《林汐路远》第115章 销售策划

    集团召开汇报大会的前两天，我被林海天叫到了他的办公室。
    原来我以为开的应该是一个预备会议，但等我到的时候，却发现只有林汐一个人在。
    林汐今天一身淡妆，素雅花色的连衣裙，衬现出她玲珑而苗条的身材，穿着虽讲究，但不炫彩，不张扬，这和她平素的风格有点不大一样。
    我到时，林海天为我和林汐各泡了一杯安溪铁观音，我有些受宠若惊，起身自己来想自己动手，被林海天挥手制止。
    “今天找你们俩来，是想讨论一下这份报告。”林海天坐在办公桌后，扬了扬手中的一份材料。
    一扫之间，我看到了那正是我用了好几个晚上写的《关于古城店销售的策划方案》。这些天我白天忙交换工作，晚上，便开始潜心研究这个策划方案，我明白，林海天把我放到了这么重要的岗位，我必须把头三脚踢好，让集团的人都知道，他这么任用我是有道理的。
    我心中怦怦直跳，以为自己弄的东西太肤浅，林海天并不认可，我是他钦点，在集团大会上，讨论这样一份策划方案，会引起一些有损于林海天用人失察的负面影响。
    林海天看着我，道：“这份策划书是你写的吧。”
    “嗯，是我起草的。”我边说，边看了林汐一眼。
    “不错嘛。”林海天庞大的身躯向后仰了仰，笑吟吟地说。
    我悄悄放了些心，赶紧说：“有很多不成熟的地方，请林董事长批评指正。”
    “不用谦虚。”林海天示意，“这份材料我都认真看了，对其中的很多想法很感兴趣。
    我没想到，自己弄出来的东西居然得到了最高层的认可。
    “今天让你来，是想听听你的想法。”林海天道：“报告就不用念了，用最通俗易懂的语言表述一下。”
    “好的，董事长。”我清了清嗓音，说“我的这几个想法，也不是自己独创出来的，是借鉴了他人的成功经验。”
    “当然，好的做法并不一定都是首创，借鉴和加工，把它做成适合于自己的，这也是一种创新。”林海天点点头。
    我看到自己的谦虚得到了林海天的首肯，也就没有了什么顾虑，道：“我想，集团在销售方面，应该借鉴目前很流行的家电家装和体验式消费两种模式，当然，这种模式我们的竞争对手华宜也在做。”
    林海天点了点头。我继续道：“华宜公司目前在做的，便是把现在传统的家电销售‘改头换颜’，把各门店建成融‘休闲、体验、娱乐’为一体的家电体验式营销‘新模式’卖场，在商品的丰富度、陈列方式以及后台运营模式等方面进行全面改造，引进国际家电连锁卖场最新的设计理念，增加购物体验模式，更多的刺激消费者的购买欲望。同时在空间利用率上积极改造，为产品提供更广泛的陈列空间达到了双赢效果。卖场无论从环境、设施还是管理、服务上都要带给消费者耳目一新的感受。”
    “另外一个就是他们想通过家电与家庭装修的战略合作，打造家电家装一条龙服务。打破家电家装分离化的格局。具体合作形式是家装公司派专业人士进驻公司家电卖场，为到那里购买电器的顾客根据其房间情况、经济状况设计购买电器的最佳方案。同时，卖场也在合作的装修公司店内‘坐堂’，为顾客免费提供电器的最佳选购方案和建议以及家电防辐射等类似问题的咨询。这样，消费者便省去了诸多中间环节和不必要的麻烦，而这种‘家电融合家居’的潮流已经成为大城市家电行业悄然兴起的一个全新设计思路，极有可能的是，‘家电家居’新文化将成为家电行业财富增长的下一座“金矿”，家电组合套装催旺卖场。”
    说到此，我道：“家电家装和体验式消费这两块，我方案里的那个团购理念，不怕董事长笑话，是从新开业的那家华宜电器照搬过来的。”
    “知已知彼，华宜团购营销方案，对我们确实是一种很大的冲击，你能认真分析他们成功经验，这点很可贵。”林海天赞道，“继续说下去。”
    我说：“董事长您最清楚，目前业内流行销售的‘四季歌’，无论是对于百货业还是家电零售业，一直被奉为最基本、同时也是最实用的营销战略。春末夏初卖空调、春秋结婚旺季卖彩电、冰洗等全品类家电，这些已成为各家经销卖场按套路出的牌，当然，消费者也是心知肚明，总会待到这些好时机扎堆出手。在我们北方，这一特点尤为突出，季节感比我的要强。从建筑方面讲，我们北方的楼房建筑时间一般在‘五?一’至‘十?一’，而‘十?一’过后，天气开始寒冷，楼房便已经到了封顶并交付使用的时候，这个时候，买房人除了装修便是购置家电，形成一年中整个家电行业的销售旺季，如何抓住这一旺季，这是我们当前最为紧迫的时候。”
    “在销售旺季，我们不能直接打价格战，那样对谁都没有利，但这并不是说我们不可以以促销来赢得消费者。我们当然不能直接让利，但完全可以间接地降利。价格，始终是赢得市场最为重要的一环，即使营销方式再花样翻新，如果没有相应的便宜价格配合，消费者也很难买账。公司下一步准备推行一套‘团购’式促销方案。通过举行定时定点‘聚便宜’团购活动来组织人气。大致的方案是我们对家电产品如彩电、冰箱、洗衣机、空调、热水器、烟灶等几大品类推出几款畅销机型供消费者现场砍价。只要是三个家庭以上组团购买家电，便可以通过特别‘主持人’与消费者一起和我们公司销售团队进行现场砍价活动，消费者砍的越多，省的便越多，参加团购的消费者越多，省的便更多。这样，团购的人越多，我们卖的产品就越多，虽然利润少了些，但总体的利润和销售额却上去了。同时，这种创新营销活动也会为我们公司聚拢人气。”
    我滔滔不绝，一口气说了很多。林海天不住地点头，而林汐，则在一旁摆弄着手机，似乎并不在意。。
    林海天望着我，说：“另外一个就是你文件中提到的‘顾客满意度调查’，我看这个不错，路经理，说说你的想法。”