《代晖麦秋》第46章 谈判(二)

    谈判现场不会给人太长的考虑时间,麦秋在喝着茶的这几秒钟迅速判断:这是何大为的一个策略!目的就是让对方一急之下抛出自己的底牌,他便可以游刃有余地一刀刀割肉。
    退一步讲,就算何大为真是想等年后再谈,自己也不可能就此放弃,放弃付出的代价太大了!
    于是,麦秋放下茶杯,冲何大为真诚一笑:“何总,我要是你,就不会等到年后再谈。”
    何大为问:“为什么?”
    麦秋说:“因为这个时候,是你和我公司讲条件的最好时机。”
    何大为先是一愣,继而呵呵一笑:“怎么麦总,想让我和你讲条件啊?”
    麦秋说:“商务谈判的最高境界是通过商谈形成利益共同体,让双方合作能够稳定持久,而不是看占了对方多少便宜。所以,讲条件是把合作可能存在的问题解决在合作之前,以保证今后合作不出问题,是非常必要的!”
    何大为缓缓地点头,说:“麦总,想不到你年纪不大,考虑问题倒挺有深度。你说,为什么现在是我们讲条件的最好时机,年后我们就不能讲条件了吗?”
    麦秋说:“何总,咱们合作是件大事,所以有些话我就直说了,说的不合你意你也别生气。”
    何大为哈哈一笑:“没关系,有话就说。”
    麦秋说:“首先,你不是我们的最佳选择,年后我会不会过来找你,还是个未知数。”
    见何大为脸色黑了下来,老谢也一脸惊疑的看向自己,麦秋微微一笑:“当然,这绝不存在轻视你们的问题。主要因为,到底是做直供终端,还是走渠道分销,我们内部存在争议,如果年后确定做终端直供,甚至搭建网络销售平台,那我们就不存在谈合作的问题,所以销售通路上,分销商不是我们的最佳选择。”
    见何大为脸色渐渐转好,麦秋继续说:“就算我们走渠道分销,我也不一定有机会来找你。星华通讯的高层都是从欧普、ME这些国际品牌过来的,他们手上本身就有很多优质的分销商资源,而且其中一些分销商已经向我们表达了合作意愿,何总,如果你是星华高层,会怎么选择?”
    一席话说的何大为脸色阴晴不定。这是麦秋的沟通技巧,先说不好听的话噎对方一下,然后再慢慢顺对方的气儿,让对方的心绪波澜起伏,如果对方的心底像一潭死水,那你说什么话他都不会有感觉,也就不会有什么效果。
    但这样做有个前提,你说的话要合情合理,还要把握一定尺度。
    麦秋说到这里,刻意停顿一下,等待何大为的反应,以便根据他的反应来调整下面说话的语气和力度。
    何大为看了麦秋一眼,说:“听你话的意思,你这次来找我们是有点不得已喽?”
    “怎么能说是不得已?我的意思是,这个时候刚好是我们互相需要!”麦秋笑了一下说,并且在“互相”两个字上加了重音。
    何大为点点头:“嗯,你说说吧。”
    麦秋不紧不慢地说:“刚才我也说了咱们优势互补的问题,首先可以明确的是,合作对双方都是非常有利的,这一点您认同吧?”
    何大为不动声色,但麦秋从他眼里看出了肯定。于是他继续往下说:“但说实话,我们公司的领导却没有朝这方面想,他们眼里只有自己以前合作的那些客户,一味追求所谓好的,却不考虑合适不合适。”
    麦秋在“所谓”两个字上加重了语气,让何大为嘴角有了一丝笑意。
    麦秋接着说:“不过,这一点您应该也能理解,比如,欧普现在过来找您谈总代,您肯定也非常乐意,马上就我们甩到一边了是吧?”
    何大为哈哈一笑,摆摆手:“看你说的!他们条件那么苛刻,我也做不了。”
    麦秋呵呵一笑:“我们的条件也不宽松嘛,但现在我们遇到一个问题,让咱们有了合作的机会。”
    “哦?你说。”
    “到年底了,我们还有三百万的任务缺口,所以我们会尽可能地放低条件,让客户支持我们。这对您来说,确实是个好机会,您可以在风险和成本很低的前提下,完成一次产品线层次、渠道覆盖和运营商关系方面的全面升级!”
    接着,麦秋进一步强调:“只要咱们合作,我前面说的那些优势资源,都可以无条件的和您共享。”
    何大为按耐住心底泛起的一丝兴奋:“听着还不错,我也可以考虑和你们合作,但要看你们的合作条件怎么样。”
    麦秋说:“三百万任务缺口对公司来说不算什么,毕竟公司是这么大的盘子。但我个人比较在意,因为从责任感出发,我想让公司今年的营销工作能圆满收官。所以何总,我肯定会为你争取最好的合作条件,同时希望您也不要给我出难题。”
    何大为点点头:“放心吧,这个我心里有数。”
    麦秋先说了结算方式:现款现货。
    何大为不愿意:“公司现在资金很紧张,这是你给我出难题了。我们一向只给供应商开承兑汇票。”
    麦秋笑了笑说:“何总,我帮您争取条件,都是为了完成任务缺口,你开承兑汇票,对完成任务没意义啊!你这样等于是把我们合作的可能性从根上都给掐死了。”
    何大为一想也是,人家是为了完成任务才和你谈的,再纠缠结算方式问题没任何意义。
    于是,他朝老谢望了一眼:“不开承兑汇票,资金链就绷得紧了,风险不小啊!风控和发展之间,我更看重风控,毕竟做企业安全第一嘛!”老谢配合地点点头。
    麦秋说:“库存风险是一切风险的根本。我们在广东的终端客户,这个月还从我们这出货,下个月出货口就转到你们公司,光他们当月就能帮你消化一半以上的库存,这还不说由此给你们其他产品带来的销售机会,他们可都是现款结算,带来的都是正现金流!何总,您还有必要担心风险吗?”
    麦秋知道刚才何大为说风险的问题是在为谈价格和支持政策做铺垫,但他也乐意对方用这种洽谈的风格,这种风格为他提供了阐述其他有利条件的机会。在谈判过程中,你阐述的其他有利条件越充分,对方对价格的敏感度就越低。
    最后说到价格,麦秋报出了680元每台的价格,星华给零售店面的批发单价是880元,给四海留出了单台200元的毛利。
    有了麦秋前面的铺垫,何大为内心觉得这个价格还是可以接受的,但他不可能不去讲价。
    于是,他表示对这个价格不满意,让麦秋干脆报个底价,他能接受就做,不接受下次有机会再合作。
    公司给麦秋的底价是650元,每台20元的返利,这里面已经预留了给老谢和章路平的费用,因此,麦秋还有下调的余地。
    但麦秋不打算松口,他知道自己如果退一步,对方马上又会进逼一步,这种麻烦无休无止。
    他要做的是死死咬住这个价格,逼对方把自己想要的价格说出来。
    于是,麦秋坚持说这是自己申请的最低价格。见麦秋说的很坚决,何大为一时心里也没底,对于此时该不该“缴械投降”拿不定主意,双方一时陷入僵持。
    这个时候,是商务谈判中最微妙、也是最危险的时刻,很多决定都在一念之间。麦秋心里也渐渐慌了起来,他很担心何大为说出“先考虑考虑,给他答复”之类的话,何大为这话一说出口,麦秋再降低价格就非常被动了。况且,麦秋不可能让这个谈判还有第二轮,如果那样,变数就太大了。其实,在这场谈判中,真正输不起的是麦秋,他只是努力在保持自己的心理优势。
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