姜勇显得不紧不慢,解释说:“因为所谓的技术优势并不是我们说了算的!”
“在两家公司技术差别不是特别明显的情况下,所谓的技术优势,更多的是靠客户关系做出来的。义乌分公司的项目不是很明显的例子吗?Z公司利用客户的支持,把倾向于他们的技术参数都写到技术要求里了,致使他们最终的技术评分比我们高出很多,你忘记了吗?”
姜勇的质问,让杜坷再次意识到,自己看待问题的方式确实还有很多幼稚的地方,尤其是还没有真正把客户关系的重要性放到第一位。这是自己必须尽快完善的地方!杜坷在心里暗自告诉自己。
看到杜坷被问得有点发蒙,姜勇走到杜坷身边,安慰他说:“所以,还是要先分析我们的客户关系能够让我们有哪些优势?我知道,你最近做了不少工作,我们在信通集团的客户关系比以前好多了。”
听到姜勇的夸奖,杜坷又恢复了信心。他鼓了鼓勇气,开始介绍他在信通集团的客户关系情况:
首先,谭胜利和王明宇与自己的关系不错,如果和Z公司相比,他们肯定会支持自己;
其次,财务部主任韩玉和监察部主任蔡振宇,自己走动的比较频繁,对自己有一定的倾向性;
第三,吴军由于和李雪梅意见并不统一,虽然和自己的交情还谈不上很近,但最起码不会支持Z公司。
最后,杜坷说到了孙启斌的情况,虽然他没有决策权,但是能够及时给自己传递消息,这在项目决策的关键时刻也会非常重要。
“嗯”听完杜坷的介绍,姜勇点了点头,既像是对杜坷的工作表示肯定,又像是对情况表示了解,然后又接着问杜坷:“Z公司呢?支持他们的客户有哪些?都是什么情况?”
“在信通集团,支持Z公司的力量主要来自于李雪梅,背后是不是还有彭振华甚至是廖凯的支持,我还不清楚。除此之外,据我了解,Z公司和其他人员的走动并不多。”
杜坷对当前的情况很有信心。
可是,在看似大好的局面面前,姜勇却犯起了嘀咕:“虽然他们只有李雪梅的支持,但是在一般情况下,李雪梅在信通集团的采购项目上的话语权太大了!而你说的那些支持我们的客户,除非是需要上总经理办公会议决策的项目,否则他们根本没有发言机会。”
“是啊!这确实是最让人头疼的地方……”杜坷的意识也清醒了许多,理智重新占据了他的大脑,问道:“那该怎么办呢?”
“除非能让项目足够大。”姜勇既像是在回答杜坷的问题,又像是在自言自语,说:“因为只有项目大到一定程度,信通集团才会上总经理办公会议决策。”
杜坷惊讶道:“让项目足够大?可这不是咱们所能决定的呀!再说了,那些没出问题的设备,也不需要被替换呀!”
“没错!这确实不取决于咱们的想法。但是,咱们也并非无事可做。有些事情,我们可以去鼓动、去引导,通过我们的专业意见去影响他们的想法,引导他们把项目做大。”姜勇两眼放光,注视着杜坷,胸有成竹地说道。
突然,转瞬之间,姜勇的眼睛又失去了光芒,转而问杜坷:“如果我们在谭胜利面前鼓吹大面积替换C公司的设备,你认为他会支持我们的想法吗?”
“啊?这个……”杜坷从来没想过这个问题,犹豫起来,迟疑着说:“很难说。因为谭胜利和C公司的关系还是不错的。除非他自己提出来替换C公司的设备,否则,如果其他人提出这种想法,搞不好会引起他的反感。”
杜坷判断,虽然谭胜利对C公司的设备故障有一些不满,但是他并没有替换C公司设备的想法。要不然,为什么昨天说起信通集团网络故障的时候,谭胜利甚至都没有明确指出C公司的问题呢?
这说明,谭胜利对C公司还是抱有希望的。至少,在谭胜利眼中,还没有哪家公司能有资格替换C公司的设备。
如果这时候在谭胜利面前鼓吹替换C公司的设备,搞不好会弄巧成拙。
听到杜坷的分析,姜勇皱起了眉头,说:“这就麻烦了!如果我们鼓吹着把项目做大,结果却失去了谭胜利的支持,这不明摆着给Z公司做嫁衣吗?”
哦!杜坷恍然大悟。他确实没想到这一层,心想领导就是领导,考虑问题要比自己全面得多。杜坷不禁又更加佩服起姜勇了。
“那该怎么办呢?”杜坷弱弱地问道。
姜勇若有所思,说:“既然如此,我们现在只能静观其变,等待时机了。除此之外,在必要的时候,我们还要尽量延缓这个项目的启动。”
姜勇的话,让杜坷有一种守株待兔的感觉。他很不甘心地问:“等待机会?延缓项目启动?这是不是太被动了?”杜坷总想急于做点什么。
大概是看出了杜坷的顾虑,姜勇又接着说:“当然,我们的等待并不是什么都不做,而是要积极的等待,谋定而动:一方面,要观察Z公司的举动,然后迅速做出反应;另一方面,要最大程度地争取谭胜利对我们的信任和支持。”
“延缓项目启动,就是要为我们争取足够的时间,得到谭胜利的信任与支持,而且是那种能够支持我们替换C公司设备的支持。”
姜勇相信,凭借Z公司在信通集团的关系,一定也会得知这些消息,并采取相应的动作。
按照目前的局势分析,自己最好的对策是按兵不动,静观其变,然后再根据Z公司的动作,确定下一步对策。
最好的情况就是,Z公司先动起来,并引起谭胜利的反感和双方支持者的内斗,然后自己“鹬蚌相争、渔翁得利”的策略就可以实现了。
至于怎么才能争取到谭胜利对H公司的信任与支持,甚至让他愿意支持H公司替换C公司的设备,姜勇和杜坷又进行了更加深入、细致的讨论……
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