《金牌销售是如何炼成的》第338章 销售都是演员

    而一旦代理商真的为了拿到或者保持住独家独家代理权而压了不少货以后，对于厂商来说其实也是有一定问题的。因为厂商就无法再严格控制住市场上产品价格体系，毕竟又是代理商为了尽快让资金回笼，也许会把利润看薄一点就出货，这在一定程度上会扰乱厂商指定的价格体系。
    而这样的情况对于厂商销售个人来说，也同样会面临一定的问题。也许压货能解决厂商销售上一个季度或者财年的个人销售业绩完成问题，但是到了下一个销售业绩的计算周期中，必然会影响到厂商销售的个人业绩，因为代理商的出货一定是要首先卖掉已经压在手上的货，这种单子已经计算到上一个季度或者财年里，对于厂商销售的下一个季度和财年的个人销售业绩没有任何的帮助。
    而且在极端情况下，代理商可能卖不出去那么多压在手上的货，还会要求厂商销售想办法帮助其尽快出货。
    当然，有的厂商销售人品不错，愿意帮助代理商尽快卖掉压在手上的货，而有的厂商销售做得更绝，根本对那些压在代理商手上的货不闻不问，到了又需要压货的时候甩开原来的代理商，再忽悠一个新的代理商来压货。这就会造成渠道上的货积压起来，最终出现一系列的恶果。
    所以一般来说，像磁盘阵列这种并不是十分好卖的产品，没有哪个代理商会那么蠢去压货销售。别说像共利这样的国内品牌产品了，就算是国外的bi、普惠等等这种品牌的磁盘阵列也同样不会有代理商来进行压货销售的。
    王晨宇当然明白这其中的奥妙，他不由得点了点头，对蒋煜礼的这个主意表示赞同，刚才黎敬在向他要三真省独家代理权的时候，他就应该用这样的借口去回复黎敬。让黎敬哑口无言，再也没有底气来非要争取这个独家代理权。
    王晨宇心知这可能还是他以前没有做过厂商销售，也没有做过产品销售的原因，所以不能在第一时间就反应过来，采取这样的策略。如果换成宋明面对黎敬的这种要求，可能就会立马想到这样的办法来对付黎敬。
    这时蒋煜礼再次提醒王晨宇道“这个单子虽然我们已经确定了是黎敬做了用户的工作，但是从那个杨军找上我们公司来看，黎敬对于这个标的控制力度也许并不像他所说的那样大，而且他这个保护价格都是我们出货价翻倍了，对于这样的保护价格，我们要完全保护住还是有一定难度的。最起码，那个杨军所在的公司不是也会去投这个标吗？既然我们决定要支持黎敬，那就要从源头上帮着黎敬减少不可控的因素。比如你还得要将那个杨军给忽悠住，不能让杨军意识到我们的真实目的不是支持他去投标。因为如果我们的意图暴露，保不准杨军会去想办法去用户方找关系，同时推荐其他品牌的磁盘阵列来投标，和我们竞争。投标这种事情，也不是写了我们产品的技术参数指标进入标书就万事大吉了。还会有很多不可控或者不可预知的因素在里面，这你应该清楚，特别是这种我们销售自己并没有接触用户，不了解用户方的基本情况时更要注意这个问题。”
    王宇晨点了点头，其实不用蒋煜礼提醒，他都会继续忽悠住杨军，而且还不会立即就给杨军报那个12万的价格，而是一定要拖到投标前的最后一天晚上才报价，避免杨军去拉入其他竞争品牌来进行竞争。万一这个杨军真有这种本事能够让用户改变原来的技术方案呢？
    果然，王晨宇刚刚想到这一点，杨军的电话就再次打了进来“王经理吗？你看到我发的那份传真没有？怎么样？你们共利的产品满足这个招标书的技术参数指标吗？”
    到了这个时候，杨军依然装作对于用户准备采用共利的7210毫不知情，杨军的意图很明确，就是想给王晨宇一个错误的讯号，让王晨宇认为他和用户方的关系非常铁，所以转而支持他去投这个标。
    王晨宇心中一边感叹这个杨军是个戏精，一边也开始了自己的表演“杨总啊，我收到传真了，仔细看了一下，我们共利有款产品型号叫7210，完全满足用户招标书的技术参数指标要求。这个标您就用我们的7210去投标吧，技术上面绝对符合招标书的要求。我们共利公司也会全力支持您去投这个标，不管是价格还是技术支持和售后服务方面都没有任何问题。”
    杨军心中一阵窃喜，这个王晨宇看上去被他忽悠住了，他立即追问道“那你们公司7210这款产品的出货价会是多少呢？我的意思是指给我们公司的进货价，另外，这款7210你们公司一般在最终用户端能卖到一个什么样的价格？”
    王宇晨装作有些为难道“哎呀，我们公司有规定，像投标给到系统集成商的底价通常都是投标前最后一天晚上才给的。这也是为了对我们公司产品的投标出货价进行的一种保密措施，以防止在投标前泄密。不过我可以告诉你的是，7210这款产品从我们的经验来说，最终用户的采购价应该会在15万左右。”
    王晨宇故意按照黎敬要求的那个保护价12万的基础上再加了3万告诉杨军，这也是为了忽悠住杨军，因为杨军在投标前拿到12万底价的时候，自然会觉得共利并不是不支持他去投标，毕竟他拿到12万的底价卖15万，还是有3万的利润空间，也算是一个不错的利润率了。
    因此杨军故意说道“王经理，你们共利到投标前的最后一天晚上才给我们公司成本价，是不是有些太晚了啊。因为到那个时候我们公司的投标书都已经制作完成，准备打印和装订成册了。时间上可能会有些冲突，有可能会来不及。这样吧，你还是在投标前一天的中午就给我们成本价，这样我们做投标书才不会那么赶，有时候越着急就会越出现失误的。”。