,没想到这里景美女人更美,激发了他的渴望,那方面的需求一天比一天强烈 这天,老刘正眯着眼睛趴在桌子上,想象着跟郑倩那个的时候,外面传来女人糯糯的声音。
- 老刘 郑倩连载
- 最新章:宝贝告诉我你想要吗
- 噢爽紧H-养父与养女的爱
- 小林并不坏,杜芳婷和小林相处一年多了,小林从来没有为难过她。今天也许是小林被迷住了,所以才这么任性…一这么想,杜芳婷心中反而有种隐隐的得意。不过被一个比自己小一轮的孩子做这种事,杜芳婷还是感到难以接受。
- 小林 杜芳婷连载
- 最新章:第2章 疯狂撞击,小手握紧他的昂扬
- 逃离血蝶岛
- 弥天的谎言,让人类愚蠢地用同胞的血肉创造财富,邪恶的科技,改变了世界却毁了我幸福美好的家庭。大梦初醒时,平静的日常生活灰飞烟灭,只剩下一身血红的战衣。我不知道这诅咒的力量背后是多少无辜少女的骸骨,但我不能停下前进的脚步,我是郑飞,我响应召唤!一个渴望平凡生活的超能少年,一个痛恨冷血家族的落魄特工,一
- 郑飞郑天灵苍穹毒刺连载
- 最新章:第895章 未来
- 顾爽爽沈墨城
- 得知男友提前回国,顾爽爽去赴他的约,没想到竟是一场可恶的恶作剧
- 爱你已如云烟连载
- 最新章:第691章
- 萧正杨玉卿
- 萧正原本只是一个普通的推销员,一次偶然机会遇上了美女杨玉卿,致使他人生轨迹发生了变化,接踵而来的各种艳遇,个性鲜明的美丽女主角,萧正是独自徘徊还是顺其自然,真情实意,让相爱的心慢慢靠到一起?面对公司高层之间钩心斗角、竞争对手的不正当的手段,他能应付自如吗
- 温柔佳邻:情路坎坷连载
- 最新章:第104章 道上大哥二
- 甜蜜宠恋:总统夫人要改嫁!
- 卓沐语嫁了个傻子老公,重生前她满心生厌只想逃离。重生后她无所谓的挥挥手“傻子软萌可欺,好事”原以为每天的生活就是吃饭睡觉打傻子,谁料傻子老公不仅不傻还是只腹黑狼!到头来她才是被欺负的最惨的那一个!卓沐语咬牙捶床“大魔王!我要改嫁”某男邪魅一笑“乖,睡觉”他是一国总统,邪傲霸气,桀骜不驯,当他娶了媳妇
- 凉爽爽连载
- 最新章:第1009章 番外(全文完)