《运作：搞定项目的秘密杜坷郑爽》第40章 突破口在哪？

    当年，大学毕业的时候，每个人都要做毕业设计，杜坷因为把主要精力放在了考研上，所以动手能力一直都不好。
    为了顺利毕业，毕业设计又是不得不完成的作业。为此，杜坷曾经花了很长时间和功夫，软磨硬泡，请同学们吃饭，希望能够从其他同学那里借鉴些经验。
    可是，当时大家都在忙于各自的事情，没人有那么多时间搭理杜坷。几个动手能力不错的同学都被杜坷泡烦了，谁也不愿意手把手教杜坷搞毕业设计。
    不过，常言说得好，吃人家的嘴短。他们毕竟都吃了杜坷的饭，欠了杜坷的人情，虽然不愿意手把手教杜坷，但也都心存愧疚。于是乎，他们干脆抽时间替杜坷把毕业设计给做了。
    杜坷没想到，由他们亲自动手做设计，竟然比自己学会了之后再动手要快得多，效果也好得多。
    从此之后，杜坷有了一个顿悟，并得到一个结论：有些事情，不需要自己动手，只需要把能动手的人搞定就可以了。
    大概也是从这个时候开始，杜坷发现，自己对技术越来越不感兴趣。他感兴趣的是与人沟通，通过其他人的手，实现自己的目的。
    具体到自己的工作，杜坷已经想好了，就是要充分利用孙启斌为突破口，突破一个点，抓住一条线，打开一个面，顺藤摸瓜，把信通集团决策链上的关键客户都拎起来，然后逐一搞定，实现所谓“点、线、面”的突破。
    年会结束，回到杭州以后，杜坷便急不可耐地开始了他的“搞关系”计划。
    自从在铜锣湾谈定价码之后，孙启斌对杜坷的态度又热情起来。
    杜坷决定趁热打铁。
    有人说，一个好的销售人员应该具备这样的意识：在初次接触一个客户单位的时候，最先想要了解的，一定是客户单位的组织架构和决策流程。
    这么说，杜坷也具备了一个好销售人员的基本素质。
    一个周末的傍晚，他把孙启斌约到了南山路上的一家茶馆。杜坷想和他好好聊一聊信通集团的人事架构和决策流程，也就是搞清楚决策链的问题。
    两个人找了个安静的位置，面对面坐定。
    杜坷本来还想和孙启斌多寒暄几句，说点客套话，为即将展开的交易披上一层外衣。
    可是，杜坷心中已经认定，孙启斌就是一个地地道道的小人，纯粹是通过出卖自己手中的信息获取个人利益，于是觉得和这种人费太多周折等于是浪费时间，还会让自己显得过于虚伪。
    于是乎，短暂的寒暄之后，杜坷直接转入了正题。
    看到杜坷不再绕弯子，孙启斌倒也觉得痛快，一股脑把信通集团的决策流程和决策链上的相关人的情况都统统告诉了杜坷。这反而改变了杜坷对孙启斌的看法。
    杜坷觉得，抛开孙启斌的为人品性不说，单从业务的角度来看，孙启斌确实做到了为人仗义。
    只是孙启斌说话时的语气和表情，让觉得杜坷很搞笑：鬼鬼祟祟，像是一个告密者似的！
    杜坷明白，孙启斌这么做，无非是为了让他觉得，他告诉自己的信息有多么重要，多么有价值，从而提高他在自己心目中的地位和价值。
    虽然早已经看透了孙启斌的这种伎俩，不过杜坷并不打算揭穿他，相反，他还决定好好地配合他。
    有了上一次得到的信通集团的建设计划，再加上这一次的人事地图，杜坷有一种柳暗花明的感觉。
    如果把销售比喻成打仗的话，杜坷觉得，自己已经看到了城池的分布，也看到了行军线路上的堡垒。
    只是，该从哪个堡垒发起进攻才能全面攻克城池，杜坷的经验和能力不足以胜任这么复杂的局面:
    从决策链上分析，最重要的两个人肯定是廖凯和彭振华。
    不过，据说，一般情况下，需要他们两个人决策的项目并不多，除非是金额上千万的大项目，或者是对信通集团有重大意义的项目。
    即便是遇到这种项目，往往也不是他们两个人单独决策，而是要上信通集团的总经理办公会，由大家集体评议，然后投票表决。
    如此说来，通常情况下，决策链上最重要的人就是李雪梅了。可是李雪梅是坚决反对H公司的，而且鼎力支持Z公司。按照孙启斌的说法，李雪梅和Z公司的合作由来已久，合作关系也根深蒂固。
    当然，杜坷不知道，孙启斌所谓的根深蒂固的关系，是否包括彭博所说的床上关系。他不好意思问，孙启斌也没有透露更多。
    杜坷有一种撞上铜墙铁壁般的感觉，一下子找不到突破口。