收到邮件之后,杜坷赶忙打开附件。
附件的标题是,H公司售后服务资源申请表。标题下面,还有一行暗灰色的小字备注,内容是:该申请表的适用范围,仅限于销售人员为提高客户满意度,促进销售项目签单,需要为客户免费申请售后服务资源时使用。
看到备注内容,杜坷觉得,这就是自己当前所面临的情况呀!杜坷满心欢喜:没想到公司的流程考虑得这么周全。有了这个申请表,我们不就可以按照正常流程申请资源了吗?
不过,姜勇表现得可没有那么激动,反而是异常平静地说:“首先,这只是一个申请表。公司确实在流程上考虑到了客户的多样化需求,和一线销售的实际压力,但是申请能否得到批准,还取决于我们和各级领导的沟通。毕竟,对于公司来说,这也是一种资源投入,同样考验我们的协调能力。这还只是其一。”
“那其二是什么呢?”
姜勇顿了顿,指了指杜坷的电脑,说:“其二,你继续往下看吧,都在申请表上写着呢。”
杜坷盯着申请表继续往下看,每一栏写的都很清楚。
首先是一些基本信息,包括申请人的姓名、工号、所在的分公司、以及客户的基本情况等;
其次,是本次所需要申请的资源投入情况,包括人力、物力、能力级别和投入时长等;
再往下,则是需要说明本次申请的理由和利害关系。
杜坷似乎并没有发现什么不妥或特别之处,他抬头看了看姜勇,却发现姜勇示意他继续往下看。
杜坷继续往下看,这一栏的内容是,要求相关部门对资源投入做成本核算。这一点,杜坷能够理解:亲兄弟还要明算账呢!公司当然也要明明白白做事情嘛,哪怕是免费给客户提供帮助,也需要把账算清楚。
再往下看,则是流程上各级领导的签字审批栏。
首先就是分公司的销售经理、销售总监和总经理签字,然后是总部的相关领导。
不过,在此之上,还有一栏,如果不仔细看的话,杜坷差点就和“领导签字栏”混为一体了。
这一栏的内容是申请人承诺,括弧里面备注的内容是:请申请人承诺会在该客户的什么时间的什么项目中,弥补公司本次资源投入的损失。
杜坷明白了,姜勇之所以让自己一直往下看,关键就在这里。
杜坷睁大眼睛,惊讶又有点失望,问:“不是说要免费给客户提供售后服务吗?怎么还需要我承诺弥补公司损失呀?”
“天下没有免费的午餐。公司凭什么要免费帮助客户?”
“当然是改善客户关系啦!”杜坷搞不明白,为什么姜勇一下子站到了自己的对立面,讨好似地说:“信通集团现在的情况,肯定需要公司投入一些资源嘛!”
“改善客户关系的目的是什么?”
“当然是为了得到客户的信任与支持了!”
“那得到客户的信任与支持之后呢?”
“拿下更多的销售项目呗!”
姜勇面带微笑,却很认真地看着杜坷,说:“那就对了!既然最终目的还是为了拿下项目,那公司要求你承诺,用销售项目来弥补公司的损失,不是理所应当的事情吗?”
杜坷被问得哑口无言。
听起来,姜勇说得很有道理。可是,自己怎么总觉得有什么地方不对劲儿呢?
想了一会,杜坷明白了,开始反驳:“首先,这个项目不还没有正式开始的吗?其次,我也不可能确保这个项目肯定会中标呀!我怎么承诺呢?再说了,公司的资源投入,不可能都会得到回报嘛!炒股还有赢有亏呢!”
杜坷一口气说了很多。
姜勇一直认真地听完,然后耐心解释说:“还记得我说过,客户就是一块责任田的说法吗?”
杜坷点了点头。
姜勇又继续说:“既然你是这块责任田的责任人,你就应该对在这块责任田上的投入与产出负责。投入之后是否会有产出,以及是否值得投入,这是需要你做出判断的地方。资源是有限的,如果你无法对产出做出承诺,公司凭什么相信你,要在你的责任田上投入呢?”
姜勇心里很清楚,H公司的这个“申请/承诺”流程,实际上已经比很多公司灵活很多了。
要知道,对于一个公司来说,资源投入可是实实在在的,而员工承诺的只是一种可能性。如果销售人员无法履行承诺,最后受损失的还是公司。正是因为这样的原因,很多公司申请资源要比H公司困难得多。
只不过,对于杜坷来说,他还缺少这种意识,所以才一时难以接受。
杜坷仔细思量着姜勇的话:客户是自己负责的,按照现在的状况,如果没有一定的投入,肯定拿不下信通集团的项目。到时候,自己肯定会被公司处分。如果自己先做出承诺,争取到公司的资源投入,拿下项目的把握至少会高很多。
杜坷想起了姜勇说过的销售人员的四项基本功,其中之一就是要有赌性。
杜坷决定赌一把,于是暗地里给自己鼓了鼓勇气,说:“既然如此,那我就承诺吧!”
“承诺可是要负责的!”姜勇提醒似的对杜坷说,“如果你无法履行自己的承诺,公司会认为你恶意诱导公司投入资源,轻则失去公司对你的信任,今后你将很难再协调到公司的资源;重则公司会处分你,甚至比项目丢标的处分还要严重。”
“没关系!置之死地而后生嘛,我决定赌一把!”
杜坷说的是一种豪言壮语,可是,却没有任何豪迈的感觉,反而是那种“风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复返”的悲凉感又袭上心头,似乎有人在把他逼向绝路似的。
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