《运作：搞定项目的秘密杜坷郑爽》第39章 搞关系的几点原则

    当时，算是杜坷单独为彭博送行，只有他们两个人。
    两个人都喝了点酒，谈得也比较开。可能是因为“人之将走，其言也善”的原因，彭博说得很坦诚。
    聊到自己被公司处分的时候，彭博突然问杜坷：“你知道一个销售人员最大的价值在什么地方吗？”
    “当然是把东西卖给客户，把钱从客户那里要回来了。”
    “狗屁！那只是你对于公司的利用价值而已，或者说是使用价值也行，并不是你自己有什么牛逼的地方。”
    杜坷对彭博的说法感到困惑，问道：“可是，能把东西卖给客户，难道不能说明销售人员很牛逼吗？”
    “把东西卖给客户，原因有很多，可能是公司的产品因素，也可能是价格因素，或者是品牌影响力……但是，这些和你有什么关系？这是你牛逼的地方吗？”
    杜坷摇了摇头：“不是。”
    “那不就对了吗？！你牛逼的地方在哪里呢？”
    杜坷不知道该怎么回答彭博的问题，只能反问彭博：“那你说呢？”
    彭博无奈地笑了笑，说：“我也不知道啊！如果我要知道的话，就不会落到今天这份田地了。”
    “不过，我觉得，作为一个销售人员，两点至少要做到其一，才能算得上是真正的牛逼：第一，要么是让公司不敢轻易动你，更不敢随便处分你；第二，要么是你离开公司之后照样还可以做得很好，甚至做得更好。否则，你对公司来说就是可有可无的人，那些所谓的牛逼就都是虚的，都是假的！”
    杜坷觉得彭博的看法有道理，因为他也正在琢磨，怎么才能让自己不可或缺，只是没有找到答案。
    杜坷心想，按照彭博的理论，姜勇刚才讲到的要为公司创造价值，应该就是属于销售人员的使用价值吧。
    或许，在一个世界500强级的企业面前，任何一个个人都是渺小的，甚至是可有可无的，每个人只能通过出卖自己的使用价值才能让自己对公司有价值，才能不被抛弃。那种脱离了公司而独立存在的价值，或许根本就不可能。
    杜坷的心不由自主地紧张起来，他不知道自己能为公司创造什么价值，尤其是面对信通集团这种客户，他甚至没有把握自己能不能为公司创造价值。
    杜坷在后悔接手了信通集团这块盐碱地的同时，更加迫不及待地想请教姜勇，怎么才能把信通集团搞定。
    没想到，姜勇倒是比他更加从容：“别着急，你才刚来不久，先从搞好客户关系开始。我们是做大客户销售的，而且做的是长期的生意，搞定客户是我们的重中之重。”
    由于担心杜坷对客户关系工作的重要性认识高度不够，姜勇一再强调：“事情都是简单的，人才是最复杂的。把人搞定了，三分钟就能把事情搞定；相反，如果人没搞定，再小的事情也能让你花三个月还无功而返。”
    姜勇的说法和彭博“至少要用七分的精力来搞关系”的建议遥相呼应，让杜坷对眼下的工作有了更加直观和形象的认识——正所谓“三分做事七分做人”。原来，“搞关系”就是自己的主要工作。
    不过，“搞关系”说起来容易，做起来难。
    毕竟不像具体的工作那么直观，“搞关系”完全是看不见摸不着的事情，关键在于每个人的悟性。
    为了提高自己的工作能力，整个下午，杜坷都在和姜勇讨论关于如何“搞关系”的话题。
    姜勇当然知道事情的难度，于是对杜坷也是知无不言、言无不尽。最后，姜勇给杜坷明确了几点原则：
    首先，要抓住客户的决策链，这是“搞关系”的方向。按照姜勇的说法，搞清楚决策链是任何客户关系工作的基本前提。不在决策链上的客户，关系搞得再好，对项目也毫无益处。
    其次，搞清楚决策链上每个客户的需求，这是“搞关系”的方法。只有抓住客户需求，你所有的工作才可能得到客户的认可，才可能让客户满意，然后取得客户的支持。否则，做得再多也是都是徒劳无功。
    第三，具体到客户关系工作方面，至少要把握四个方面的平衡：
    1、公与私的平衡：就是说，既要兼顾客户在公事上的需求，又要兼顾客户在私事上的需求。两手都要抓，两手都要硬。
    2、感情与利益的平衡：客户都是人，客户也是有感情的，因此，要在感情上与客户交朋友。可是，没有永恒的朋友，只有永恒的利益。如果在利益方面无法兼顾客户的需求，朋友也很难长久。
    3、点与面的平衡：所谓的“点”，就是项目的关键决策人，一定要搞好关系，否则，没有人会拍板支持H公司。不过，由于现在的项目决策越来越民主，关键人在支持H公司的同时，也不愿意冒天下之大不韪，因此，我们还必须搞好和项目相关的普遍客户关系，让他们同样支持H公司。最好的局面就是，大家都支持H公司，关键决策人直接点头拍板。
    4、短期与长期的平衡：我们做的是长期的生意，不能为了一件事情的急功近利而把客户得罪了。当然，我们也不能总是不温不火，把黄花菜都等凉了才开始行动。
    最后，客户关系工作必须和公司的业务诉求相结合。脱离了业务，就失去了和客户之间沟通的桥梁，工作也就失去了意义。而兼顾好业务诉求和客户关系之间的平衡，则需要工作上的统筹安排，这也是项目运作的实质。
    杜坷当然还无从体会姜勇所说的一切，只能在今后的工作中慢慢感受。不过，说到搞关系，杜坷突然想起自己曾经的一段经历，让他对事情有了更深刻的认识。