《林汐路远》第227章 谈判

    “距离市区90多公里的林县，但不在县城，而是在一个乡村里。”我感觉到苏董事长的问话有些多，但为了加深感情，还是认真地进行了回答。
    “是嘛，真是有点巧了，看起来咱们还是老乡呢。”苏淡芸的眼睛闪过一丝光亮，说道。
    “苏董事长也是林县的？”我颇为好奇地问道。
    “是的。”苏淡芸似乎有些自言自语，又有些感慨地说道，“我离开那地方的时候年龄还没有你这般大，想起来已经过去将近三十年了。”
    “我也是，母亲说林县那里已经没有什么人了，我一直没有回去过。”我说。也许是由于有了老乡这层关系的缘故，我感觉我和苏董事长的距离在一步一步地拉近。
    正在我们谈话的时间，柳一涵从外面端着两杯咖啡走了进来。
    我端起柳一涵递上来的咖啡，象征性地喝了一口，说道：“苏董事长，我听柳经理说公司有意向把售后外包出去？”
    我之所以首先提及这个话题，一来是想主动一点，毕竟这只是华宜的一个意向，话让苏董事长先提出不太合适，二是便是想早一些切入正题，因为我今天还要去见几位客户，这个业务在我的心底里只是介于有意无意之间的，只是想摸摸底，而且，除此之外，还有林汐也在等着我。如果最终能成，与哪家企业合作，暂时还定不下来。
    “公司目前有这方面的打算。”苏淡芸看了看我道：“我从柳经理那里了解到，你也曾经做过家电销售这一行业，应该知道，目前，较大城市的家电销售企业，一般都是把销售和售后分离，家电企业主要负责销售，有时销售和售后两条腿走路，弄不好两头都做不太好。但是，销售业绩的好坏，公众还要取决于售后服务的质量，这需要一个有实力，信誉靠得住的企业来做，柳一涵对我推荐了你的公司，说是你们在这方面做得不错。”
    “柳经理有些夸大了，我们的企业也刚刚起步。”我笑了笑说。对于这担生意，我实在是没有十足的把握，所以便有点谦虚，如果换作是其他客户，肯定要对自己狠狠包装一番。
    “你也不必谦虚，如果你有这个意向，我们不妨认真地谈一下。”苏淡芸对我的谦虚并没有在意。
    “关于信誉和服务质量方面，这个您可以放心，我们公司虽然成立不久，但目前正在走向正轨，不可能拿自己的命运开玩笑。而在技术方面，更不应该成为问题，首先，我们公司的副经理许多都是全省电子技能大赛前三名的成员。”我道。在需要的时候，有必要展示一下自己的实力，这是谈判的技巧。
    “这些柳一涵都向我介绍过。”苏淡芸拿眼睛看着我。
    “不过，问题就是出在关于利润的分配上。”我想尽快切入谈判的实质性内容：“我从事过家电销售工作，知道家电在保修期内是免费维修服务的，包括配件，我们几乎无利润而言。所以，想看看贵公司能够在维修方面补贴多少。”
    “按市场惯例，售后外包一般都是按件计算的，每大件大约在四五十元左右。”苏淡芸道。
    “这样的话便存在一定问题。”我说：“如果我们接手贵公司的业务，以目前的家电维修实力，肯定人手不足，势必要招收一大批员工。而在保修期内，绝大多数产品都是需要上门服务的，四五十元的费用，除去打车费，已经所剩无已。但最为重要的是，有时候在维修淡季，整个服务维修机构很清闲，但我们仍要一如既往支付员工薪水，这样算下来，不但没有利润，而是面临着亏损经营。”
    “这方面我们已经充分考虑到了，我们在计件的同时，还要给你们公司一定的经济补偿也就是特约维修费。”苏淡芸说。
    “一年是多少？”我问。
    “预计三到四万元吧。”苏淡芸说。
    “这可能有点过低，三四万元，仅仅够交通费用的。”我事先已经算计到了，特约维修费只是象征性的。
    “这在同行业中已经算是很高的了。”苏淡芸见我的态度很坚决，便道：“如果我们真的把此项目外包，全市从事家电维修方面的企业肯定会有很多人想与我们合作。我们之所以会选择你们的公司，主要是柳经理对你们了解的比较清楚，相信你个人有把握把这个业务做好。因为这不仅仅是售后单方面的事，而且关系到我们公司未来发展。”
    “当然，这个我知道，但贵公司把此业务随便承包给一家公司，暗地里乱收服务费、配件费，那点特约维修费算得了什么？那会对贵公司造成极大的负面影响。但如果不存在乱收费问题，我想哪家公司也不可能这么做下来，我们的公司想争取贵公司在这方面多投入，也是为贵公司着想。”
    “你认为特约维修费在什么档次上比较合适？”苏淡芸看了看我，问。
    “至少10万元吧。”我说，“为了保证贵公司的服务质量和上门响应时间，我们至少应重新招录5名员工专门从事为贵公司负责技术维修，而10万元，按每名员工3000元工资计算，仅仅是员工工资的三分之二。”
    “这恐怕比我们预算的要高出很多。”苏淡芸说，“目前，我们公司连安装、运输及维修队伍加起来一共才十几个人，以目前刚开张的业务量来算，已经够用的了。员工工资总额也就在二三十万元，如果一次性付给你们10万元的维修费，再加上单件维修费用以及送货上门安装调试，我们把售后外包，不但没有降低费用，还增加了预算。”
    董事长就是董事长，她的一席话，让我有点哑口无言。如果这样算下来，的确有点得不偿失。对于这样的预算，我的确没有一点心理准备，我没过多的咨询柳一涵华宜公司的实际情况，因为对于这笔业务，我并没有花费太多的经历去研究它，只是认为只要合适便作，不合适便罢。
    一时间，我无话可说。不过，当我听到苏淡芸说他们的售后及安装是属于同一部门，一共才十多人时，忽然灵机一动，说：“的确，这也是个问题，但我们也不可能做无利润的业务，苏董事长你看这样行么，如果把你们的售前和售后都由我们来做，这还可以有的考虑。”