《代晖麦秋》第45章 谈判(一)

    麦秋第一次见四海的老板何大为,就感觉一股强烈的江湖气息扑面而来!
    两人是在一个茶馆见的面,茶馆是何大为开的。老谢带麦秋进茶馆后,七拐八拐,仿佛穿过一座小型的迷宫,才走到一个房间门口,敲了敲门。
    门内传来低沉的男音:进!
    麦秋随老谢推门进去,见一个四十多岁的光头男,身着唐装,正坐在茶台前悠闲地喝着茶。
    老谢站在两人之间,将两人介绍给对方。
    何大为也不起身,只是向麦秋点点头:坐吧。
    麦秋笑着点了下头,在茶台另一边坐下了。他心里明白,何大为在故意怠慢他,想给他造成心理压力,以在气势上压过他。
    由此麦秋判断:何大为实际上在意这次合作洽谈,不然他的态度应该相对热情,然后说几句买卖不成仁义在之类的好话把你打发走,让你生意谈不成还念他的好。
    有了这个判断,麦秋对结果的估计又乐观了些,他面带微笑沉默着,等何大为这个主人先说话。
    何大为倒了两杯茶,分别放在麦秋和老谢面前。说:谈合作的事,不急,先喝茶……
    麦秋笑着说:何总,我不急。这里环境很优雅,我还想多待一会儿呢。
    何大为说:“那就多呆一会,慢慢聊。”
    麦秋点点头,笑着说:那打扰何总了。
    说着,拿起小茶杯抿了一口。
    何大为笑了笑,也喝起了茶。
    过了一会儿,他似乎很随意地问:“星华的股票最近一直在跌,是吧?”
    麦秋点了点头,说:“股市的涨跌有他自己的规律,一两句话说不清。就经营因素而言,应该是数码产品市场大环境造成的,所以我们才会把战略重心转移到通讯产品上。”
    何大为“哦”了一声,继而又感慨道:“通讯行业现在也不好做,竞争激烈,利润也越来越薄。”
    麦秋淡淡笑道:“这个我们倒没感觉到,星华产品上市以来,销售额每月成倍的增长,而且都是在终端卖出去的,我们对以后的发展非常乐观。”
    老谢在旁边看着,感觉麦秋的自信和淡然似乎隐隐透出某种气势,正逐渐达到和何大为抗衡的状态。
    何大为也不由地点点头:“你们有信心挺好,不过,你们在终端卖的这么好,为什么不搭建直供体系,搞渠道扁平化,反而要找我这种分销商合作呢?”
    麦秋说:“不是找你这种,而是找你这个。这段时间,我们和很多家分销商都接触过,我个人觉得,咱们两家公司可以优势互补。”
    何大为眼中一亮:“哦?你说说。”
    麦秋明白,这是难得的系统阐述星华优势的机会,一定要说细、说透。
    一开始,麦秋说了星华运营商关系的优势,他知道这是四海现在缺乏而又极度渴求的,所以放在前面说,目的是引起何大为强烈的兴趣和认同感。
    果然,何大为听得很认真,还不住地说出某个领导的名字,问麦秋是否认识。这一点,麦秋事先备足了功课,他早就把自己、李英捷等人和运营商领导们的合影整理好放在硬盘里了。这时他掏出笔记本电脑,把这些照片一一打开给何大为看。
    何大为一张一张地翻看,看完之后,把电脑屏幕转向麦秋,然后点了根烟,陷入沉默。
    麦秋知道他这是在评估这些东西给他带来的价值,于是他陪着何大为沉默片刻后,说:“我们已经入围了几个省的话费捆绑政策,年后就开始运作,如果我们合作,四海可以直接进入运营商的渠道体系。”
    何大为点点头,又朝麦秋扬了扬下巴:“麦总,你继续说。”
    麦秋注意到,这是见面以来,何大为第一次叫他“麦总”,这是个好兆头。
    他顿了顿,开始阐述星华的品牌和产品优势,这一点,麦秋也做足了功课,他事先充分了解了四海现有品牌的情况,然后和星华进行详细对比,把何大为说的不住点头。
    然后就是渠道优势,麦秋在这一点上引出了双方的互补性。星华的客户主要集中在广东,而四海的客户主要集中在华中、华东、华北,广东的渠道却比较薄弱,这一点也让何大为感兴趣,他和老谢一直想把广东渠道做起来,却一直很艰难。
    说完这三大优势后,何大为明显表现了认同的态度,麦秋的情绪也越来越放松,他最后半认真半开玩笑地说:“还有一个优势,就是我们的团队,合作后,我们的团队会对你们的销售全力支持,相当于你们多了一位营销总监和一批营销干将!”
    何大为和老谢同时点头:“那是,那是。”
    现场的气氛逐渐热烈起来,通常在谈判过程中,这种热烈气氛的作用有好有坏,一方面它可以拉进双方心理上的距离,而另一方面,它又能麻痹销售人员的意志,让他们在胜利畅想中,说话变得散漫,不再有杀伤力。
    麦秋“久经沙场”,这时候丝毫不敢放松警惕,因为他知道,下面很快就要触及谈判的“核心区”!
    饶是如此,麦秋还是被何大为进入“核心区”后打来的第一炮震的心惊肉跳。
    何大为满意的神情还没消退,便给麦秋续了一杯茶,说:“麦总,你们公司的情况,还有产品的情况,我都了解了。但现在四海的资金和其他条件不允许上新的产品。我的想法是,今天大家先认识一下,交个朋友,合作的事年后再谈,行吧?”
    老谢一听这话,先是一惊,心也随之凉了个透底。他看了一眼麦秋,麦秋却依然面带微笑,端着茶杯喝茶。
    其实,麦秋听完这话,也是一阵惊愕。但很快,他的大脑高速运转起来,判断着何大为说这话的真实意图。
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