杜坷本以为这种回答能让丁辉满意,没想到丁辉早就听得不耐烦了,厉声责问:“你给我说这些是什么意思?是想说你的任务完成率差都是应该的,是吗?”
杜坷忙着解释说:“不是您问我是怎么回事吗?所以我就说一下啦。”
丁辉显得很不耐烦:“你给我说这些有个屁用!说这些能帮助你完成任务吗?”
杜坷被问得晕头转向,心想这不是你让我说的吗?怎么又嫌我说这么没用呢?杜坷一时间不知道该说些什么,紧张得满头大汗。
看到杜坷无言以对的样子,姜勇站出来替杜坷解围:“杜坷,你说的这些情况丁总都了解,你用不着在这里解释。丁总关心的是,你打算怎么能解决这些问题,怎么才能把任务完成率提高上去。”
“目前来看,能够帮助我完成任务的,只有信通集团这个项目。”
“好吧,那就说说信通集团的项目。什么时候能够发标?”
“现在还没确定。”
“客户的项目预算有多少?”
“大概在几千万吧。”
“几千万?一千万,还是九千万?”
“具体不太清楚。”
“那你认为我们中标的把握有几成?”
“现在还不好说,应该在50%左右吧。”
“50%?凭什么是50%?既不是40%,也不是60%,为什么?”
“啊?”杜坷心里一惊,搞不懂丁辉怎么会问出这样的问题,只能回答道:“估的。”
“怎么估的?凭什么估的?”
杜坷支支吾吾,不知道该怎么回答,却听到丁辉啪的拍了起桌子,把所有人都吓了一跳,怒吼道:“一问三不知,纯粹是拍脑门,有你这么做项目的吗?”
杜坷被吓得更不知道说什么好了,只能保持沉默。
丁辉继续说:“我再给你三个月的时间。9月底之前,我不管你有什么理由,这个项目必须完成发货!否则,你自己考虑一下还能否胜任当前的工作。”
还没等杜坷反应过来,丁辉又继续说:“其实,也用不着你考虑,我们会替你考虑的。上一次义乌分公司的项目丢单,我们还没有处分你,就是希望你能够戴罪立功。如果这一次的项目再丢单,我们肯定会两罪并罚。你自己好自为之吧!”
杜坷早已经魂飞魄散,瘫坐在座位上,根本无心再听其他人的情况。
直到会议结束,杜坷才慢慢缓过神来,还依稀记得丁辉下达的9月底之前完成项目发货的死命令。
至于丁辉为什么是要求发货而不是签订合同,杜坷知道,这是因为H公司的考核机制的原因:
学习过人力资源的人都听过一个笑话,说的是如何让猪上树的问题。面对这个问题,一般会有三种方案:
方案一,是给猪一个美好的愿景,告诉它“你就是猴子,只要努力,你肯定会上树的。”这种方案称作愿景激励。
方案二,是告诉猪,如果它上不去树,晚上就会杀了它,摆全猪宴。这种方案简称绩效激励。
方案三,是把树砍倒,让猪趴在树上合影留念,简称山寨结果。
通常情况下,集团公司老板会选择第一种方案,分公司总经理会选择第二种方案,但是实际上,基层员工往往选择第三种办法。
类似的情况曾经在H公司经常出现。
当时,公司总部对销售人员的业绩考核很重,但是这个考核有个漏洞,就是只考核销售额,也就是签订合同的金额。
每到年底,为了应付公司的考核,很多销售人员就想尽一切办法,和客户商量着把明年的合同都先签了,有的甚至不惜自己刻萝卜章,搞假合同欺骗公司。
这些合同,最后肯定都无法执行。等年底考核的时间一过,销售人员再声称,因为客户的原因,推动公司修改或干脆取消合同。
由于客户并没有给公司支付过任何款项,公司当然也不敢轻易得罪客户,拿这些合同没辙,最后只能同意修改或取消。
为了改变这种情况,H公司修订了考核制度。
现在,所有销售人员的考核项中,合同签订额的比重只占50%,发货额占30%,最后的回款完成率则占到20%的比重。
丁辉为了防止杜坷在合同上造假,也为了把这个项目的80%的考核业绩计算在三季度内,因此要求杜坷在9月底之前完成发货。
杜坷计算着自己的时间:9月底之前完成发货,按照这个项目规模,无论如何也要在9月初开始备货生产才行。
9月初开始生产,就意味着8月底之前要签订合同。
刨除两周的合同谈判的时间,8月中旬之前必须定标。
如果再除去两周的公示期,这样算就已经到了8月初了。
再考虑到信通集团评标和决策的时间,以及每个厂家提交方案报价的时间……杜坷大致计算了一下,除非能够在6月底最迟7月初发标,否则,肯定来不及了。
现在距离6月底已经没有什么日子了。
信通集团什么时候才能发标呀?杜坷心急如焚,情绪也开始烦躁起来。
想到自己曾经想方设法拖延客户的发标节奏,还策划他们到广州通信公司去考察,杜坷甚至有点后悔。
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