《金牌销售是如何炼成的》第519章 戴军的设计

    戴军很淡然地解释道：“不是我不想帮你们共利，而是你说的那种方式帮不了共利不说，还会起到反作用。我明白你的意思，无非是在技术参数指标上就暗示所有要投标的系统集成商我们想要采购的就是你们共利的产品吧？其实大可不必这样，因为还有更为巧妙的办法来实现你的想法，而不用这么过于咄咄逼人和明显。”
    “哦？我想听听戴哥有什么更好的建议。”王晨宇不动声色地搭话道。
    一般来说，用户方的人才会对用户方内部的情况了如指掌，如果戴军能够真心给他出主意，王晨宇是非常愿意听的。因为王晨宇在很早以前也经历过同样的事情，他当初刚到春城常驻的时候，中行信托春城营业部要采购不间断电源设备，就是用户方电脑部经理汪成函一手操作的，那个时候王晨宇对于销售工作还是一知半解，但最终的结果却异常顺利，顺利得连王晨宇都不用做什么工作单子就拿下了。
    现在很显然戴军有着自己的考虑，因此王晨宇并不排斥戴军给他建议的方法，因为他很理解戴军也要为其自己的处境考虑。
    戴军很是认真的说道：“这次项目中最大的部分，或者说绝大部分都是关于磁盘阵列的采购，数量众多。我这段时间也大致了解了一下你们共利和CME、BMI这几家的产品，除了BMI想要提供低端产品，在技术参数指标上和你们两家差距较远以外，你们共利产品的技术参数指标和CME产品的技术参数指标大致上都产不多。我想你应该知道了这次项目的预算是有750万了吧？”
    王晨宇点了点头，没有出声，默认了戴军所说的750万项目预算他早就知道。
    戴军盯着王宇晨的眼睛继续说道：“这个预算资金其实相当紧张，平均道每个点也就5万左右，这点钱其实是杯水车薪的。这也是BMI为什么会拿着他们低端磁盘阵列产品向我们推荐的原因所在！”
    王晨宇似乎有点明白了戴军的意思，戴军似乎想把文章做在资金预算这方面。
    王晨宇有所醒悟道：“您的意思是……”
    “你想想看，资金预算就这么多，卡在那里了。任何一个最终中标的厂商产品都必须要满足这个条件。你认为入围的三个厂商中哪些厂商的产品能满足这个预算资金的条件？”戴军启发道。
    王晨宇想了想回答道：“只有我们共利和BMI的低端磁盘阵列能满足，CME并不行，因为他们的产品最少一台也得卖二十多万，而且只多不少，让CME的产品降到5万以内，就算投标的系统集成商不挣钱也毫无可能性。”
    戴军又问道：“那你觉得你们三家厂商中在产品方面哪几家的技术优势更强？”
    “肯定是我们共利和CME，因为BMI要想满足项目预算的话，只能采用技术差很大一截的低端产品来投标。”
    戴军听完王晨宇的回答，笑了笑，端起了茶碗喝起了茶，不再出声，只是盯着王晨宇看。
    王晨宇恍然大悟道：“您的意思是用技术参数来卡掉BMI，然后用项目预算资金来卡掉CME？”
    戴军稳稳地放下了茶碗，说道：“所以我的意见是写招标书的技术参数指标，按照你们共利和CME都有的共通性指标来写，这样的话显得很中性，也显得我们用户方对于产品技术的要求是合理和正当的，没有人挑得出毛病。”
    王晨宇接话道：“然后在投标时CME找的代理商或者系统集成商最终会因为价格方面超出预算而被废除，所以只有拿我们共利产品来投标的系统集成商才会真正满足技术指标要求同时满足项目预算的要求!”
    戴军见王晨宇把自己想说的话都说了出来，很显然王晨宇已经很清楚他的意思，所以他嘿嘿笑了笑，用力点了点头。
    王晨宇仔细考虑了一番，认为采用戴军的这种办法还真是一个不显山不露水的好办法。而徐策力在幕后做的工作也不少，包括唐主任和高院的老大、汪副院长徐策力都在加深接触，在投标的系统集成商这一块，徐策力的公司竞争力还是非常好的。
    再说了，哪怕是CME为了拿下这个单而拼命批出一个超级低的低价来竞标，王晨宇也是不怕的，因为如果真要打价格战，共利也同样可以批出特价，CME在价格战上根本没有胜算。更何况，CME的刘筱到了现在还将主要目标认为是BMI，根本没有对共利这个国内厂商有所防备。
    想清楚了一切后，王晨宇终于点头同意道：“戴哥，那就按你的意思来办。”
    戴军说道：“你毕竟是数据存储的业内人士，这种你们共利和CME都有的中性技术参数指标你应该最清楚，所以我给你一天的时间，明天下班之前，你把写好的中性技术参数指标发到我的QQ邮箱里，到时候我把你写得技术参数指标写进招标书的技术指标，作为招标时产品的评分标准，这样就没问题了。”
    “好的，戴哥，你放心。我明天一定给你！”王晨宇有些激动地说道。
    “不用太多，有个那么十几条就够了，我会添加一些其他三家都满足的指标进去，只不过你交给我的参数指标我会在招标书中国特别标注是必须要满足的指标，不满足就扣分，这样的话，BMI是不可能中标的。”戴军嘱咐道。
    戴军说得很详细，王晨宇听了以后心中更加确定戴军和自己算是真正站在了统一条战壕里了，这是他梦寐以求的结果。
    王晨宇回到酒店的时候已经差不多快11点钟了，他根本没有睡觉的困意，而是立即打开笔记本上网，现在CME的官网上查看CME产品的某些性能指标，同时也打开了各种总公司存储事业部下发的有关各个竞争对手的产品分析文档，再对比共利自己的产品，挑灯夜战开始了编写招标技术参数指标的工作。