计划三天半的年会,实际上真正用于业务上的时间也不过两天。其他的时间,大家可以自愿参加公司组织的康体活动。
所谓的康体活动,无非是打打球,游游泳,爬爬山,划划船之类的户外活动。杜坷觉得没多大意思,不想去。
刚好,同屋住的同事孙治方也不愿意掺合这些事,两个人干脆猫在房间里,闲聊了起来。
当然,杜坷不会意识到,这一次的闲聊,对他今后多年的销售思想都产生了关键的影响。
孙治方不属于姜勇的团队。浙江大学毕业之后,在西门斯公司杭州代表处工作了三年。由于受不了外企死板的规章制度,更受不了中国人利用规章制度为借口内斗,孙治方几个月前跳槽到了H公司。
原以为自己会受到H公司的重用,却没想到被安排负责浙江铁信公司,一度让孙治方满腹牢骚。
说到铁信公司,杜坷想起了葛强曾经说过,全国各地的铁信公司都是打港的主战场,想必浙江也不例外。
杜坷好奇地问道:“你负责铁信公司?那你应该有打港的项目吧?”
“操!可不是嘛!”
杜坷本来想说,打港项目是一个吃力不讨好的事儿,很难出业绩,又容易犯错误,可又怕这么说会引起孙治方的误解,转而含蓄地问道:“我听说公司对于打港的项目都非常重视,是这样吗?”
孙治方看了一眼杜坷,似笑非笑回答说:“何止是重视!现在的项目,只要一提到有海港公司参与,都搞得风声鹤唳草木皆兵,那是相当重视呀!”
“听说总部对打港的项目都有硬性要求?”
“是啊!现在,打港早就不是市场行为了,而是一项政治任务。为了不让海港公司拿到项目,公司甚至不惜免费赠送。”
“免费赠送?那不是明摆着往里亏钱吗?”
“可不是嘛!不过,公司愿意亏,就让他亏呗!我们操哪门子心呀?”
“那你的销售额怎么算呢?”
“靠!这他妈就是我头疼的地方。都免费赠送了,我哪来的销售额呀?”
杜坷记得,葛强为了避免成为冤大头,死在打港的路上,曾经费尽心思才免于负责这个客户。没想到,孙治方竟然就是专盯打港项目的销售,心里不禁有点同情起来,关心道:“没销售额,那你怎么完成任务呀?”
“谁他娘的知道公司会怎么考核!”
“是呀!如果赠送的项目不算考核任务,那谁还愿意打港呀?”
孙治方听得出杜坷有点同情自己的意思,朝着杜坷诡异一笑,说:“其实,打港项目也有打港项目的好处。虽然没有销售额,但是,应该会有很多其他的运作空间。”
其他的运作空间?杜坷搞不明白孙治方具体所指,正要问个明白,却又听见孙治方说:“不过,这也只是一种可能。H公司的销售模式和西门斯公司完全不同,运作方式也千差万别,还不知道好不好运作呢!”
H公司是杜坷参加工作的第一家公司,也是唯一一家公司。孙治方讲到所谓销售模式和运作方式的区别,杜坷完全没有体会。
只是,从很多职场小说里,杜坷了解到,外企的销售似乎更加职业化,更加接近于“为客户创造价值、满足客户需求”的销售模式,没有那么多乌七八糟的事情。
真的是这样吗?杜坷觉得很好奇,于是问道:“你原来在外企做销售,也会像现在这样,经常请客户吃喝玩乐吗?”
孙治方觉得杜坷的问题莫名其妙,甚至有点匪夷所思,不过很快就明白过来了。难怪,杜坷毕竟是个刚毕业不久的新人,难免有很多理想化的地方。
孙治方轻描淡写地说:“都差不多吧。像咱们这种做直销的,基本上都是一个模式,主要是做人的工作。只要是做人的工作,哪有不吃喝玩乐的?”
“可是我听说,欧美的公司不是都明文禁止商业贿赂吗?美国不是还有什么禁止商业贿赂法吗?”
孙治方露出鄙夷的眼神,说:“扯淡!在当前的商业环境里,不贿赂能行吗?这是它美国商业法能决定的?这是社会环境决定的,除非他们不想在这做生意!”
“哦!”杜坷颇有点失望。
“当然了,欧美公司的做法不一样,方式不同罢了!”
杜坷很好奇:“有什么区别?”
“一般情况下,外企会尽力让自己的做法合法化。譬如,对于中基层的客户,外企一般会把利润让给代理,然后通过代理去搞定客户关系;针对高层客户,很多外企在刚一进入中国的时候,就已经和某些利益代言人签好了顾问协议,给他们一定的咨询费用或佣金。这些费用或佣金,从法律层面上来讲都是合法的。”
孙治方的回答大大出乎杜坷的意料,让他有一种天下乌鸦一般黑的感觉。
杜坷怀着复杂的感情,牢骚说:“他们还整天嚷嚷着法律法规、商业准则之类的玩意儿呢,没想到干的也都是这些龌龊的交易,比中国的企业玩得还大,忒他妈黑了!”
对于杜坷的大惊小怪,孙治方不以为然。他轻描淡写解释说:“哪有什么龌龊不龌龊的?在欧美,很多类似的交易本来就是合法的,甚至可以明码标价。譬如,在美国,一个公司可以花钱请人去游说国会议员,出台有利于自己的政策;在欧洲,一个公司也可以明码标价请人打通关系,介绍客户;或者是通过资助慈善事业或基金会,获得一些政策上的支持。这都是很公开的市场行为。大家并不认为这是什么龌龊的事情。”
听着孙治方的解释,杜坷还是有点不明白,问道:“那他们怎么防止腐败或者以权谋私呢?”
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