《居间吴寅朱庆春》第8章 谋定而后动

    他请小朱和雪尔去吃雪糕。吃人嘴短，拿人手软，欲要取之，必先予之，中国是文明古国，礼仪之邦，讲究这一套。
    需要小朱和雪尔帮的忙是，两人同时各登一套锦绣江南的房源，顶层，单价2800元/平米，面积分别是58平米和65平米。赵总那里自然由吴寅去负责，不能把这两套房源删掉，必须上报纸。
    吴寅登报房源中另有一套金沙小区，单价2750元。
    金沙小区就在锦绣江南附近，房龄已经超过十年。吴寅并没有这套房源信息。
    周四广告见报，安顺行东城分公司的广告中，赫然出现三套锦绣江南，只是分属不同经纪人--安顺行的二手房广告，是按照经纪人分项排列的。客户稍加留意就会发现，其中有一套价格非常优惠：60平米十三万六千，单价比另两套便宜了近六百/平米，总价低了有三万二，而且楼层好，是二楼，其余两套都是六楼顶楼。
    只有对锦绣江南房价非常熟悉的人才知道，其实锦绣江南一般价格是在2600元左右一平米。但即使熟悉价格的人，也仅仅觉得那套十三万四的二楼价格很诱惑而没考虑其它。所以，正如吴寅所设计的，一早上班，他的手机便接二连三响起，所有的电话都指向一条房子--锦绣江南。
    住宅房价值不菲，要买房的人大多比较慎重，内行的客户都先在电话中详细询问一番房屋大致情况、房龄、朝向，甚至有客户直接问房子有什么缺陷，挂这么低的价格？
    还是新手的吴寅当时不知道，急着打电话过来的，其实有许多是炒房客和其它经纪公司的房产经纪，都想看看是不是能捡漏--房屋一进一出可是一笔不小的差价。
    这些客户不是吴寅需要的客户。太内行太专业，不容易被忽悠。
    吴寅需要蠢萌的客户。
    愚蠢的人才会相信天上掉馅饼，吴寅的陷阱就是为这种人准备的。
    最终上午定下六位约看的客户，看房时间都定在下午。
    这是吴寅精心安排的：每间隔二十分钟陪看一位。
    厌恶这老屋的，不会逗留这么久，在下一位客户进入前应该已经离去；有意向的客户，在离开前恰好能遇见另一位客户，容易产生竞争感。
    排队才能买到的商品总比敞开供应的商品更有吸引力。
    是在小区门口与第一对客户碰面的。这是永城房产经纪的通行做法，避免提前让客户知道房号产生拆桥的风险--有不少二手房，房东还住着，在和房产经纪人见面前就让他们碰面，客户无需通过房产经纪便能得到房东的联系方式，房产经纪会被客户抛开以省去中介费，是之为过河拆桥，业内简称拆桥。
    拆桥这种事，在永城屡见不鲜。
    虽然没有客户能在过完河后拆了了吴寅这座通向锦绣江南两套老屋的桥，但是规则毕竟是规则，吴寅不想破坏。破坏了反而容易引起客户怀疑--吴寅规规矩矩地让她们填写了《陪看协议》，协议上注明了陪看地址，陪看时间，重点是签订协议后客户如果不通过吴寅与业主私自成交的罚则为两倍中介费。门牌号是在客户签名后吴寅才加上去的，这也是规则。吴寅是接受过培训的。
    虽然曹威不教，但是吴寅能自己看培训资料，还有嘴，他能问，逮谁问谁，也就是敏而好学不耻下问地问。
    当他发现安顺行里最有耐心教导他业务知识的是赵总后，赵总就成了吴寅的职业解惑师。
    客户是母女俩，来看房是为了女儿，女儿该结婚了，可婚房还没着落。母亲不愿从小住在市中心的女儿婚后离自己太远，希望她买附近的小区，因此只能考虑二手房。一手房已经在向郊区发展了。
    刚到楼下，准备做新娘的女儿就显然被这老旧的12幢吓了一跳，严词拒绝了母亲上去看看再说的提议，拉着对感觉浪费了吴寅时间抱有歉意的母亲绝尘而去。
    虽然沮丧，但毕竟吴寅早有心理准备，他也压根没幻想这老屋能人见人爱。
    也有收获，母亲临走前托付吴寅留意附近房龄新一点的房子。这是客户资源，是吴寅接触到的第一个属于自己的客户，有客户就有机会。
    诺基亚的和弦声响起的时候，吴寅正在楼下点香烟，等待第二位客户的来临。
    “你好！请问你是安顺行的吴先生么？我想看一下你登报的锦绣江南房子。”电话中小朱字正腔圆做斯文状。
    这是吴寅的连环计：每当按约定时间客户进入房子十分钟后，小朱会打一个电话给吴寅说是要看房，给客户造成房子抢手的假象。
    只是这次当青衫方巾的书生小朱粉墨登场时，舞台下只有戏班主吴寅。
    因为时间排的紧，看房客户密集，所以后面的客户吴寅当初是直接约他们到12幢附近转角花坛处，以方便他们直接上来，免去接来送往的时间--小区有点大，12幢离大门很有点距离。
    第二位客户按时赶到，同时赶到的是第三对客户，一对老年夫妻。年纪大的人行动迟缓，他们提前到了。他们的教养不允许他们迟到，这在他们看来非常失礼，所以他们会给自己留出充足的时间来保证能准时出现在吴寅面前。
    也同时出现在第二位客户，一位在大晴天穿着雨靴、带着塑胶袖套的中年妇女面前。浓烈的鱼腥味很容易使人判断出，这是菜场的一名鱼贩子。
    让吴寅惊喜的事发生了。
    虽然对房龄感到不满，可是这两批客户还是对房子产生了兴趣。
    应该是所从事职业的关系，鱼贩子很健谈，嗓门很大，吴寅很快就知道了她在附近那家永城最中心的菜场有一只摊位，专门售卖各各类海鲜。
    在菜场卖海鲜是一项非常辛苦的工作，因为每天凌晨两点就得起床赶往城北郊区永江边的水产批发市场进货，然后在五点之前赶回菜场出摊，等待第一位客户的光临，一直忙到午饭后，才能回家午睡一会，在四点前，又得回菜场继续卖货，直到售罄或菜场关门。
    可是她的家住在城西的郊区，每天花在路上的时间实在太多。
    她抱怨道，我每天都睡不够。
    显然，锦绣江南的老屋，至少能给她每天多提供两小时的睡眠时间，免除她的烦恼--如果她搬到这里住的话。