和彭博聊完之后,杜坷才明白,原来,孙启斌刚才之所以那么热情,并不是因为他的高帽子,更不是因为彭博被处分而感动内疚之后的补偿。
真正的原因,是因为这些年孙启斌没少从H公司拿好处,而且他还不仅仅是只从H公司拿好处,也会从Z公司或其他公司那里拿好处,等于说是通吃。
搞清楚事情原委之后,杜坷不解地问:“既然如此,那你为什么在客户信息表中对孙启斌的备注是为人仗义、办事得力呢?”
杜坷觉得,彭博对孙启斌的这个评价简直是在误导自己。在杜坷的眼中,为人仗义可是一个褒义词。像孙启斌这种人,怎么配得上这个褒义词呢?
可是彭博却不以为然,解释说:“兄弟,我说他为人仗义,是从纯业务角度考虑的。孙启斌的价值,在于提供各类信息。在这一点上,孙启斌每一次都能说到做到,拿多少钱办多少事,相当讲诚信!”
彭博的解释,不仅没有让杜坷把事情想明白,反而在心里添了堵:难道这种毫无原则多吃多拿的人,还算得上为人仗义吗?这彻底颠覆了杜坷的道德观,甚至一下子让他不知道该如何去评价一个人了。
杜坷郁闷地骂道:“操!这他妈的都是什么人呐!”
彭博听到杜坷的谩骂,笑着说:“兄弟,生意场上,碰到这样的人算是不错的啦!相比于那些拿钱不办事的人,这种人已经很够意思啦!”
杜坷知道,彭博说得或许有道理,可是心里还是转不过来这个弯,嘟囔着说:“可是,这种人,还他妈有点良心和道德吗?”
“兄弟,我说你可真够幼稚的!”
“怎么了?”
“良心和道德对你有用吗?试想,如果他是一个道德君子,你以为你还有机会从他那里得到建设计划吗?”
“哦……那倒是!”
“你是个做销售的,别总是站在道德制高点上唧唧歪歪!凡事要从利益角度出发……”
“可是,这种通吃多家的做法是不是也忒无耻了点?”
“哈哈,无耻确实是无耻了点!可是,如果他不无耻,你搞不好还见不到他呢!所以说,无耻也有无耻的好处。”
杜坷仔细想了想彭博的逻辑,觉得确实有点道理。自己和孙启斌,一个是销售,一个是客户,说好听点是业务合作,说难听点就是利益交换关系。只要能达到自己的目的,管他孙启斌无不无耻呢!与自己何干?
再说了,就像彭博说的,如果孙启斌真是个油盐不进的主,对自己并没有任何好处。
怪不得有人说,销售人员都把“苍蝇不叮无缝的蛋”解释成商业教义,意思是说,如果想搞定客户关系,一定要先找那些有机可乘的客户下手。当然,也有人说“不怕领导讲原则,就怕领导没爱好”,其实是一个道理。
杜坷突然间意识到,站在商业的角度去看待一个人,和站在道德角度或朋友的立场去看待一个人,竟然会得到完全不同的两种结论。
杜坷有一种豁然开朗的感觉。尤其是从道德制高点上走下来之后,杜坷对孙启斌的反感少了很多。
只可惜,杜坷的这种变化,虽然改变了他对孙启斌的态度,却没能改善他与孙启斌的关系。最直接的证明就是,接下来的几天,杜坷几次想去拜访孙启斌的时候,都被孙启斌借故推辞了。
杜坷领略到了搞定客户的难度。更要紧的是,眼看着要提交年度规划了,迟迟搞不到信通集团的建设计划怎么办呢?不得已,杜坷只能再次拨通彭博的电话。
把情况说了一遍之后,杜坷控诉道:“你说,这傻逼到底是怎么想的?初次见面的时候倒是很热情,后来反而不愿意再见我了!”
彭博倒是很淡定,说:“他不是不愿意见你,只是不愿意在办公室见你而已。”
“什么意思?不愿意在办公室见我?为什么?”
“操!这还不明摆着吗?办公室只是一个谈公事的地方,你和他的私人关系还不到位,他显然不愿意和你谈过多的公事,当然不愿意在办公室见你了。”
“那我该怎么办?”
“关系先行,懂吗?当然要先搞好个人关系啦!我们做的是关系型销售,与客户搞好关系才是我们工作中的重中之重!”
“搞好个人关系?”
“当然了!H公司有一句话,客户关系是第一生产力!客户关系不行,再简单的事情都会很困难;客户关系好了,再困难的事情也会变得很简单。所以,你要用至少七分的精力来搞关系,三分的精力才是用来做事情。”
杜坷将信将疑,答应道:“哦,明白了。”又突然问道:“可是他不肯见我,我怎么和他搞好关系呀?”
“他不愿意在办公室见你,你就把他约出来不就行了吗?孙启斌这个人,比较爱玩,喜好酒色,你可以约他出来唱歌,他好这口,应该会出来的。你可以借机和他好好聊聊,听听他有什么个人想法。”
杜坷毫无社会经验,不明就里:“个人想法?什么个人想法?”
杜坷的问题让彭博觉得哭笑不得,心想,作为一个销售人员,如果连这点基本的悟性都没有的话,大概也应该转行了,于是不耐烦地说:“兄弟,你他妈是做销售的吗?具体是什么个人想法,你把他约出来聊聊不就知道了吗?”
说完,彭博就以还有事情为由,挂断了电话。
孙启斌到底还有什么个人想法?难道他不满足于自己送给他的礼物,还要更多的东西?杜坷觉得孙启斌有点贪得无厌。联想到还要请他去唱歌,杜坷不喜欢这些,觉得浑身不自在,心情也有点郁闷。
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