姜勇没有理会王鹏,对张成辉强调说:“成辉,按照丁总的指示,我们要在技术上重点打击Z公司。你的那个材料可一定要尽快整理出来。我们要根据这个材料讨论一个引导方案,在客户标书确定之前,把技术要求的文章做足了。”
张成辉再一次保证说:“好的,没问题!”
姜勇接着又说:“现在,我们讨论一下产品引导策略:到底该怎么引导客户需求,才能扩大我们的优势。”
产品引导策略属于售前的责任,需要售前人员对自己的产品和竞争对手的产品都非常了解才行。
王鹏知道自己责无旁贷,早已经想好了对策,说:“想要扩大我们的优势,最好的方法就是错位竞争,通过引导客户对技术参数的要求,使得我们能够达到田忌赛马的效果。”
“只是……这肯定需要客户关系的强力支持。如果客户不支持的话,说什么都是白搭。”说完,王鹏意味深长地看了看杜坷。
姜勇转向杜坷,问:“怎么样?杜坷,客户那边能搞定吧?”
杜坷已经被逼到了死角,没有选择的余地,只能硬着头皮说:“肯定没问题!放心吧!绝对搞得定!”
“好!会议之后,你和王鹏好好讨论一下,看看该怎么引导客户的技术要求才是实现错位竞争的目的。除此之外,还要整理一下我们的产品优势,加强对客户的宣传,争取缩小和C公司的技术分差距。”
“明白!”
“谁还有其他的想法和建议?我们都讨论一下。”
杜坷突然想起了他和王明宇的一次谈话。
既然王明宇和自己的关系不错,也希望能够在网络建设中增加自己的话语权,为什么不创造一个机会利用这些优势呢?
杜坷建议说:“我觉得,我们还可以考虑从市场部的业务需求着手,准备一些材料,然后让他们写到标书中去,增加我们的影响力。”
姜勇点头称赞,说:“嗯,这个建议不错!现在的客户越来越重视市场需求了。市场部的建议对于网络建设的影响也越来越重。王鹏你们好好分析一下,拿出一个具体的方案,然后通过杜坷在市场部的关系,写到标书里去。”
“没问题!”
大家的讨论越来越深入,也越来越具体,丁辉显然不想再涉及如此细节的讨论,站起来说:“你们再好好头脑风暴一下吧!拿出具体的、可执行的方案来。”然后就离开了会议室。
丁辉的离开好像是搬掉了压在大家胸口上的一块石头。顿时,每个人都觉得轻松了许多,会议室的气氛也活跃起来。
杜坷打消了被认为“无能”的顾虑,接过刚才的话茬,说:“不管是我们的内部讨论,还是成辉那边的网络巡检报告,以及对客户的方案引导,我们都需要时间。”
“没错!我们现在确实需要时间。所以,除了我们自己要加快进度之外,还要从客户那里争取时间。”
姜勇似乎知道杜坷的心思似的,说:“关于怎么向客户争取时间,大家有什么好的想法?”
张成辉建议说:“我觉得,最好的方法,就是给他们找点事做。不然,他们肯定不会同意无故拖延项目进度的。”
“可是,找什么事才最合理,又能被他们接受呢?”
“只能是和这个项目相关的事情,而且是能够对客户有帮助的事情,否则,他们缺少必要的理由接受咱们的建议呀!”
……
几个人又是一阵头脑风暴,最后想到的办法是安排一场技术研讨会,再组织一次客户考察。
理由当然也很冠冕堂皇:研讨会的主要目的,是征集信通集团各个部门的业务需求,讨论信通集团的网络建设思路;客户考察的目的,则是为了考察几个设备厂家的应用情况,做到心中有数。
几件事情都有了对策,剩下的就是执行,其中又以杜坷的任务最重:不仅要说服客户争取时间,还要得到客户的支持,让客户同意把H公司的引导建议体现到标书中去,难度可想而知。
会议结束,大家各自领命,准备分头行动去了。
姜勇叫住了张成辉,单独交代说:“关于网络巡查的情况,没有我的同意,不得向任何人透露半个字。即使是信通集团的客户想了解,你们也不能说。”
“如果他们非要问我,我该怎么解释呢?”
“你可以让他们来找杜坷。记住:这是我的硬性规定!你回去之后给咱们的技术人员都宣贯一下。”
张成辉答应之后就离开了会议室。
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