走出会议室,杜坷不解地问姜勇:“春节之后就要求到货,这个要求是不是太苛刻了?”
姜勇似乎看得很透彻,对王杰的承诺并不感到意外,说:“对我们来说是有点苛刻。可是对有准备的人来说,就是一个有利条件了,甚至会成为打击对手的杀手锏。”
“打击对手的杀手锏?”
“没错!如果我没估计错的话,他们早就把设备生产好了,而且也只有他们把设备生产好了。这是他们确保胜出的一个关键条件。只不过,今天的竞争形势比他们想象得要宽松得多,没用上。”
“是吗?”杜坷不敢相信,Z公司会有这么神。如果真是这样,那自己所面对的这个竞争对手真是太强大、太可怕了。
“这是我的判断,你可以再分析分析。关于今天的情况,我已经给你发了邮件,你回去好好看看吧。”
“好的,领导。”
杜坷不知道姜勇给他发了什么邮件,心中不免担心起来:难道自己要为这个项目承担什么责任吗?
短短一天的时间,杜坷已经领略到了销售的残酷性。如果自己因此被公司处分,可就……杜坷不敢继续再想下去。
强忍着丢单的失落感,杜坷回到办公室。
打开邮箱,果然收到一封姜勇的邮件,是昨天夜里发出的,不,确切地说,是今天凌晨发出来的,内容如下:
杜坷,我看得到你这两个多月以来的努力,在信通集团取得了不错的进展。
但是,我想提醒你的是,销售工作绝不是一个简单的流程性、事务性的工作,它要比你想象的要复杂得多。
可以说,每一个项目背后,都有多方人员在背后运作。项目的结果,也直接体现出各方运作水平的高低。
针对这个义乌分公司的项目,如果我没有估计错的话,信通集团今天上午的会议,早已经有人布好了局。
我们的参与,只是为了陪太子读书,让那个真正布好局的公司看上去更合情合理地拿下项目。从这个意义上来讲,我们其实就是在为别人做嫁衣。
当然,我们本来可以拒绝参加这次会议。这样的话,那个布好局的公司就可能不得不面临唱独角戏的尴尬。
只是,如此一来,我们也将彻底得罪我们的客户,让他们下不来台。同时,你也将失去一次非常好的观摩学习机会。
基于这样的考虑,我觉得应该过去陪他们玩一玩,希望你能够从中学习到更多的经验,为以后的项目运作打下坚实的基础。
根据我的判断,明天的会议上,客户肯定会提出很多针对性的技术要求,让我们在技术评分上处于劣势。
甚至,客户还会提出一些极其苛刻的要求,而这个要求,肯定会有一家公司能够满足。这家能够满足要求的公司,就是本次项目背后的操盘手,这个要求就是他们最终的杀手锏。
希望你能好好反省本次项目的得失,尽快成长为一个优秀的销售人员。
最后,提醒你一句话:天上从来都不会掉馅饼!尤其是在竞争激烈的商业社会,我们一定要放弃这种幼稚的想法,扎扎实实做好我们的每一项工作,否则,竞争对手会让我们付出幼稚的代价。
今后,请不要再为这种突然冒出来的项目而沾沾自喜,相反,更应该感到恐惧,因为这肯定不是你的菜!
看着姜勇发给自己的邮件,杜坷如梦方醒。原来姜勇早就看透了一切,而他所做的一切,只不过是为了给自己增加一次学习的机会。
杜坷反复琢磨着今天的会议,和昨天晚上孙启斌的话,一下子全明白了:
孙启斌说,Z公司对他所说的消息不感兴趣,其实,并不是他们不感兴趣,而是他们早就知道了一切。因为这就是他们布好的局,有谁会对自己布好的局感到兴奋呢?
今天开会,他们甚至连售前人员都没带,是因为他们早就把配置做好了,甚至已经把设备生产出来了,当然没必要在带着售前人员参加会议了。
只不过,由于H公司和C公司的价格申请有困难,没有给他们造成压力,他们更关键的杀手锏——到货时间,甚至都没有必要使出来。
如此说来,李雪梅在会议开始时所强调的,业务发展迅速、时间紧迫等客观条件,只不过是为了增加这个杀手锏的威力而已。
可是,为什么义乌分公司会这么配合他们呢?杜坷泛起了琢磨。
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