走进会议室,姜勇习惯性地先把问题抛给杜坷,说:“先说说你有什么看法。”
杜坷当仁不让,肯定地说道:“我觉得这是个机会,领导。竞争对手的问题就是我们的机会。现在,C公司的设备出现了故障,毋庸置疑,对我们肯定是有利的。”
姜勇点了点头,表示赞许,说:“嗯,没错!理论上是这样的,可实际上呢?”
杜坷一脸茫然,不明白姜勇的用意,问道:“什么意思?领导,难道实际上不是这样吗?”
“你觉得呢?”
“我觉得,实际上也是这样的。”
“那你说说,我们的机会在什么地方?”
杜坷思考了片刻,娓娓道出了他的分析:“C公司的设备出现了问题,肯定会影响信通集团对他们的支持。搞不好,他们还会因此减少采购C公司的设备。如此一来,我们的机会不就增加了吗?”
“说的有道理。”姜勇肯定了杜坷的分析,却又话锋一转,问道:“不过,这只能算是长期的、潜在的影响。短期的机会在哪里呢?”
正所谓远水解不了近渴,作为销售人员,公司每年都有任务考核。如果无法完成任务,年底甚至到不了年底,搞不好就会被处分掉了,哪还有为未来谋划的心思?
江湖上曾经有这么个说法:IT行业的销售人员,凡是考虑三年以后事情的员工,如果不是企业高管的话,那肯定就是傻逼。杜坷当然明白这个道理。只可惜,他确实还没看到短期的机会所在。
略加思考之后,杜坷开始了他的大胆假设,说:“如果C公司的设备总是出现问题,而C公司又迟迟无法解决,信通集团会怎么办呢?搞不好,信通集团有可能会采购一批新的设备,把这些设备换掉。如果信通集团真打算把C公司的设备换掉,我们的机会不就来了吗?”
杜坷做着大胆的假设,仿佛这就是现实,竟然禁不住激动起来:他似乎看到了一个巨大的机会,正在朝自己招手,脑子里甚至还浮现出项目成功后的种种画面。
“是的,这个假设确实有一定的可能性。”姜勇点了点头,也认可了杜坷的假设,然后继续说:“而且,C公司的这些设备网络地位都很高,每台设备的价格都在百万以上,甚至几百万。如果假设成为现实,那肯定会是个不小的项目!”
姜勇一边说着,一边看着杜坷的反应,突然问道:“可是,你凭什么认为,这就是我们的机会呢?”
“当然了!如果他们决定替换C公司的设备,我们不就有项目了吗?”
姜勇皱了皱眉头,不无担心地说:“有项目了没错!但是,有把握拿下的项目才算得上是我们的机会。否则,顶多是为别人做嫁衣呀!”
杜坷对自己的假设很得意,根本没有理会姜勇的担心,说:“虽然我们还没把握拿下项目,但是,只要客户决定采购新的设备来替换C公司的设备,就说明他们对C公司不满意。除了C公司之外,另外有竞争力的公司也就是我们和Z公司。两家公司竞争,我们至少会有50%的机会吧?”
“不是这样的!”姜勇摇着头,从座位上站了起来,开始在会议室里不停地徘徊着,像是在紧张地思考着什么,说:“首先,我们不能排除C公司的可能性。”
“虽然是替换C公司的设备,但是,谁规定了就一定要用其他公司的设备呢?为什么不能用C公司自己的设备去更新换代呢?”
“其次,即使排除C公司的可能性,我们能拿下项目吗?和Z公司相比,我们有哪些优势?如果我们没有足够的优势,那这个机会只能算是理论上的机会,没有任何实际的意义。”
姜勇的担心,杜坷不是没考虑过。尤其是面对Z公司的竞争,他自己也不知道有多少胜算。
衡量一个人是否成熟,就看他心存多少不切实际的幻想。不成熟的人,往往心存侥幸,把幻想当成现实;成熟的人,则能很好地区分两者的差别,并能想方设法去弥补两者之间的差距。
杜坷明白姜勇的意思,但是,他太需要这个项目了。
来到杭州分公司半年多了,除了在信通集团很窝囊地丢了一个项目之外,他还没碰到过一个大一点的项目。
虽然在其他几个客户那里签了几个合同,可是金额太小,对公司来说微不足道,对他自己来说,也不足以证明他的能力。
杜坷担心姜勇会放弃这次机会,而选择不作为,于是强词夺理说:“那至少也有50%的机会呀!”
“错了!大错特错了!”姜勇根本没理会杜坷的担心,而是转过身来,用一种咄咄逼人的目光看着杜坷,继续说:“商场如战场,不是你死,就是我活。尤其是对于单个项目来说,就是一个零和游戏,要么百分之百,要么是零,没有所谓的50%的可能性。”
“那怎么办呢?难道,我们就任其发展而选择视而不见吗?”
“当然不是!”
姜勇的回答让杜坷放心不少,继续问道:“那咱们该怎么做呢?”
“现在,我们要分析的,是拿下这个项目的可能性。如果有把握拿下这个项目,咱们就要想办法推动这个事情。否则,我们就不能上赶着给Z公司做嫁衣。”
姜勇的话让杜坷无地自容。毕竟,他已经给Z公司做过一次嫁衣了,如果再犯类似的错误,岂不是太愚蠢了?
只是,杜坷还是心存疑问,于是问姜勇:“现在八字还没一撇呢,怎么分析拿下项目的可能性呢?”
姜勇走到白板前,一手拿起笔在上面比划着,一边继续说:“我们不妨做个假设,先排除C公司的可能性。因为如果最后还是C公司拿下这个项目的话,就等于C公司自己做了新旧替换,对市场格局没有影响,我们也只当没有这个项目。那么,接下来要分析的,就是我们与Z公司之间的竞争优劣势对比。说说你的看法吧!”
顺着姜勇的思路,杜坷说:“根据我的分析,技术上,我们要比Z公司有优势……”
可是,杜坷刚要开始分析,就被姜勇打断了:“不能这么分析!”
“为什么?”杜坷搞不清楚姜勇到底是怎么想的,只能停下自己的分析,希望姜勇能有更加明确的指示。
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